lunes, 28 de mayo de 2018

Mercadeo___Ventajas de segmentar el mercado...


    • Permite detectar o identificar las oportunidades y/o amenazas del mercado. Ejemplos: Honda, Apple, etc.
    • Permite a las empresas establecer prioridades en la asignación de recursos dentro de la empresa. La empresa identifica unos segmentos y decidirá a cuál o cuáles se va a dirigir en función del atractivo de cada uno de ellos.
    • Ayuda a la empresa a definir de forma más precisa quienes son los competidores en cada uno de los segmentos. Para cada segmento, se podrá perfilar mejor quienes son los consumidores, las ventajas que ofrecen, etc.
    • Permite planificar mejor las estrategias y decisiones de Mercadeo. Esto va a permitir a la empresa alcanzar mejor sus objetivos, en definitiva, alcanzar una rentabilidad.

domingo, 27 de mayo de 2018

Mercadeo ___ . Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones.



Cada mercado no tiene un comportamiento homogéneo sino que están fragmentados. Los consumidores que componen un mercado van a tener un comportamiento heterogéneo, de ahí que la necesidad de cada consumidor se plantee de forma distinta. La empresa va a necesitar encontrar los distintos grupos de consumidores que existen en ese mercado para realizarles una oferta personalizada a cada uno de ellos.


La segmentación de un mercado es un proceso de división del mercado global en una serie de grupos homogéneos, distintos entre si, con el fin de desarrollar una oferta comercial adaptada a cada uno de ellos, de forma que permita satisfacer de una manera más efectiva las necesidades de cada uno de ellos y, a la vez, alcanzar los objetivos de la organización. La segmentación es la base de la orientación al mercado.

El Mercadeo  a la carta consiste en proporcionar a cada cliente particular una oferta distinta que esté adaptada a sus necesidades, todo ello gracias a las posibilidades que permiten las nuevas tecnologías. Es decir, se puede considerar a cada cliente como un segmento. El Mercadeo  a la carta es el concepto de segmentación llevado al extremo.

sábado, 26 de mayo de 2018

Estrategias particulares para los servicios


  • Tangibilización del servicio: esto consiste en asociar al servicio toda una serie de evidencias tangibles que demuestren al cliente la calidad del servicio y lo que puede hacer la empresa por el usuario. Ejemplo: en un banco la decoración de la fachada, los equipos informáticos, el personal, etc.
  • Identificación del servicio: es una forma particular de tangibilizar y consiste en asociar el servicio a una serie de nombres o de símbolos que permitan distinguirlo y diferenciarlo de los servicios de los competidores. Cuando se trata de marcas, ese símbolo se puede patentar. Normalmente coincide con el nombre de la empresa.
  • Venta cruzada: se trata de ofrecer y vender un paquete de servicios a un precio conjunto inferior al que tendría cada uno de ellos por separado. Hay dos situaciones que hacen que esta venta sea particularmente utilizada en los servicios:

  Las empresas de servicios no suelen ofrecer un único servicio, sino que ofrecen una serie de servicios complementarios.
  En las empresas de servicios la mayor parte de los costes son fijos, es decir, costes que la empresa incurre en ellos tanto si presta el servicio como si no lo presta, de forma que no dependen del número de servicios que prestan.

  • Fomentar los medios de comunicación personales: los instrumentos de comunicación personal por excelencia son los vendedores de la empresa que proporcionan información a los clientes de una forma personal y directa. De todos los posibles instrumentos, la empresa de servicios tienen que cuidar de forma muy personal a los vendedores ya que es una parte fundamental del servicio, puesto que tienen un gran peso dentro de la estrategia de comunicación. Una posible clasificación de las herramientas de comunicación es la que distingue entre medios de comunicación personales e impersonales


  • Crear una sólida imagen corporativa: aparte del personal hay otro elemento de comunicación no controlable directamente por la empresa como es la reputación o la imagen de ésta. Los servicios son promesas y los clientes gozan de pocos medios para juzgarlos, siendo la imagen de la empresa uno de ellos. Por lo tanto, la imagen que tenga la empresa va a jugar un papel muy importante ya que va a dar una idea de la calidad que puede tener la empresa.

  • Énfasis en la calidad o la diferenciación a través de la calidad: los servicios, debido a la intangibilidad, son difíciles de diferenciar. Una forma de diferenciarlos es a través de la calidad ya que es difícil de copiar por otra empresa. La calidad va a permitir mantener a un cliente, pero también habrá que captarlo. De la calidad de los diferentes servicios se puede decir:
1) La calidad de los servicios es multidimensional, es decir, depende de muchos factores o atributos, como por ejemplo: de la competencia del personal, del riesgo, de la seguridad, de la fiabilidad con que se presta el servicio, etc. Se pueden distinguir dos grandes tipos de calidad:

  Calidad técnica: se refiere al resultado del servicio, a lo que obtiene el cliente, sería por tanto el qué.
  Calidad funcional: hace referencia al cómo se presta el servicio, es decir, al proceso y no al resultado, sería por tanto el cómo. Esta calidad está muy vinculada al personal.
Hasta cierto grado una mala calidad técnica se puede compensar con una buena calidad funcional, de forma que al final lo que puede ser un defecto puede llegar a verse como una virtud.



2) La calidad es un fenómeno subjetivo, puesto que no lo determina la empresa sino que la determina el consumidor. La calidad va a depender de dos aspectos:

  Las expectativas que tenga el cliente: el consumidor va a comparar las expectativas que tiene previamente con lo que recibe.
  Las percepciones de lo que recibe, ya que también el consumidor compara lo que desea y lo que percibe.


Cuando lo que percibe el cliente alcanza o supera las expectativas es cuando existe calidad. Por lo tanto, la empresa de servicios tiene que cuidar los dos aspectos anteriores y, por supuesto, identificar lo que percibe el cliente. Con la calidad no se hace todo pero es fundamental si quiere la empresa retener a los clientes.


  • Industrialización del servicio: esta estrategia consiste en aplicar los principios de la producción de bienes (racionalidad del proceso de producción de los bienes) al servicio. Los objetivos que se persiguen con esta estrategia son la reducción de costes y la reducción de la heterogeneidad en el servicio. Alguna de las posibilidades para conseguir esto son las dos siguientes:
a) Eliminar el foco de variabilidad, es decir, aquel elemento que causa la variación. Una forma sería sustituir a la persona por una máquina. Ejemplos: cajero automático, supermercados automáticos, etc.

b) Proporcionar al personal un sistema de comportamiento, unas pautas más o menos estrictas, detallando paso a paso lo que tiene que hacer en cada momento. De esta forma, no se sustituye directamente al personal pero éste no se comporta como el quiera sino como le indiquen esas pautas.



  • Singularización del servicio: la empresa trata de aprovechar el hecho de que los servicios sean heterogéneos para ofrecer así una imagen de atención personalizada a cada cliente manteniendo, eso si, la calidad. Es decir, sería la idea de que cada cliente se trata de una forma individual y singular.
  • Adecuar la oferta y la demanda: como se sabe los servicios caducan (son perecederos) y, por lo tanto, no se pueden almacenar. Hay una serie de estrategias, en concreto, dos que tratan de mejorar esto:

a) Estrategia de dirección de la demanda: se trataría de actuar sobre la demanda existente para canalizar o dirigir esa demanda hacia la oferta disponible. Esta estrategia la suelen seguir empresas de turismo o de comunicación.

b) Estrategia de dirección de la oferta: se trataría de incidir en la oferta, ampliándola o disminuyéndola, para adaptarla a la necesidad de la demanda. Ejemplo: contratar más personal en temporada alta.

viernes, 25 de mayo de 2018

Mercadeo_ Características diferenciales de los servicios



Un servicio es algo intangible y por este motivo es difícil de definir. Se podría definir como una secuencia de actividades, un conjunto de actividades bien humanas o mecánicas que se realizan sobre algo o alguien.


  • Intangibilidad: es la característica principal y básica de un servicio, de la que se derivan las demás características. Esto hace que sea difícil de definir el servicio al cliente ya que no se pueden percibir por los sentidos. La intangibilidad dificulta la comercialización de un servicio por los siguientes problemas que aparecen:
  No se transmite la propiedad lo que hace que sea difícil para el consumidor percibir lo que ha recibido.


  Los servicios no se pueden patentar.


  Son difíciles de diferenciar de los servicios de los competidores, por eso la mejor forma de diferenciar un servicio es hacer énfasis en la calidad y en la imagen corporativa.


  Son difíciles de comunicar y de promover, en definitiva, de promocionar.


  No se pueden almacenar, es decir, los servicios son perecederos ya que caducan si en el momento en el que están disponibles no se prestan. Esto hace que no se puedan ajustar los stocks a la demanda ya que cuando la demanda es baja no se pueden guardar hasta que la demanda sea alta. Además, hay servicios con estacionalidad.


  El precio es una variable muy importante, aunque sea difícil de fijar, puesto que actúa como un indicador de la calidad. Un precio alto da la sensación de que es un servicio con una calidad alta. Pero no hay que olvidarse de la imagen que también es muy importante.


  • Inseparabilidad: en los servicios no se pueden separar la producción de la distribución y del consumo, es decir, el servicio no se puede separar ni de quien lo presta ni de quien lo consume o recibe. La consecuencia de esto es que un servicio tiene un fuerte componente personal y las políticas de personal, por tanto, tienen una importancia clave.

  • Heterogeneidad: en los servicios es muy difícil mantener estándar u homogénea la calidad del servicio a lo largo del tiempo debido al componente personal.

Estas características complican la comercialización de los servicios, aunque también presentan alguna ventaja como es el componente personal. Por ello, se han desarrollado una serie de estrategias que tratan de compensar los problemas de intangibilidad.

jueves, 17 de mayo de 2018

Mercadeo __ Ventajas que tiene para una empresa el análisis del comportamiento de compra del consumidor


El análisis del comportamiento de compra del consumidor va a permitir a la empresa conocer e identificar las necesidades o deseos actuales y potenciales que tienen los clientes (base de Mercadeo). Como consecuencia, le va a permitir segmentar el mercado, de forma que se dirija mejor a cada uno de esos segmentos. Eso va a suponer una fuente de oportunidades si la empresa lo sabe aprovechar, lo que le va a permitir a su vez planificar de forma más eficaz y eficiente las políticas de Mercadeo, facilitando esto la lealtad, es decir, va a permitir fidelizar a los clientes y obtener, por tanto, una rentabilidad...

miércoles, 16 de mayo de 2018

Mercadeo___ Características del comportamiento de compra



1- El comportamiento de compra y su estudio suele ser complejo, en el sentido de que van a influir una gran cantidad de factores o variables en ese comportamiento y, además, de forma simultánea. Eso hace que sea difícil prever la decisión del cliente.


2- El comportamiento de compra cambia, se modifica y evoluciona a lo largo del ciclo de vida del producto ya que la experiencia no es la misma. Por lo tanto, las variables del marketing también tendrán que adaptarse a esos cambios en el ciclo de vida del producto.


3- El comportamiento de compra del consumidor o cliente industrial es distinto según el grado de implicación que tenga éste en la compra. El riesgo es una variable que hay que analizar siempre ya que va a ser la que frene la compra de un producto. Cuanto mayor sea el riesgo percibido por el cliente más planificado será el comportamiento de compra. Mientras que cuando la implicación es baja, el riesgo también es menor y el proceso se va a acortar mucho.


Estas tres características hacen que el estudio del comportamiento de compra sea difícil. De hecho, es un estudio multidisciplinar ya que el marketing lo que ha hecho ha sido recoger aportaciones parciales de otras disciplinas a la hora de explicar el comportamiento de compra.

martes, 15 de mayo de 2018

Mercadeo__ Definición y delimitación del mercado relevante.


.
 El entorno de las organizaciones.
La organización si quiere sobrevivir es necesario que esté orientada hacia el entorno. El entorno es aquello ajeno a la empresa, es decir, todo aquello que está fuera de la organización. El entorno va estar formado por un conjunto de factores que son difíciles de controlar por la empresa, pero que evidentemente van a influir mucho en su actividad. Se van a distinguir dos tipos de entorno: microentorno y macroentorno.

Microentorno o entorno específico: Va a estar constituido por todos aquellos factores no controlables por la empresa, pero que le afectan de forma directa e inmediata a la empresa y a las relaciones de intercambio. Se pueden distinguir varios factores de los cuales la empresa tiene que obtener información:

·  Suministradores o proveedores: son aquellas empresas, personas e instituciones que proporcionan a la empresa todo tipo de inputs, siendo estos inputs (maquinaria, materia prima, personal, etc.) los que necesitan las empresas para desarrollar su actividad. La actividad de los suministradores va a influir directamente ya que pueden dar ventajas competitivas a la empresa, por lo que hay que estar muy atentos a ellos. Para una empresa va a ser muy importante disponer de una base de datos actualizada sobre suministradores y mantener relaciones a largo plazo con ellos.
·  Intermediarios de la empresa: son todas aquellas empresas, personas, instituciones u organizaciones que intervienen o contribuyen en la promoción, comunicación y venta de los productos de la empresa en el mercado.
·  Mercados de la empresa: con esto se hace referencia a los distintos tipos de clientes que tenga la empresa. Hay que definirlos en función de la necesidad.
·  Competidores: es fundamental conocer quienes son nuestros competidores y obtener la mayor información posible de los mismos acerca de los puntos fuertes y débiles, las actividades que realizan, etc. Los competidores se definen en función de la necesidad que cubran, por lo tanto nuestros competidores serán todas aquellas empresas que traten de satisfacer las mismas necesidades que nosotros
·  Terceros: distintos a los ya mencionados, pueden afectar a la actividad de la empresa.
·  Vamos a considerar a la propia empresa como parte del microentorno, en el sentido de que la empresa está formada por distintos grupos de poder, a veces incluso opuestos entre si, y por lo tanto pueden entrar en conflicto. El marketing puede identificar esos grupos y considerar a esos grupos como si fueran clientes, identificando que objetivos o necesidades tienen.

lunes, 14 de mayo de 2018

Mercadeo___ Estudio del comportamiento de compra: características, alcance e interrelaciones con otras disciplinas.



El estudio del comportamiento de compra de los clientes implica analizar todo el conjunto de actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones o actos de compra, en las que los consumidores o clientes industriales intervienen activamente con objeto de llevar a cabo sus decisiones con conocimiento de causa. Adicionalmente, también implica analizar cuáles son los condicionantes:
  • Estudiar el comportamiento de compra no sólo significa estudiar los hábitos de compra, entendiendo como tal a las decisiones de compra (dónde se compra, cuánto se compra, cómo se compra, cómo se paga, etc.), sino también estudiar todas las actividades que van antes y después del acto de compra. Entre las actividades que van antes se podrían señalar las siguientes: en qué situaciones aparece la necesidad, qué fuentes utiliza, los criterios de evaluación. Mientras que entre las actividades que van después del acto de compra se podrían señalar las siguientes: dónde consume el producto, qué grado de satisfacción tiene el cliente, si consume el producto de una sola vez o en varias veces, etc.
  • La definición parte de la idea de que los consumidores cada vez más actúan interactivamente, es decir, participan de forma racional pero bajo los principios de racionalidad limitada y de escasez, que implica que no hay racionalidad perfecta. Esto no quiere decir que todos los comportamientos sean racionales.

domingo, 13 de mayo de 2018

Funciones del Mercadeo estratégico y Mercadeo operativo


Mercadeo estratégico.

1) Realizar un análisis externo para detectar oportunidades y amenazas. Esto supone:
  Definir y delimitar el mercado relevante, definiéndolo en función de la necesidad que se cubre.
  Segmentar el mercado.
  Valorar el atractivo de los mercados o los segmentos.
  Análisis de la competencia.
  Analizar otros públicos: suministradores e intermediarios.
  Proporcionar ventajas a terceros: se refiere a alguna persona o institución, sin ser ninguna de las ya mencionadas pero que tiene capacidad de afectar a la comercialización de la empresa. Existen dos herramientas:
- Utilizar las fuentes de poder que tenga la empresa.
- Realización de actividades de relaciones públicas.
  Plantear la posibilidad de poner en práctica alianzas estratégicas en vertical con proveedores o en horizontal con vendedores de productos complementarios o con la competencia.
  Análisis del entorno genérico.

2) Realizar un análisis interno de la empresa con el objetivo de identificar debilidades y fortalezas de la empresa:
    • Analizar todos los recursos de la empresa, tanto tangibles como intangibles.
    • Analizar las capacidades distintivas que tenga y las rutinas organizativas, lo cual se refiere a la forma de actuar dentro de la empresa.
3) Formulación de objetivos y estrategias orientadas al mercado, que permitan al mercado obtener una ventaja competitiva sostenible a largo plazo.



Mercadeo operativo

1) Elaboración de las políticas, los programas o los planes de Mercadeo que detallan la puesta en práctica de esa estrategia. Esto supone dos cosas:
  • Definir o formular los objetivos comerciales concretos.
  • Tomar las decisiones concretas en cuanto a las variables de marketing (producto, distribución, precio y comunicación: más conocidas como las “4 pes”). La empresa debe basarse en todo el flujo de información que le proporcione el Mercadeo estratégico y, además, la toma de decisiones no es aislada sino que tiene que estar coordinada e integrada.
2) Ejecución y control de los planes de Mercadeo. Consistiría en asignar el responsable, el horizonte temporal, las responsabilidades, el presupuesto, etc. y ver si se cumplen los objetivos propuestos.

sábado, 12 de mayo de 2018

El Mercadeo y la dirección estratégica: las funciones del Mercadeo estratégico y Mercadeo operativo.



Todas las actuaciones del  Mercadeo se deben resumir en lo que se conoce como el plan de  Mercadeo, que es un documento formal y escrito resultado de la planificación comercial. 

Ese plan de  Mercadeo debe ser coherente con la planificación o dirección estratégica general de la empresa. 

El objetivo de esa planificación estratégica general es conseguir una ventaja competitiva sostenible a largo plazo. En esa dirección o planificación estratégica el Mercadeo no debe ocupar una posición subordinada, es decir, el Mercadeo debe participar de la dirección estratégica a través de la dimensión estratégica. Esto es debido a que sino el riesgo que corre la organización  es que tendrá unas estrategias pero que no estarán orientadas al mercado. 

Ese papel le corresponde a la parte estratégica del Mercadeo, lo que se conoce como Mercadeo estratégico. Por lo tanto, podemos hablar de dos grandes tipos de actividades: Mercadeo estratégicoMercadeo operativo a un nivel más funcional.



  • Mercadeo estratégico: la tarea principal de este tipo de Mercadeo  hace referencia al análisis y comprensión de las amenazas y oportunidades que ofrece el mercado y el entorno específico de la organización. Hace también referencia a la medida en que las variables del entorno genérico interactúan y potencian dichas amenazas y oportunidades. Por último, hace referencia también a cómo los recursos y capacidades internas de la organización permiten desarrollar ventajas competitivas que permitan neutralizar las amenazas y aprovechar las oportunidades. (Análisis DAFO: análisis de las amenazas y oportunidades del entorno por un lado, y de las debilidades y fortalezas por otro).

  • Mercadeo operativo: es simplemente realizar la clásica o típica gestión comercial de la empresa, destinada a obtener unos objetivos de ventas en cuanto a las cifras o la cuota de mercado a través de la manipulación del esquema de las P (producto, precio, distribución , persona , publicidad, promoción ). y de las R ( Retención, Rentabilidad, Referencias, Recuperación, Reactivación, Respuesta, 


viernes, 11 de mayo de 2018

Mercadeo de relaciones



Es una de las más importantes y se ha desarrollado en el Mercadeo industrial y de servicios. Tiene implicaciones a dos niveles:
- A nivel general supone que todas las actividades de la empresa están relacionadas, de manera que es necesario que haya una adecuada coordinación entre ellas.
- Supone que la naturaleza de los intercambios o de las relaciones que mantiene la empresa con sus clientes está cambiando, de tal manera que el énfasis está pasando de la relación concreta y puntual al desarrollo y mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes, es decir, fidelizar a los clientes. 

El cumplimiento de promesas es una de las más importantes actividades del Mercadeo de relaciones.


Este Mercadeo de relaciones podría consistir en: llevar un club de productos; una cesta de regalos; realizar tarjetas de fidelización; escuchar al cliente, lo que es muy importante puesto que reduce el riesgo; preguntas a clientes cuando se está llevado a cabo el proceso de fabricación de nuevos productos; evaluar el ciclo de abandono; ofrecer garantías; órgano de consulta del cliente; utilizar todo el potencial de comunicación.

Otros posibles enfoques u orientaciones que podría tener la empresa serían los tres siguientes:
a- Enfoque a la producción: este enfoque u orientación va a suponer que los clientes favorecen aquellos productos que están altamente disponibles y que son de bajo coste, de tal manera que las empresas que mantienen este tipo de orientación se van a centrar en obtener efecto experiencia, economías de escala y una ampliación de los canales de distribución. Esta orientación suele darse en varias circunstancias, como las siguientes:
  • Cuando la demanda es muy superior a la oferta, es decir, cuando existen excesos de demanda. Bajo esta situación a las empresas les interesa ampliar la capacidad productiva. Las empresas saben que todo lo que produzcan lo van a vender. Esta situación es típica de países en desarrollo, países que se están industrializando o en etapas de posguerra.
  • Cuando el precio del producto es muy alto. Para desarrollar el mercado será necesario reducirlo, en ese caso la empresa tiende a centrarse en buscar la eficiencia productiva.
  • Cuando en los mercados los productos están muy maduros, muy estandarizados los productos son muy semejantes y la competencia es muy intensa, y lo que prima es el precio o la disponibilidad del producto.
El peligro o problema de esta orientación es que se trata de una orientación interna exclusivamente. La empresa está enfocada únicamente hacia dentro y no tiene en cuenta ni a los consumidores ni a la competencia. Si el entorno cambia los gustos de los consumidores cambian y lo más probable es que la empresa no se de cuenta. 

El papel del Mercadeo aquí es muy limitado ya que carece de toda la parte estratégica y se centra en toda la parte operativa.
- Enfoque u orientación hacia el producto o a la tecnología: según este tipo de orientación las empresas suponen que lo que los clientes van a percibir son los productos con unas mayores prestaciones técnicas, una alta calidad, un gran número de funciones, es decir, que sean muy sofisticados. Por lo tanto, las empresas se centran principalmente en obtener estos tipos de productos. En cuanto a la calidad del producto son los directivos los que deciden esa calidad.

Se suele dar en situaciones donde hay una competencia alta y puede ser asumida por cualquier empresa hoy en día. En principio, se trata de una orientación aparentemente buena, pero se trata de una orientación exclusivamente interna y, por lo tanto, de una orientación restrictiva y peligrosa. Puede ocurrir lo que se conoce como una “Miopía de Mercadeo”. Esto ocurre cuando la empresa en lugar de centrarse en la necesidad que cubre el producto, se centra en el propio producto, en la tecnología y, por lo tanto, puede cambiar ese mercado y la empresa no verlo, es decir, se olvidaría del mercado. Esta orientación suele dar lugar a que la empresa no defina la necesidad ni tampoco defina correctamente quienes son los competidores.

- Orientación a las ventas: suele aparecer en situaciones de alta competencia y supone que si a los consumidores no se les presiona no van a comprar suficiente cantidad de producto, de ahí que las empresas con este tipo de orientación se centran en poseer unas políticas de venta y comunicación agresivas. Se da en situaciones en las que la demanda es muy inferior a la oferta.

Es la orientación que realmente ha dado lugar a la forma del Mercadeo. Es un tipo de orientación interna, en donde el papel del Mercadeo estratégico no aparece por ningún lado. La empresa tiene un producto que tiene que vender a quien sea y como sea, utilizando las técnicas que sean. Es un tipo de orientación a corto plazo, ya que lo que importa es la venta actual.

jueves, 10 de mayo de 2018

Mercadeo _ Orientación al consumidor o cliente...



Significa que la organización  tiene que reconocer que el cliente es lo más importante en la empresa y, por lo tanto, significa obtener información de forma sistemática y regular sobre el cliente para conocer como se comportan. 

Los clientes y sus necesidades es el centro de la organización, de forma que cualquier plan de Mercadeo comienza definiendo a los clientes a los que se va a dirigir la empresa. Las críticas que han surgido a este tipo de orientación son las siguientes:

1- Una empresa que lleve a cabo una excesiva atención u orientación al cliente va a renunciar a desarrollar innovaciones radicales limitándose a poner en práctica únicamente innovaciones incrementales. La respuesta a esta crítica es que los dos tipos de innovaciones (radicales e incrementales) deben ser complementarias, ya que estar pendientes del cliente no significa que se dedique menos recursos a I + D.

2- Una empresa que está orientada hacia el cliente corre el riesgo de despreocuparse de la eficiencia productiva. La respuesta es que no son incompatibles.

3- Una empresa orientada hacia el cliente fomenta o promueve una actitud irresponsable por el bienestar social. La respuesta a la crítica es la corriente al Mercadeo social.

4- Una empresa orientada hacia el cliente corre el riesgo de despreocuparse de la eficiencia organizativa. Para que la empresa pueda cumplir sus promesas primero tiene que preocuparse de sus propios recursos y capacidades.

miércoles, 9 de mayo de 2018

Mercadeo _ Tipos de atributos que integran un producto…



    • Un producto estaría formado por todos los atributos que proporcionan un beneficio básico. Estos atributos son de tipo funcional y tangible. Se tendría que incluir las características que permiten que ese producto proporcione o desempeñe la función o las funciones para las que fue diseñado.
    • Aspectos formales del producto, que son aquellos atributos que, en un segundo nivel, permiten identificar formalmente al producto. Aquí se podría incluir: la marca, el envase, la etiqueta y a veces, aunque no es tan claro como los demás, la calidad y el diseño.
A la suma de los beneficios básicos y los aspectos formales del producto se va a denominar producto tangible y es la parte del producto que se va a poder percibir.
PRODUCTO TANGIBLE = BENEFICIOS BÁSICOS + ASPECTOS FORMALES
    • Aspectos añadidos, que son aspectos intangibles que incorpora el producto. Estarían formados por todo tipo de servicios añadidos como: reparaciones, instalaciones, garantías, formación, imagen, financiación, etc.
El producto tangible más los aspectos añadidos o intangibles es lo que se va a denominar producto ampliado, que es como se debe entender el producto.
PRODUCTO AMPLIADO = PRODUCTO TANGIBLE + ASPECTOS AÑADIDOS
Las empresas tendrán que decidir que atributos de todos estos tipos incluyen en sus productos. Los atributos del producto también se pueden clasificar de otras tres formas, que son las siguientes:
    • Según su naturaleza:
      • Atributos tangibles: estos atributos se pueden percibir por los sentidos y son objetivos.
      • Atributos intangibles: estos atributos son objetivos y serían, por ejemplo, los servicios.
      • Atributos subjetivos: son aspectos como, por ejemplo, la belleza del producto o la calidad. Estos atributos dependen más de la percepción del cliente.
    • Según el tipo de utilidad que proporcionan al cliente:
      • Atributos funcionales: son atributos que permiten que el producto funcione, es decir, repercuten en la eficiencia de uso del producto.
      • Atributos identificativos: estos atributos son los aspectos formales y permiten identificar formalmente al producto. Son, por ejemplo, la marca, el envase, etc.
      • Atributos estéticos (imagen): la imagen de marca, el diseño, el prestigio, el estilo, etc.
    • Según el carácter diferenciador:
      • Atributos genéricos: hacen que un producto se considere como tal, es decir, se corresponden con lo que es el producto básico y son los atributos mínimos para que el producto funcione.
      • Atributos esperados: son atributos que el consumidor o cliente espera encontrar en el producto y son los que proporcionan todos los competidores.
      • Atributos complementarios: son todos aquellos atributos que exceden de las expectativas del consumidor, es decir, que el consumidor no espera pero que se les ofrece adicionalmente, permitiendo diferenciar el producto.

martes, 8 de mayo de 2018

Mercadeo ___ Definición de Producto.



A la hora de definir un producto se puede entender de dos formas: una que sería la tradicional e incorrecta y otra que se relaciona con el esquema que se ha visto y que se corresponde con la visión del Mercadeo (qué es lo que ofrece la empresa, a quién lo ofrece y para qué lo ofrece). Esto es lo que se definió anteriormente como producto-mercado y va a evitar las miopías de Mercadeo.

En principio se podrían plantear dos puntos de vista: uno seria el producto centrado en si mismo y el otro sería el producto centrado en la necesidad.

1- Producto centrado en si mismo: se suele entender que un producto cualquiera es la suma de las partes tangibles y técnicas que lo componen. Se trataría, por tanto, de una visión técnica. Esta definición del producto puede dar origen o lugar a una situación de miopía de Mercadeo. Por ejemplo, dos relojes técnicamente iguales, pero uno es Rolex y el otro no. Según esta definición los dos relojes serían el mismo producto, pero la imagen de marca proporciona valor al Rolex y, por este motivo, son dos productos distintos.

2- Producto centrado en la necesidad del cliente: un producto va a estar formado por todos los aspectos que son capaces de proporcionar valor al cliente. Es decir, los productos no se compran por si mismos sino que se compran por la utilidad y el valor global que proporcionan. Habrá que definir los productos en función de la necesidad que cubren, que no sólo procede de los aspectos técnicos sino también de otros aspectos que forman parte del producto. Desde este punto de vista se puede considerar el producto como un conjunto de aspectos tangibles e intangibles, objetivos y subjetivos, que ofrece una empresa u organización y que pueden satisfacer una necesidad del cliente, es decir, crearle o proporcionarle valor.

lunes, 7 de mayo de 2018

Componentes que integran el sistema de información de Mercadeo.



Un Sistema de Información de  Mercadeo.  (SIM) está formado por cuatro subsistemas o partes:

Subsistema de datos internos: el objetivo que tiene este subsistema es el de recopilar y gestionar de forma sistemática, es decir, de forma regular y no puntual, toda la información que se genere o exista dentro de la empresa. La información que recogería este subsistema sería por ejemplo la de los estados contables, la del coste por segmento, información sobre ventas globales o desagregadas, información sobre inventarios, información sobre operaciones realizadas con los clientes, como por ejemplo lo que hacen los bancos. Es muy importante que las empresas cuenten con un sistema de este tipo que sea eficiente. Es la información más rápida y fácil de obtener, por lo tanto, disponer de un sistema de este tipo puede ser una ventaja clave para la empresa.

Subsistema de inteligencia de  Mercadeo. : este subsistema tiene como finalidad recopilar de forma sistemática información sobre los acontecimientos generales que se producen en el entorno de la empresa, siendo por lo tanto información externa. Es conveniente que se realice de forma regular para no detectar demasiado tarde amenazas u oportunidades que puedan existir, lo cual dependerá únicamente del tiempo disponible. Generalmente, sólo las grandes empresas pueden dedicar un departamento que se dedique íntegramente a recopilar información de este tipo. La información que recoge este subsistema se corresponde con lo que se denomina fuentes de información secundaria.

Subsistema de investigación de mercados: la finalidad que tiene la investigación de mercados es recopilar información que permita resolver algún problema puntual y concreto para el que no es suficiente la información que recoge el subsistema de datos internos o la información general del entorno. Sería, por lo tanto, buscar información primaria.

Subsistema de apoyo a las decisiones de  Mercadeo. : este subsistema ayuda a analizar y administrar la información recogida por los otros subsistemas vistos anteriormente. Este subsistema está formado por los equipos informáticos, programas de ordenador que contienen técnicas estadísticas de análisis de datos que permiten analizar toda la información obtenida. Hoy en día es tanta la información que no se podría analizar sin la ayuda de la informática.
Las razones que justifican que sea importante para una empresa desarrollar un Sistema de Información de Marketing eficiente son las siguientes:
    • El SIM es un sistema importante debido a los cambios que se han producido en el entorno, cambios que se pueden plasmar en la globalización y fragmentación de los mercados.
    • Otra razón que justifica la importancia del SIM es que los ciclos de vida de los productos se están acortando. Cada vez las empresas gozan de menos tiempo para rentabilizar las inversiones que han realizado, todo ello debido a que el proceso de innovación y desarrollo de nuevos productos se está acelerando.
    • Otra razón es que los directivos cada vez tienen menos tiempo para tomar decisiones, es decir, las decisiones se han de tomar de forma más rápida.
    • Otra razón de la importancia del SIM es que como consecuencia de los cambios en el entorno el comportamiento de los clientes está cambiando y, además, de una forma muy rápida, volviéndose cada vez más complejo.
    • La última razón sería el impacto de la llegada de las nuevas tecnologías y de las grandes posibilidades que brindan esas nuevas tecnologías de información a las empresas, ya que facilita a las empresas gestionar de una forma más eficiente la información que reciben...