El Servicio al cliente _ Sistema Representacional: Visual

Se contacta con el mundo por los ojos. Recuerda más lo que ve:

•Normalmente habla rápido, a ráfagas.

•Cuando habla, mira a los ojos y espera que los otros lo miren también. Si no, se desespera.

•Necesita tomar nota de lo que le dicen.

•Cuando habla dice: “mira, yo veo que, desde mi punto de vista, lo voy a enfocar, observar, claro, brillante, te muestro, transparente, puedo ver claramente lo que me explicas, ¿ves lo que quiero decir? ,ya me lo imagino, lo veo más claro ahora, quisiera verlo...”

Como conclusión. Por Cristian Betancur...

El análisis de estos quince errores nos permite comprender que muchas empresas y muchos vendedores (no todas, ni todos)...

• ...buscan ganar clientes (y dinero) por el camino equivocado.

• ...cuando hablan del cliente, no lo sienten como un ser humano vivo, cercano, de carne, hueso, gozo y sufrimiento... sino como un concepto lejano, estadístico, frío.

• ...conciben la venta como la presentación “persuasiva” y “efectiva” de SUS productos a los posibles clientes... y no como el conocimiento y comprensión de esos clientes con el fin de crear y ofrecer soluciones adaptadas a ellos.

 Muchas organizaciones conciben su misión como servir y satisfacer al cliente, pero cuando tratan de vivir esta misión en sus planes de ventas se encuentran en un “callejón emocional sin salida”.

 Cuando toman sus decisiones diarias (especialmente las que tienen que ver con el control de la gestión), muchos gerentes generales, comerciales y de ventas están buscando “resultados” en sus equipos de ventas.

 ¿Y cómo miden estos “resultados”? Generalmente le dan mucha más importancia a las cifras relacionadas con el volumen de ventas y los aportes a las utilidades, que con la ganancia de clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes.

Ahora, suma los puntos obtenidos, y analiza sus resultados, así: Por Cristian Betancur

• Si la calificación está entre 26 y 30, la empresa tiene muchas probabilidades de triunfar en la dura competencia global.

• Si la calificación está entre 21 y 25, la empresa va por buen camino, pero tiene que seguir mejorando.

• Si la calificación está entre 16 y 20, la empresa tiene que revisar sus estrategias de ventas, pues presentan fallas importantes.

• Si la calificación es inferior a 15, la empresa tiene graves problemas, y tiene que replantearse a fondo todas sus estrategias, empezando por su filosofía gerencial.

D. Errores en la creatividad, la planificación y las estrategias. Por Cristian Betancur

13. NO debemos mirar la planificación en ventas como un proceso tedioso, que quita tiempo y aporta poco. Si la manejamos bien, es una poderosa herramienta de percepción, motivación, creación y acción orientada al resultado.

14. Nuestros planes de ventas NO se deben basar sólo en información rutinaria o incompleta. Debemos reconocer la importancia del pensamiento creativo y estratégico basado en la revisión continua de paradigmas y esquemas mentales para identificar, sentir y comprender las causas, las estructuras y las tendencias.

15. Para ser vendedores Halcones, NO debemos desconocer la importancia del balance entre los planes y la acción. El Halcón triunfa al evitar estos tres enfoques errados: falta de motivación, planificación y acción (Marmotas); falta de planificación con acción desenfocada (Chimpancés), o excesiva confianza en la planificación, sin acción eficaz (Liebres).

C. Errores en el proceso y en la comunicación con el cliente. Por Cristian Betancur

8. NO debemos vivir la venta como un proceso arduo y tenso para ambas partes. Si se trabaja bien, es un proceso altamente estimulante y gratificante para el cliente y para el vendedor, en el que ambos sienten fluir su energía.

9. NO debemos evitar a ciertos clientes que parecen “difíciles”. Mejor debemos intentar comprender cuál es el problema de la comunicación, para superarlo.

10. NO podemos desconocer el proceso mental y emocional del cliente que busca comprar, ni mirarlo en forma superficial. Más bien, debemos identificarlo, para sintonizarnos con él y sincronizar la venta con ese proceso.

11. NO debemos olvidarnos de la importancia de la construcción de confianza recíproca entre el cliente, el vendedor y la empresa. Sin ellos, el proceso no dará resultados.

12. NO debemos centrar excesivamente nuestras acciones de venta en la empresa, sus productos y sus ganancias. Si lo hiciéramos, seguramente perderíamos al cliente, quien ya no nos vería como su aliado, amigo y consultor.

B. Errores en la preparación y el desarrollo de habilidades. Por Cristian Betancur

3. NO bastan las habilidades de venta puramente intuitivas. Para acertar, necesitamos un proceso metódico y disciplinado.

4. La venta NO es un proceso fácil (o simplista). Se necesita una preparación constante, cuidadosa y disciplinada (no bastan los “talentos naturales”).

5. Por otra parte, la venta NO es un proceso difícil y “mágico”, sólo para unas pocas personas “geniales”. Si se aplica el proceso adecuado, las personas con las habilidades requeridas obtienen excelentes resultados.

6. NO es cierto que el vendedor necesite mucha “labia”. Más bien debe desarrollar su capacidad de observar, escuchar y comprender a sus clientes, y crear y proponer soluciones que se adapten a ellos.

7. NO es cierto que la venta sea fruto del azar y de la suerte. Más bien es el resultado de planes estratégicos creativos cuidadosamente desarrollados.

A. Errores acerca de la misión y la tarea del vendedor. Por Cristian Betancur...

1. La misión del vendedor NO es “solamente vender” o, “solamente servir”. Su misión es “ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes”

2. Las metas de la empresa y del vendedor NO se deben orientar solamente al cierre de ventas y al rendimiento económico inmediato. Los mejores resultados se alcanzan con la satisfacción del cliente, en forma que todos ganen en el proceso.

Los quince errores más frecuentes en la estrategia de ventas. Por Cristian Betancur...

Para sobrevivir y prosperar, nuestras empresas y nuestros países necesitan (y esperan) triunfar en la dura competencia global. ¿Pero cómo lo lograremos?

¿Serán suficientes los tratados de libre comercio con países vecinos... o lejanos?

Sin una infraestructura de producción y transporte sólida y eficiente, no nos servirán de mucho las puertas abiertas en el exterior a nuestros productos y servicios. Pero... ¿será entonces suficiente esa infraestructura para garantizar nuestro éxito?

La verdad es que sin una mentalidad abierta y renovada, y sin estrategias comerciales efectivas ante la dura competencia internacional, esto tampoco nos servirá de mucho. 

Primero, pues, debemos repensar nuestras estrategias, empezando por la misión que nos guía, la visión que buscamos y los valores que apoyamos.

¿Qué preocupa a muchos vendedores... y a sus gerentes? Tras escuchar y observar a muchos equipos de ventas y servicio durante cerca de 20 años, y ayudarles a crecer en su proceso de formación, encontramos 15 errores que, en nuestro concepto, son los más frecuentes en ventas:

Invitamos a cada empresa y a cada vendedor a que utilice esta lista como un formato para evaluarse:

• Si la frase describe totalmente o con mucha aproximación la forma de pensar y actuar tuya o de tu empresa, califícate con un dos.

• Si la frase describe sólo parcialmente la forma de pensar y actuar en tu empresa, califícate con un uno.

• Si la frase no describe en nada la forma de pensar y actuar en tu empresa, califícate con un cero.

Treinta lecciones comerciales para triunfar en los negocios No 3

En su libro "Dios, Patria y Coca Cola" (Vergara Business, 2001), Mark Pendergrast sintetiza los secretos del éxito de una de las empresas de gaseosas más poderosas del mundo en "30 mandamientos" básicos.

21) No utilice una publicidad defensiva. Los avisos que incluyen comparaciones entre dos productos le dan a su oponente publicidad gratuita. 

22) Diversifíquese únicamente cuando sea necesario. 

23) Preste atención a las utilidades. Muchas empresas quedan inmersas en la paranoia de cómo derrotar a la competencia y pierden concentración en la facturación. 

24) Infunda “terror” a sus empleados. En la empresa debe existir un clima de respeto y temor. El escritor Paul Austin bien lo dijo: "Debe existir cierto grado de ansiedad y tensión para que las personas trabajen ofreciendo su máximo potencial". 

25) Promueva desde adentro. Casi sin excepción, los mejores gerentes de Coca Cola fueron ascendiendo y ocupando los diferentes niveles, mientras se les inculcaba cual era la misión de la compañía. 

26) Todo tipo de publicidad es buena publicidad (al menos después de cierto punto). Hasta la publicidad negativa puede, en última instancia, ayudar a un producto bien afianzado.

 

27) Utilice el dinero efectivo con inteligencia. Tiene sentido pedir dinero en efectivo prestado si uno puede después volver a invertirlo en su empresa, obteniendo una tasa de retorno sustancialmente mayor. Un método simple: volver a comprar sus propias acciones, provocando de esta forma el aumento de su precio. 

28) Establezca emprendimientos conjuntos. 


29) Piense globalmente, pero actúe localmente. 


30) Busque con insistencia el efecto halo. Esto quiere decir que las empresas deben intentar por todos los medios posibles aparecer a la vanguardia del movimiento de protección medioambiental, ser progresista en cuanto a las relaciones entre las razas y establecer programas modelo para sus trabajadores. Además, las compañías deben promover las buenas causas, a través del apoyo a las minorías, la innovación educativa y el suministro de ayuda a los países necesitados.

Treinta lecciones comerciales para triunfar en los negocios No 2

11) Utilice con sabiduría, pero con moderación, el apoyo que brindan las celebridades. Confiar demasiado en este apoyo trae aparejados algunos peligros: es posible que el público recuerde más a la estrella que al producto (éste debe ser la verdadera estrella de los anuncios comerciales), este tipo de campañas pueden ser demasiado costosas, y se corre el riesgo de que la imagen del producto quede ligada a la imagen de la personalidad famosa (frente a un traspié en su vida privada o profesional las consecuencias podrían ser negativas). 

12) Apele a los deseos universales de los seres humanos. Por ejemplo, al consumir o utilizar este producto usted se sentirá seguro de sí mismo, popular, excitante, jovial y armonizado.

 

13) Busque a los jóvenes. Resulta obvio que si puede obtener lealtad entre los consumidores jóvenes, es posible que haya impulsado el apego de los consumidores a su marca de por vida. 

14) Desarrolle sensibilidad cultural. Si usted tiene intenciones de vender su producto en todo el mundo, en todo un continente o en una región amplia, no se encierre dentro de una imagen localista. 

15) Contrate abogados agresivos. Esto es indispensable para proteger la marca frente al éxito, para defender su buen nombre y asustar a los competidores potenciales. 

16) No viole la ley. No vale la pena arriesgar la reputación de una empresa por una maniobra fraudulenta, por más beneficios comerciales que ésta pueda llegar a provocar. 

17) Conviértase en maestro de influencias. El hecho de que infrinja la ley no quiere decir que deba quedarse quieto y actuar como un ángel. 


18) Sea paciente pero implacable. Prepare un proyecto de largo alcance. No permita que lo seduzcan con la obtención de ganancias a corto plazo en detrimento de una panorama a largo plazo. Encontrará piedras en el camino, pero fije sus metas en el horizonte. 

19) Cumpla normas sencillas. Lo importante reside en poder observar el panorama general y concentrarse en algunas verdades elementales.

 

20) Sea lo suficientemente flexible para poder cambiar. De todos modos, debe conservar cierto equilibrio entre la tradición y el cambio. Para mantener esta valiosa flexibilidad, ayuda contar con cierta cantidad de neurosis. 

Treinta lecciones comerciales para triunfar en los negocios...

En su libro "Dios, Patria y Coca Cola" (Vergara Business, 2001), Mark Pendergrast sintetiza los secretos del éxito de una de las empresas de gaseosas más poderosas del mundo en "30 mandamientos" básicos.

1) Venda un buen producto. No es necesario que el producto hable o vuele, pero sí que ejerza alguna función útil y reconocida mundialmente. 

2) Crea en su producto. Haga que su producto sea un icono y su trabajo una vocación religiosa. Inculque en sus empleados la idea de que este es el mejor producto del mundo y que están trabajando para la mejor compañía de los alrededores. Sus encargados de venta deben ser misioneros, no meros trabajadores a sueldo. 

3) Desarrolle algo místico. Un aire de misterio, con un toque de pecado, se vende bien. La verdadera fórmula del éxito reside en el valor intrínseco de la marca. 

4) Venda un producto de fabricación barata. Fabricar Coca Cola siempre ha costado apenas una fracción de un centavo por bebida y el elemento utilizado para endulzar es el que representa la mayor parte del costo. 

5) Todo aquél que toque su producto antes de que éste llegue al consumidor debe obtener una sustancial cantidad de dinero. Si su producto se fabrica en forma económica, esto permite un margen de diferencia gigante con respecto al precio minorista. 

6) Asegúrese de que su producto está al alcance de todos. La venta a bajo precio debe garantizar el acceso al producto de la mayoría de las personas (de esta manera la facturación siempre será sustancial). 

7) Ocúpese de que su producto se encuentre disponible en una amplia variedad de lugares. Las autoridades de Coca Cola siempre se esforzaron para que la bebida se encontrara "al alcance del deseo", una hermosa frase que se transformó en una obsesión por contar con puestos de venta en todas partes. 

8) Comercialice su producto en forma inteligente. Esto parece simple, pero cómo, cuándo y usted comercialice y anuncie su producto determinará en última instancia el éxito de este.

 

9) Anuncie una imagen, no un producto. Como el encargado de una empresa de publicidad que atendía la cuenta de Coca Cola le decía a su equipo creativo: "Estamos vendiendo humo. La gente toma la imagen, no el producto". Así, durante los primeros años, los anuncios de esta gaseosa crearon gran parte de las cualidades medicinales de la bebida, presentándola como un tónico para los nervios capaz de reanimar a quienes "trabajan con el cerebro", como alivio para las resacas y los dolores de cabeza. En síntesis, una "bendición para la humanidad". 

10) Reciba de buen grado a un competidor principal. Aunque cueste creerlo, el surgimiento de Pepsi fue algo bueno para Coca Cola. "Si Pepsi-Cola no existiera, trataría de inventarla -confesó alguna vez un ejecutivo de Coke-. Hace que nosotros y ellos estemos más alerta y nos mantengamos en buena forma". Además, los especialistas en comercialización reconocen que la publicidad estimulada por la competencia feroz es buena para las ventas. 

Hyundai e Himno...

Familia García Gonzalez...

La Muerte esta ocupada...

Gesto de Amor...

Otro vídeo, vale la pena

Video...Vale la pena

.Un buen comercial... para volver a ver?

Exhibición Comercial Y objetivos…

• Hoy la exhibición busca ser todo un programa de comunicación visual, funcional y emocional de un producto en el punto de venta.

• Lo más importante: convertir la compra en una verdadera experiencia, que genere un momento inolvidable para el cliente y que esto redunde en ventas y rentabilidad para la compañía.

• Todo esto toma el nombre de Merchandising.

Los objetivos de la exhibición de productos son:

·         Atraer la atención del cliente sobre el producto.

·         Fomentar la fidelidad de los clientes.

·         Ofrecer el producto o servicio.

·         Provocar el acto de compra.

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? Conclusión… Por: Elías Alvarez Bueno,

 Asesor de Empresas.

Si usted llegó leyendo hasta este punto, puede estar concluyendo que el escritor:

1.  No utiliza las concepciones de los maestros de la administración,
2.  Sugiere prácticas muy desacostumbradas dentro de las instituciones,
3.   Pone en tela de juicio creencias o significados muy acariciados dentro de las instituciones,
4.  Propone actividades para ver o sentir mucho más de lo que normalmente vemos o sentimos o lo contrario,
5.  Desprecia o sugiere quitar cosas que hasta hoy han sido esenciales dentro de las instituciones,
6.  Une al trabajo al niño interior, que normalmente se le separa del ambiente de trabajo,
7.  Me remueve el piso en concepciones y prácticas que yo he visto o sigo viendo sustentables,
8.  Propone desprenderse de prácticas de las cuales es muy difícil desprenderse.

Si usted, amigo lector, así piensa, tiene razón, porque todo fue fríamente calculado para sacudir y remover el "estado actual de cosas que hay en su cerebro". Quien escribe este artículo está profundamente convencido de que para mover al elefante institucional es necesario crear determinado grado de desorden.

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? No 10 Por: Elías Alvarez Bueno...

 Asesor de Empresas.

La sabiduría del maestro de kinder es... inflar bombas.

Los directivos de una compañía, habiendo descubierto las maravillas de despertar el niño interior, fomentaron mítines internos durante los cuales los empleados, en coro, pronunciaban frases como las siguientes: 

¡no quiero que mis días sean montañas de papeles!, 

¡no quiero noticias deprimentes!,

¡no quiero que mis días sean de chismes!,

¡no quiero desperdiciar el tiempo hablando de enfermedades!.

Otras veces los empleados se vestían alegremente y amarraban  a los muebles bombas infladas con helio en las cuales se escribían palabras como sonrisa, abrazo, dulzura, espontaneidad, paz, imaginación, sueños; todo esto dejaba la impresión de que la empresa estaba en una piñata. De esta manera los empleados inflaban sus almas con estados emocionales positivos. Alguien criticó diciendo: "en esta empresa están locos". Y otro replicó de la siguiente manera: "¿acaso no es una locura lo que habitualmente hacen los empleados institucionales que correr por los pasillos inundados de nerviosismo o de estrés o de rivalidad o de envidia?.

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? No 9 Por: Elías Alvarez Bueno...

 Asesor de Empresas.

La sabiduría del alcohólico recuperado es.... fijarse objetivos a corto plazo.

El alcohólico recuperado que me concedió las entrevista empezó desautorizando la planeación estratégica como alternativa para mover al elefante institucional. El me sugirió: no intente mover al gran grupo poniéndolo a mirar a largo plazo; lo puede mover si convence a cada uno de sus integrantes de que deben comprometerse con su "aquí y ahora", como hacemos nosotros los alcohólicos que decimos: "hoy y solo por hoy, no beberé". Pero cada día el alcohólico se levanta y hace el mismo compromiso; el vive el aquí y ahora y sabe que el éxito futuro es la sumatoria de muchos "aquí y ahora exitosos". Y añade: como hoy el mundo cambia tan velozmente, es por eso que esos planes a largo plazo no me convencen para construir el futuro. La planeación estratégica sirve solamente para saber donde estoy parado, dijo con irreverencia mi entrevistado.

Y mi entrevistado abstemio  me hizo la siguiente propuesta: pídale a la gente de las instituciones que se  ejercite para "vivir el aquí y ahora"  registrando por escrito o en una grabadora la respuesta a cada una de las preguntas siguientes.

*  ¿Qué ve?

*  ¿Qué oye?

*  ¿Qué sabor nota?

*  ¿Cómo se siente?

*  ¿Qué huele?

*  ¿Qué le viene a la mente?...

Los dirigentes de una institución, que tomaron con seriedad el concepto del aquí y ahora, separaban tiempo para que las personas aumentaran su habilidad para "darse cuenta", haciendo ejercicios con las anteriores preguntas.

Los dirigentes de esta empresa estaban convencidos de que estar atento o concentrado en el aquí y ahora es uno de los mejores caminos para concentrar las energías y movilizarse hacia un final exitoso como sucede, por ejemplo, en el golf, en el tenis, en el tiro al blanco, etc.

Si los miembros de un grupo humano no están atentos o concentrados es imposible movilizarlos; pero si usted los concentra los moviliza.

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? No 8 Por: Elías Alvarez Bueno...

 Asesor de Empresas.

La sabiduría del golfista es... tener interés desinteresado.

Le pedí a mi entrevistado golfista que me explicara el significado de la expresión "interés desinteresado". Con esta expresión, me puntualizó, quiero decir lo siguiente: interés en la calidad del proceso con la seguridad de que si éste está bien definido y diseñado, entonces producirá los efectos esperados; en otras palabras, uno se puede desinteresar del resultado cuando se desempeñó bien durante el proceso. Un golfista NO pone su mirada y su atención en el hoyo al cual debe caer la pelota; él se concentra en el proceso de movimientos del brazo para darle un acertado golpe a la pelota.

Este golfista, mirando un pendón donde estaba escrita las frase "administración basada en valores", me la interpretó de la siguiente manera: cuando una gerencia mira a sus colaboradores y los aprecia por lo que ellos son,  cuando les fomenta la autoestima y su autodesarrollo, entonces se está concentrando en el proceso, entonces está poniendo en práctica mi credo del "interés desinteresado"; entonces se puede desinteresar del resultado en razón a que éste brota de la autoestima y del autodesarrollo de la persona.

Apunto de culminar nuestra entrevista , concluyó el oftalmólogo: cuando las personas están obsesionadas con el resultado se sobrecargan de estrés y, como está demostrado, el sobre-estrés vuelve pesadas a las personas y a los grupos. Por el contrario, los grupos se vuelven más ágiles, flexibles y movibles si asimilan el concepto de proceso y viven de acuerdo a él. 

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? No 7 Por: Elías Alvarez Bueno...

 Asesor de Empresas.

La sabiduría del oftalmólogo es... cambiar de lente para ver distinto.

La percepción de las cosas cambia si uno cambia de gafas, me dijo el oftalmólogo que me aceptó la entrevista. Yo elegí entrevistarlo porque él, además de estudioso de la medicina, es muy estudioso de la psicología. El me dijo lo siguiente: algo semejante sucede con los pensamientos, que son los filtros o gafas a través de los cuales uno interpreta muchas realidades; recuerde, me precisó, cuando usted era un niño inocente y pensaba que todos el mundo era feliz porque usted lo era.

Y seguía explicándome algo difícil de manera sencilla. Me estableció el siguiente contraste: para un árabe está  establecido que el saludo normal entre los hombres es besándose en la cara; para un colombiano esta manera de saludo puede ser señal de homosexualidad.

Y me estableció otro contraste: si  a un turista colombiano,  que está de paso por  la Plaza Roja de Moscú,  se le ocurriera sacar de su maletín un banano, luego pelarlo para obsequiárselo a una acogedora dama rusa, ella, con toda seguridad, lo tildará de provocador sexual porque pelar un banano y ofrecérselo a una dama en Rusia está definido como una propuesta sexual.

Y concluye el oftalmólogo: las palabras que están almacenadas en el cerebro tienen para cada ser humano un significado y vienen a ser las gafas con las cuales  él ve o define lo que le rodea.

De ese diálogo, el oftalmólogo y yo construimos la siguiente conclusión:

una manera de cambiar la conducta es cambiando el lenguaje o buscándole nuevos significados al que ya tenemos almacenado en nuestro cerebro.

En psicología hay una especialidad que se encarga de estudiar el poder que tiene el lenguaje en la conducta de las personas; dicha especialidad estaría sugiriendo que para "mover al elefante institucional" primero habría que hacer talleres para negociar, construir o reconstruir significados en grupo, de tal manera que se logren  "significados comunes" y habiendo significados compartidos habría comportamientos homogéneos; con base en la homogeneidad conductual sería posible mover al grupo hacia determinada dirección.

Uno ve lo de afuera de acuerdo a los significados que están grabados en el cerebro; recordemos lo del beso entre los hombres y lo de pelarle el banano a la dama.

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? No 6 Por: Elías Alvarez Bueno...

Asesor de Empresas.

La sabiduría de alguien que se recuperó de la compulsividad por los detalles es... poner de primero las piedras grandes.

Al consultorio de un psicólogo acudió un empleado institucional; al psicólogo le bastaron pocos minutos de diálogo para identificar que se trataba de un caso de obsesión compulsiva  por los detalles. El empleado le describía al psicólogo todo el proceso a través del cual había ido asimilando administración por objetivos, indicadores de gestión, evaluación periódica del desempeño, hacerlo bien desde la primera vez, calidad total, satisfacción total, cero defectos. Este empleado se había obsesionado compulsivamente por la perfección en todos los detalles y toda desviación de la perfección esperada representaba para él una amenaza y un sobreconsumo de energía.

El psicólogo era un experto en lo que se llama "terapia rápida" que, muy en resumen, consiste en ayudarle al consultante a tener vivencias muy intensas, dentro de un corto lapso, sobre conductas saludables que reemplacen a otras conductas que  no saludables.

El psicólogo, de debajo de la mesa sacó un jarrón de vidrio, de boca ancha y lo puso sobre la mesa; luego le dijo al consultante que siguiera haciendo lo siguiente: saca de ese costal rocas del tamaño de un puño y comienza a colocarlas una por una dentro del jarrón.

Cuando el jarrón estaba lleno hasta el tope y no se podían colocar más, el psicólogo le  preguntó al consultante: ¿esta lleno este jarrón?. El consultante dijo: si... Entonces le replicó: está seguro?. Sí, respondió el consultante.

Ahora de debajo de la mesa saca un balde que hay ahí con piedras mas pequeñas; comienza a colocarlas una por una en el jarrón hasta que queden bien acomodadas en los huecos dejados por las piedras grandes luego de una pequeña sacudida del jarrón. 

Cuando el consultante había hecho esto, el psicólogo le preguntó una vez más: ¿está lleno este jarrón?. Esta vez el consultante supo lo que vendría y respondió en voz alta: probablemente no.

Muy bien contestó el psicólogo. Ahora, de debajo de la mesa saca un balde con arena y comienza a echarlo en el jarrón hasta que la arena se acomodó entre las piedras grandes y pequeñas. Una vez mas el psicólogo preguntó: ¿esta lleno este jarrón?. Esta vez el consultante respondió con seguridad: ¡no!

¡Muy bien! contestó el psicólogo y le hizo otra petición al consultante: ahora saca de debajo de la mesa un jarrón con agua y comienza a vaciarla sobre el jarrón que contiene las piedras grandes, las pequeñas y la arena hasta que quede lleno.

Cuando terminó, miró al consultante y, una vez mas, le preguntó: ¿está lleno el jarrón? a lo que todo él respondió: sí.

¿Cual crees que es la enseñanza de esta demostración?. El consultante dijo: la enseñanza es que no importa que tan lleno esté tu horario; si lo intentas siempre podrás incluir más cosas.

!No!, esa no es la enseñanza, replicó el psicólogo. La verdad es que esta demostración nos enseña lo siguiente:

Si no pones las piedras grandes primero, no podrás ponerlas en ningún otro momento; si tomas otro jarrón y empiezas a llenarlo al revés, es decir, empezando por verter el agua y culminando por echar al jarrón las piedras grandes, tú mismo podrás comprobar lo que te acabo de decir.

Ahora respóndete a ti mismo:

¿cuáles son las piedras grandes en tu vida?,

¿un proyecto que tu deseas hacer funcionar?,

¿tiempo con tu familia?,

¿tu fe, tu educación, o tus  finanzas?,

¿alguna causa que desees apoyar?,

¿enseñar lo que sabes a otros?.  

Recuerda: pon estas piedras grandes primero o luego no encontrarás lugar para ellas.

Así que hoy en la noche o mañana al despertar, cuando te acuerdes de esta intensa vivencia, responde tu mismo la pregunta ¿cuáles son las piedras grandes en tu vida?; y una vez las encuentres, corre a ponerlas primero en tu jarrón.

!A buscar las piedras grandes!

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? No 5 Por: Elías Alvarez Bueno...

 Asesor de Empresas.

La sabiduría del exdelincuente es ... incinerar, arrojar, explotar.

Cierta entidad de rehabilitación juvenil, que se involucró decididamente en los procesos de "aprendizaje vivencial",  nos sugiere las siguientes tres alternativas para mover al elefante.

Primera sugerencia: destinar un sitio y unas horas para sesiones de "incineración purificadora". En dicho centro de rehabilitación había un pequeño recinto dotado de bombillas que arrojaban una tenue luz de amarillo intenso; en el centro del piso del recinto había un recipiente refractario con carbones encendidos. Periódicamente los jóvenes acudían al recinto, se sentaban en el piso, escribían en un papel todas aquellas vivencias estorbosas o sentimientos negativos, se levantaban uno por uno y tiraban al fuego el papel diciendo... " me despojo de lo negativo, lo quemo "; posteriormente los jóvenes dialogaban acerca de lo malsano que es mantenerse atorado por los sentimientos o vivencias negativas. Y a medida  que avanzaba la "exteriorización liberadora", se iba reflejando en los rostros, en la mirada y en la respiración la brisa típica de la  salud espiritual que le aligera a uno el equipaje y le agiliza la motricidad. 


Segunda sugerencia: identificar individualmente y en grupo cadenas ancestrales  que nos mantienen anquilosados; representar esos anquilosamientos con bolitas plásticas, acudir periódicamente a un puente sobre un río caudaloso y lanzarlas a la corriente.


Tercera sugerencia: identificar individualmente y en grupo las potencialidades humanas inactivas; adquirir pequeños e inofensivos explosivos de pólvora; escribir sobre la tierra el nombre de potencialidades inactivas y, sobre cada nombre, hacer explotar los detonantes; culminar la sesión con un diálogo acerca de "estrategias para mantenerse alerta frente a las potencialidades que hay en el interior de cada persona". 

Al elefante institucional se le puede mover incinerando, despojándose y lanzando a la corriente y explotando la mina de las potencialidades humanas.