Consejos _ En la Dirección de ventas...

 Fomente la venta consultiva

   No basta con rodearse de personas que venden.

·      Hay que crear vendedores-consultores, una figura con las siguientes características: le encanta su trabajo, tiene buena presencia y nivel cultural, conoce el sector, domina técnicas de venta modernas, vende bien cuantitativamente y cualitativamente, tiene inteligencia emocional interpersonal e intrapersonal, y busca el verdadero significado de lo que hace.

Aprenda a medir

El desempeño de un director comercial puede medirse a través de dos dimensiones: la cuantitativa y la cualitativa.

La dimensión cuantitativa se refiere a las cifras de ventas, precios, márgenes, contactos, visitas, pedidos o clientes

.

La dimensión cualitativa para evaluar el desempeño del gerente se basa en indicadores como el trato y relación con los clientes, la credibilidad, las actitudes, la gestión del tiempo y el trabajo en equipo.

Consejos _ En la Dirección de ventas...

Los directores de equipos de ventas son, con frecuencia, vendedores exitosos ascendidos a posiciones de responsabilidad. Pero no es lo mismo vender que dirigir vendedores. 

 Definir el rol y las áreas de trabajo:  Aprender a gestionar el cambio constante en el que vivimos es la primera prioridad de todo directivo.

·         En particular, un director de ventas necesita desarrollar siete roles principales: objetivos, planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión.

·         El director debe cuidar su red de ventas, una red que debe diseñarse en términos tanto cualitativos (perfil del vendedor), como cuantitativos (tamaño de la red).

·         No es lo mismo visitar un cliente de mucha importancia que un pequeño cliente, para quien es suficiente un vendedor tradicional.

·         Una vez construida, la red debe dirigirse con inteligencia, buenas políticas de recursos humanos, capacitación en técnicas de ventas y metodología comercial.

·         La red necesita motivación constante. Por lo tanto, el director debe fomentar actitudes positivas, ofrecer un "salario emocional" y desarrollar una comunicación efectiva y fluida.

Vitaminas en las ventas...

•      Al vender , premias el espíritu de quienes elaboran tu producto y de quienes lo adquieren.

•      Eres un motor del progreso. ¿ sabes por qué ? Porque sin vendedores no hay ventas y sin ventas no hay progreso.

•      Puede que las ventas te sirvan hoy de refugio, pero con el tiempo serán la casa de todos los días.

•      Alguien necesita lo que tienes y alguien tiene lo que necesitas: entenderás por qué las ventas existirán mientras haya seres humanos sobre la tierra.

•      Tu trabajo ( La tienda ) posee un “ algo “ único: une a seres humanos distantes y representa culturas distintas.

•      Detrás de todo lo que llevamos puesto, lo que consumimos, lo que registramos con los sentidos , hay una mujer o un hombre de ventas.

•      No compres con dudas y aprenderás a vender sin ellas.

•      Tú no entregas cosas o “ cositas “ a cambio de pesos o “ pesitos “: entregas satisfacciones a cambio de satisfacciones.

•      Sabes lo gratificante que es hacer negocios. Es que reconcilian con la vida y con los seres humano.

•      Si a un cliente le da igual comprar o no tus productos , es porque a ti te da igual venderlos o no.

•      Los buenos negocios – grandes o pequeños – explican por qué las ventas son una actividad cuya esencia profunda es la felicidad.

•      Gracias a los creadores, los vendedores han logrado que el mundo de hoy sea distinto al mundo de ayer.

•      Todo negocio tiene su tiempo; todo tiempo, su negocio: no vendas cuando no es, no vendas lo que no es.

•      No venderás bien lo que no conoces bien.

•      Si para muchos hay gozo al vender o comprar, es porque saben cuánto cuesta vender y cuánto comprar.

•      Una venta exitosa es aquella que proporciona satisfacción al cliente, utilidad a la empresa y confianza al vendedor.

•      Trabaja con convicción aunque vendas por comisión.

•      Enamórate de tu tienda , de tu profesión de ventas, no de la venta.

•      Las ventas tienen principio y fin. El principio: La satisfacción del cliente; el fin : La utilidad de la Tienda.

Ventas...

•     Las ventas constituyen una relación compleja. Es un dialogo entre sujetos que, la mayoría de las veces tiene intereses opuesto. Por eso , el oficio cada día se hace mas exigente , y muy poco logran sus objetivos.

•      El profesional de las ventas requiere de un profundo conocimiento de sí mismo y de su interlocutor, sino que la sociedad entera requiere construir relaciones signadas por la buena fe , por la ética absoluta en cada intercambio de bienes o servicios .

•      La cohesión social está basada en la generación de vínculos de confianza. El avispado hace negocios, el profesional construye relaciones en el tiempo. El primero se jacta de sacar ventaja al otro , el segundo disfruta con la satisfacción de su interlocutor.

•      He aquí la gran diferencia de actores en el campo de las ventas: Unos hacen negocios , a veces espectaculares, pero efímeros . Los otros no sólo entregan lo mejor de si en cada transacción sino que contribuyen a construir una economía, y por lo tanto una sociedad, basada en sólidos principios éticos.

Vitaminas en la Negociacion

• Si estás dispuesto a vender tu alma al diablo para que tu cliente compre, negocia de una vez en el infierno, Ganaras tiempo

• Si sólo piensas en la satisfacción de tu cliente, la negociación te dejará insatisfecho

•  Los clientes que saben negociar suelen tener una “ agenda oculta ”, intenciones estratégicas para lograr sus propósitos. Pon el tema en tu agenda y síguele la pista. 

•  Cuando un cliente te pide A y no tengas, enséñale F: el cliente puede cambiar de opinión. Y de decisión.

•  Negociar es buscar hacer negocios de un modo distinto al que habías pensado inicialmente.

• Si tienes que escoger entre perder un buen negocio y perder un buen cliente, decídete por lo primero

• Solo Tú y la tienda pueden evitar que lo costoso parezca caro.

•  Los buenos negocios llevan a las partes a volver a hacer buenos negocios. Pon tu parte 

• Si el cliente no ve razón para comprar tu producto, trata de que vea la razón de tu producto.

El concepto de negociación y algunas vitaminas...

Puede parecer extraño, pero es muy importante en cualquier situación en la que dos personas o partes procuran llegar a un acuerdo para beneficio mutuo.

  Vitaminas

•      Si el cliente desea comprar tu producto, cierra la venta, si no lo desea, abre la boca.

•        Delante de un cliente destructivo , sé constructivo. Es probable que no cambies su manera de ser, pero puedes cambiar su manera de negociar.

•      Negociar es un proceso de ajuste comercial que no tendría por qué originarte ningún desajuste personal.

•      Si nada tienes para negociar con tu cliente, díselo con claridad. Será un buen negocio para ambos.

•      Cuando negocias con timidez puede que te despellejen como a un cordero o que te enredes como un anzuelo. Escoge.

•      En una negociación , quien tiene posición dominante entrega si recibe. Sin embargo , si te entregas, no recibes.

•      Una buena negociación es de aquí para allá y de allá para acá: deja venir para que puedas ir.

•     Discutes con tus clientes sobre precios, entregas, descuentos, coberturas, tasa, consumos y otros factores según tu producto? Estás negociando negociables. Si no lo son , negocia negociables.

•      Está seguro, desde un principio, de lo que negocias con tu cliente: si es valor o el descuento, si es el producto o la entrega, si es el color o la talla, si es el… Negocia lo que sea , menos tus principios. 

Negociación : Productos y Servicios

 La negociación forma parte de nuestra vida diaria, nos demos cuenta o no, negociamos con la familia, la pareja, el jefe, nuestros amigos, colegas, vecinos, vendedores y en el caso de estos últimos, ellos negocian con los compradores.

 La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la misma

  A menudo entendemos que negociar no es sino un juego de estafadores en el que cada uno intenta ser más listo que el otro; como lógica consecuencia, parece que entrenarse en negociar supone aprender a mentir y manipular para conseguir un sinfín de ventajas a costa de los otros, pero esto no es la negociación.