Neuromarketing
y neuroventas no son lo mismo según el experto Manuel Quiñones...
El consumidor ha evolucionado, ya sea por el dinamismo del mercado, desarrollo de tecnologías, surgimiento de productos y servicios nuevos y complementarios, o simplemente porque su exigencia va más allá de las estrategias de mercadeo para adquirir artículos que satisfagan sus necesidades.
Anteriormente los conglomerados comerciales lanzaban periódicamente diferentes productos sin importar las necesidades o requerimientos exigidos por sus clientes, realizando campañas publicitarias marcadas en la persuasión o descuentos favorables, los cuales implicaban mayores esfuerzos en tiempo y en dinero para hacer una venta.
Hoy en día el peso de la venta se otorga al consumidor, a sus gustos, necesidades, hábitos y proceso de compra, implicando un desafío muy grande para empresarios, publicistas, profesionales de marketing y en general todos aquellos que estén relacionados con las ventas. Entender lo que el mercado demanda no siempre saldrá del resultado de un estudio de mercado que respalde decisiones por parte de la marca, ya que probablemente uno de los resultados sea que el producto que están demandando no está estrictamente relacionado con la necesidad que buscan satisfacer. Cuando eso ocurre llega el momento de analizar el comportamiento del consumidor porque en varios casos lo que dicen querer no es lo mismo que realmente necesitan.
Es aquí donde los conceptos de Neuromarketing y Neuroventas se conjugan para comprender el comportamiento del consumidor y convertirse en parte fundamental del cumplimiento de los objetivos comerciales.
El neuromarketing (la estrategia) , se dedica a la investigación de cuáles serían las mejores maneras de atraer la atención de los clientes hacia productos y servicios a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto, permitiendo conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momento de la interrelación con el cliente y sus hábitos de compra, mostrando las diferentes respuestas ante los mensajes publicitarios o sugestivos.
Las Neuroventas (la táctica) , recoge toda la información suministrada para que la parte comercial aplique la estrategia y utilice las palabras y el lenguaje corporal adecuado de acuerdo a cada tipo de cliente, teniendo como objetivo obtener resultados inmediatos y efectivos. El acompañamiento y la generación de confianza, entran a jugar un papel importante en esta dinámica comercial para transformar esa relación esporádica que supone una compra venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el largo plazo. El discurso personalizado por tipología de cliente permite el conocimiento de la gestión de las emociones de los prospectos haciendo el proceso de venta más sencillo, natural y exitoso.
El hecho de conocer la forma en la que el cliente toma sus decisiones de compra, es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de ventas más eficaces y se entrenan los asesores comerciales en lo que supone un nuevo cara a cara, una nueva forma de relación y una cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en el revelador concepto de las Neuroventas y el Neuromarketing.
Bajo la premisa de “si usted no cierra un negocio, alguien lo hará por usted” ,el conferencista Internacional en Neuromarketing y Neuroventas Manuel Quiñones , ha dedicado su trabajo en convertir a cada vendedor en un líder. Por ello ha desarrollado un modelo propio de ventas que apela a las emociones y sentimientos y no en algo cuadriculado y lleno de pasos que no generen resultados. Su conocimiento y éxito comprobado, se basa en experiencias de ventas pasadas donde la frustración y el fracaso fueron el motor para desarrollar estrategias y herramientas en persuasión, lenguaje corporal, tonalidad y venta profesional, que ha compartido no solo a más de 25.000 egresados de sus clases presenciales y capacitaciones empresariales, sino también a través de diez libros publicados, de los cuales tres de ellos se han convertido en bestsellers, los cuales muestran los excelentes resultados obtenidos después de aplicar su método.
“El éxito es tu deber, obligación y responsabilidad” . Manuel Quiñones Ph.D.
Neuromarketing: Neurociencia para vender más y mejor Klaric
Klaric ofrece 15 neuroconsejos para vender mejor:
Neuroconsejo 1. “Antes de empezar a vender algo, tienes que buscar y conocer perfectamente el código simbólico de tu producto: qué vendes y qué compra la gente, hay una gran diferencia. El valor simbólico es el motivo real, es el imán, el por qué la gente compra algo”.
Neuroconsejo 2. “La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar. Un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos. El cliente cree saber lo que quiere adquirir, pero está ávido de que le digas qué debe comprar”
Neuroconsejo 3. “Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Mira directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y, luego, dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle”.
Neuroconsejo 4. “Estudia, detecta, adapta y arranca. Cuando una persona cruza la puerta de tu tienda, estúdiala. Muy rápidamente analiza quién es, con quién viene, cómo habla, cómo se viste, de qué coche se bajó… Ahí ya tienes más de 60% de la referencia. Después, pregúntate si es una persona introvertida o extrovertida. Dependiendo de eso, adapta tu discurso”.
Neuroconsejo 5. “Activa sus emociones. El ser humano tiene 5 sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva. Ten presente que la mente usa los 5 sentidos para tomar decisiones. Por eso, debes tener una estrategia para el tacto, el oído, la vista, el gusto y el olfato”.
Neuroconsejo 6. “Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos sexos. Las mujeres son sumamente sofisticas y hacen modelos de comparación impresionantes cuando compran las cosas”.
Neuroconsejo 7. “Proporciónale de forma intercalada información racional y emocional que ayude a justificar la compra”.
Neuroconsejo 8. “No estreses ni invadas su mente. El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información”.
Neuroconsejo 9. “Sé visual, hazlo visualizar. El ser humano es visual, se enamora de las imágenes. Si tienes frente a ti el reto de vender algo muy complicado de explicar, haz una infografía con la información más relevante. Si no dispones de recursos infográficos, usa un discurso que permita al comprador visualizar lo que quieres explicarte”.
Neuroconsejo 10. “Pídele que toque, sienta e interactúe con el producto”.
Neuroconsejo 11. “Genera comparativas y contrastes para la mente. Una estrategia muy eficaz es poner a la vista las típicas listas top ten, con los 10 mejores productos… Pero, siempre, los tres primeros serán el 80% de las ventas”.
Neuroconsejo 12. “Comunica de forma simple y básica. El cerebro ama lo simple y lo básico. El mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la información”.
Neuroconsejo 13. “Coincide con el comprador. La mejor forma de identificarnos y volvernos amigos es darle la razón al otro, no enfrentarnos, Hay que coincidir con la gente, pero también hay que ser sinceros y honestos”.
Neuroconsejo 14. “Lleva la elación a lo personal. En neuroventas, las relaciones empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas al plano personal y volverte amigo del posible cliente, te compre o no en ese momento”.
Neuroconsejo 15. “Ten siempre una sonrisa en el rostro. Reírse y hacer reír de forma natural, vende. La sonrisa y el buen humor generan un nivel de oxigenación superior y hacen que la gente se relaje, conecte contigo y, como consecuencia, compre más. Si tú sonríes, el cliente lo hará, y cuando los dos se rían, probablemente habréis grandes negocios juntos”.
https://www.america-retail.com/neuromarketing/neuromarketing-neurociencia-para-vender-mas-y-mejor/
