Analizar las funciones técnicas, administrativas y otras que lleva a
cabo la fuerza de ventas y cómo es su cumplimiento. En los cargos de ventas,
desde vendedor hasta vicepresidente desempeñan funciones que requieren
múltiples habilidades. Como es obvio, para cada área se requieren capacidades
diferentes.
Hay funciones para las que se requiere de habilidades
interpersonales o técnicas y otras estarán asociadas a las capacidades
diferentes.
Hay funciones para las que se requiere de habilidades
interpersonales o técnicas y otras estarán asociadas a la capacidad de
liderazgo. Se deben tener muy presentes estos factores al momento de recopilar
la información requerida sobre el perfil del equipo comercial.
Para el análisis de las funciones desarrolladas por los gerentes, se
debe tener en cuenta que éstos interactúan con todas las áreas de la compañía:
logística (para lo relacionado con la recepción y entrega de mercancías);
inventarios (compra de materias primas, productos en proceso y productos
terminado); finanzas y cartera (determina el flujo financiero); producción
(depende del presupuesto de ventas); mercadeo (plan de mercadeo y ventas,);
recursos humanos (reclutamiento y selección del personal de ventas y de apoyo a
esta área), entre muchas otras.
Es necesario tener presentes estas funciones
para la recolección de la información.
• Funciones del cargo en la
administración de ventas
• Funciones de los
mercaderistas
• Funciones de los
supervisores
• Funciones de los
vendedores
• Funciones de los gerentes
regionales
• Funciones del gerente
nacional
• Funciones del
vicepresidente de ventas
• ¿Están bien diseñadas las
funciones asignadas al área comercial?...
