domingo, 25 de noviembre de 2018

Administración de la gerencia de ventas

  
     Reclutamiento y selección en ventas. 
 El gerente de ventas debe identificar el proceso de selección, desde el reclutamiento hasta la contratación, para los diferentes cargos de ventas.  
•   ¿Dónde consiguen las hojas de vida de los candidatos?  
•     ¿Quién realiza el proceso de entrevista?  
•     ¿Hay técnicas definidas para la entrevista?  
•     ¿Verifican las referencias?  
•     ¿Qué tipo de pruebas psicológicas realizan?  
•     ¿Realizan visita domiciliaria?  
•     ¿Realizan un análisis del puesto de trabajo?  
•     ¿Se hace una descripción del puesto de trabajo y de los requisitos del candidato?
•     ¿Hay compatibilidad entre el candidato y las necesidades de la compañía?

  Capacitación en ventas.
Existen diferentes maneras para que la fuerza de ventas conozca la compañía, los productos, clientes, competencia, normas y procedimientos. Para este fin se pueden utilizar métodos formales o informales. El gerente de ventas debe investigar cómo y desde qué punto de vista se capacita a los jefes y a los vendedores sobre los aspectos mencionados anteriormente y la efectividad de dicha capacitación.
• ¿Cuál es el proceso general de capacitación?
• ¿Hay diferentes métodos de capacitación?
• ¿Quién se encarga de la capacitación?
• ¿Es efectiva la capacitación?
• ¿Cómo evalúan al capacitado?
• ¿Cuál es el impacto de la capacitación?




La supervisión en ventas.
Este es uno de los puntos de la administración de ventas donde se presenta más informalidad y es también donde más diferencia existe entre lo pretendido por los jefes y lo logrado con los vendedores o sobre cómo perciben éstos la supervisión.
Para ver el estado actual de la compañía en este aspecto se debe entrevistar a la fuerza de ventas y a sus respectivos jefes en forma independiente.
• ¿Existe un proceso de acompañamiento formal a la fuerza de ventas?
• ¿Cuáles son los métodos de acompañamiento a la fuerza de ventas?
• ¿Cómo es el proceso de medición y evaluación del desempeño?
• ¿De qué manera se ejerce el liderazgo sobre la fuerza de ventas?
• ¿Quién hace el acompañamiento y el seguimiento de la fuerza de ventas?
• ¿El acompañamiento y el seguimiento contribuyen a mejorar el desempeño?

     Motivación en ventas.
En el área de motivación es necesario, además de recolectar la información de los modelos utilizados para motivar el grupo de ventas, ver el propósito de la organización y los logros alcanzados. Ambos aspectos deben revisarse desde el punto de vista de los jefes que son los que implementan los sistemas o manejan la motivación y también desde la perspectiva de los empleados, ya que serán éstos los beneficiados o no con la motivación implementada. Se ha de tener en cuenta que para motivar al personal pueden existir métodos formales o informales.
• ¿Existen programas formales de motivación al equipo de ventas?
• ¿Existen programas de motivación basados en lo económico?
• ¿Existen programas de motivación basados en lo psicológico?
• ¿Existen reconocimientos formales e informales?
• ¿Las recompensas son iguales para todos o específicas para cada individuo?
• ¿Es alcanzable la meta establecida en los planes de motivación?
• ¿Se cumplen las metas planeadas en los planes de motivación?
•   ¿Los planes de motivación establecidos contribuyen al cumplimiento de los objetivos?       

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