Reclutamiento y selección en
ventas.
El gerente de ventas debe identificar el
proceso de selección, desde el reclutamiento hasta la contratación, para los
diferentes cargos de ventas.
• ¿Dónde consiguen las hojas de vida de los
candidatos?
• ¿Quién realiza el proceso de
entrevista?
• ¿Hay técnicas definidas para la
entrevista?
• ¿Verifican las referencias?
• ¿Qué tipo de pruebas psicológicas
realizan?
• ¿Realizan visita domiciliaria?
• ¿Realizan un análisis del puesto de
trabajo?
• ¿Se hace una descripción del puesto de
trabajo y de los requisitos del candidato?
• ¿Hay compatibilidad entre el candidato y
las necesidades de la compañía?
Capacitación en ventas.
Existen
diferentes maneras para que la fuerza de ventas conozca la compañía, los
productos, clientes, competencia, normas y procedimientos. Para este fin se
pueden utilizar métodos formales o informales. El gerente de ventas debe
investigar cómo y desde qué punto de vista se capacita a los jefes y a los
vendedores sobre los aspectos mencionados anteriormente y la efectividad de
dicha capacitación.
• ¿Cuál es el proceso
general de capacitación?
• ¿Hay diferentes métodos de
capacitación?
• ¿Quién se encarga de la
capacitación?
• ¿Es efectiva la
capacitación?
• ¿Cómo evalúan al
capacitado?
• ¿Cuál es el impacto de la
capacitación?
La supervisión en ventas.
Este
es uno de los puntos de la administración de ventas donde se presenta más
informalidad y es también donde más diferencia existe entre lo pretendido por
los jefes y lo logrado con los vendedores o sobre cómo perciben éstos la
supervisión.
Para
ver el estado actual de la compañía en este aspecto se debe entrevistar a la
fuerza de ventas y a sus respectivos jefes en forma independiente.
• ¿Existe un proceso de
acompañamiento formal a la fuerza de ventas?
• ¿Cuáles son los métodos de
acompañamiento a la fuerza de ventas?
• ¿Cómo es el proceso de
medición y evaluación del desempeño?
• ¿De qué manera se ejerce
el liderazgo sobre la fuerza de ventas?
• ¿Quién hace el
acompañamiento y el seguimiento de la fuerza de ventas?
• ¿El acompañamiento y el
seguimiento contribuyen a mejorar el desempeño?
Motivación en ventas.
En
el área de motivación es necesario, además de recolectar la información de los
modelos utilizados para motivar el grupo de ventas, ver el propósito de la
organización y los logros alcanzados. Ambos aspectos deben revisarse desde el
punto de vista de los jefes que son los que implementan los sistemas o manejan
la motivación y también desde la perspectiva de los empleados, ya que serán
éstos los beneficiados o no con la motivación implementada. Se ha de tener en
cuenta que para motivar al personal pueden existir métodos formales o
informales.
• ¿Existen programas
formales de motivación al equipo de ventas?
• ¿Existen programas de
motivación basados en lo económico?
• ¿Existen programas de
motivación basados en lo psicológico?
• ¿Existen reconocimientos
formales e informales?
• ¿Las recompensas son
iguales para todos o específicas para cada individuo?
• ¿Es alcanzable la meta
establecida en los planes de motivación?
• ¿Se cumplen las metas
planeadas en los planes de motivación?
• ¿Los planes de motivación establecidos
contribuyen al cumplimiento de los objetivos?
