El análisis de estos
quince errores nos permite comprender que muchas empresas y muchos vendedores
(no todas, ni todos)...
• ...buscan ganar
clientes (y dinero) por el camino equivocado.
• ...cuando hablan
del cliente, no lo sienten como un ser humano vivo, cercano, de carne, hueso, gozo
y sufrimiento... sino como un concepto lejano, estadístico, frío.
• ...conciben la
venta como la presentación “persuasiva” y “efectiva” de SUS productos a los
posibles clientes... y no como el conocimiento y comprensión de esos clientes
con el fin de crear y ofrecer soluciones adaptadas a ellos.
Muchas
organizaciones conciben su misión como servir y satisfacer al cliente, pero
cuando tratan de vivir esta misión en sus planes de ventas se encuentran en un
“callejón emocional sin salida”.
Cuando toman sus decisiones diarias (especialmente
las que tienen que ver con el control de la gestión), muchos gerentes
generales, comerciales y de ventas están buscando “resultados” en sus equipos
de ventas.
¿Y cómo miden estos “resultados”? Generalmente le dan mucha más
importancia a las cifras relacionadas con el volumen de ventas y los aportes a
las utilidades, que con la ganancia de clientes satisfechos, fieles, rentables,
crecientes.
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