Es importante que comprendamos…

Que en la venta no cambiamos lo que hemos estado haciendo – especialmente si era exitoso – por capricho, o porque lo recomiendan los “expertos”. En la venta, cambiamos la forma de pensar, de trabajar y de vender para estar cerca - o mejor aun – un poco por delante de nuestros clientes. Permanecer cerca de los clientes a medida que ellos cambian es la mejor razón para que la gente de ventas modifique su forma de operar y pensar.

Y el mundo de nuestros clientes, desde el consumidor individual hasta las inmensas corporaciones, está sufriendo cambios drásticos. Conversar con vendedores me han convencido de que los negocios, nuestra economía, y por lo tanto nuestros clientes, están pasando por un cambio que nunca antes habíamos visto.

Vender

Quiere decir informar, estimular, seducir, persuadir, proveer una mejor calidad de vida.

Ser vendedor profesional...

Es manejar con eficiencia las técnicas y estrategias de la venta, también poseer suficientes conocimientos como para responder con confianza a las preguntas de los clientes acerca de los productos que vende…

Abrir sus ventas…

Abrir la venta es quizá la parte más importante de todo el proceso y es también la clave que definirá el resto de su presentación. Si usted abre eficazmente la venta, podrá eliminar la resistencia del cliente y ampliara su capacidad de formular preguntas de investigación.

Pregúntese por su eficacia en esta area y decida si, hasta el momento, le ha dado lo mejor de usted.

¿Sus frases de apertura han sido precisas, sagaces e interesantes?

¿Ha logrado relacionarse con sus clientes sobre una base “de persona a persona “ Ya sea con adultos o con niños, con hombres o mujeres, con parejas o grupos numerosos… ¿ ha trabajado para abrir eficazmente la venta ? Si se toma tiempo para escribir entre 75 y 100 frases de apertura y luego las pone en práctica, le aseguro que lo visitaran o lo llamaran con más frecuencia que nunca.

Actualidad. Venta Minorista...

Son muy poco los profesionales que deben responder tan rápidamente a los cambios en la demanda de los consumidores como los vendedores al menudeo.

Lo que ayer se vendía como pan caliente, mañana puede caer en punto muerto. Del mismo modo, las técnicas de venta al menudeo “de vendedor a cliente “, que en el pasado obraron maravillas, pueden producir auténticos desastres en nuestro veloz mundo moderno… especialmente en el caso de cliente conocedores y sofisticados que “ lo han visto y escuchado todo “ .

Si usted emplea técnicas anticuadas o no puede comprender la psicología del comprador, su poder adquisitivo, su carrera y su bienestar corre peligro. Si carece de las técnicas y las herramientas adecuadas, el mercado se transformara en una jungla que lo triturará y expulsará en segundos. De hecho, el porcentaje de despidos y fracasos en el ámbito de las ventas al menudeo es uno de los más altos de todas las industrias y profesiones.

La investigación…

La mayoría de los vendedores son capaces de averiguar que quieren los clientes.


Pero necesita un profesional para descubrir las motivaciones personales que llevan a un cliente a desear determinado producto en primer lugar.

Cómo va la tienda…

1. Cuánto vendió por día.
2. Cuánto gastó por día.
3. Cuánto vendió en la semana.
4. Cuánto gastó en la semana.
5. ¿Le deja plata su empresa?
6. ¿Todos los días vende igual o hay algún día que vendió más y otro menos?
7. Cuáles productos prefieren de verdad sus clientes.
8. Cuáles productos no tienen salida.
9. ¿Le sobra inventario?
10. …

Durante décadas los comerciantes...

Durante décadas los comerciantes permanecieron en un pedestal, se designaban recibir a los compradores que llegaban a comprar. No necesitaban mucho esfuerzo para vender, los consumidores se decidían rápidamente, pues temían encontrar los precios más altos al día siguiente.


El escenario era el mismo en todas las modalidades de venta. Cuando un vendedor visitaba un cliente, todos sus argumentos se resumían en decir que lo estaban visitando antes de “que cambiara el precio”. Generalmente eso era suficiente para que el cliente hiciera su pedido.

Pero la situación cambio. Los mercados se abrieron y la oferta aumentó en cantidad y calidad, llegando a ocupar cada nicho del mercado.

Merchandising

• Es una técnica de ventas, cuyos ejes principales son la presentación, la rotación y el beneficio.

• Es la ayuda presentada a un producto que se vende en autoservicio y que debe defenderse completamente sólo.

• El medio de proponer los productos necesario, en un lugar adecuado, en un buen momento y a una relación precio calidad que satisfaga los deseos de los clientes. Es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas

• Conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestas en práctica de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de los productos, mediante una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la presentación apropiada de las mercancías

Tips

• Los productos se encuentran en competencia delante del consumidor y deben autovenderse.

• La actividad publicitaria y promocional y una buena exposición en el punto de venta son de gran apoyo.

• El objetivo es rentabilizar cada metro cuadrado de la superficie de venta.

• Las estanterías más bajas sirven para productos de consumo diario, fácilmente identificables por el ama de casa: detergentes, papas.

• Todo lo que se ve se vende, todo lo que se coge se compra.

• Un producto bien exhibido es 50% vendido.

• Es la masa que hace vender.

• Unos productos pueden ayudar a la venta de otros y ayudarse mutuamente .