Concepto de Mercadeo _ Teorías del comportamiento del consumidor...

Teoría Psicoanalítica

Rolando Arellano señala que: “La mayoría de las acciones de los individuos están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de la corbata en los hombres (prenda totalmente innecesaria y hasta molesta, pero muy popular) sería impulsado por la simbología altamente sexual de esta prenda (símbolo fálico según los psicoanalistas).

Fumar sería una reminiscencia de la actividad de succión que todos realizamos cuando somos bebés, y que busca, de esta manera, ser llevada a cabo sin motivar el reproche social que su práctica acarrearía contra los individuos.” (Arellano, 1989).

Escuela Sociológica

Según Thortein Veblen: “La principal razón que guía el comportamiento de las personas en su necesidad de integración en su grupo social. Es así que muchas personas van a tener comportamientos de poco o ningún trasfondo económico o psicológico, comportamientos que están destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás. El ejemplo más claro de esta situación parece ser el fenómeno de la moda, pues en ella se observan comportamientos inexplicables a la luz de las teorías anteriores. Así desde un punto de vista económico, la moda es altamente ineficiente; desde el lado del aprendizaje, la moda presenta cambios inexplicables en los gustos de las personas (lo que gustaba ayer no gusta más hoy); y finalmente la visión psicoanalítica no basta para explicar el hecho de que se quiera influir a personas del mismo sexo o incluso, a miembros de la familia cercana.”

Concepto de Mercadeo _ Tipos de consumidores...

Consumidor Personal: Son los individuos que compran bienes y servicios para su propio uso y así poder satisfacer sus necesidades o usos personales.

Consumidor Organizacional: Incluye a los individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados, compañías de servicio las cuales deberán comprar productos, equipos y servicios para hacer operar sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella.

Modelo de estímulo-respuesta.

Los estímulos externos son de dos tipos:

1) Estímulos de marketing, son conocidas como las cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

2) Estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macro ambiente del comprador.

Todos estos estímulos pasan por la “caja negra” del consumidor e influyen en su comportamiento de compra: elección del producto, de la marca, del establecimiento.

Concepto de Mercadeo _ El comportamiento del consumidor...

El estudio del comportamiento del consumidor utiliza los conocimientos aportados por la Economía, la Sociología y la Psicología, que permiten entender mejor por qué y cómo se compra.

Se define como el comportamiento del consumidor, a aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

La comprensión del comportamiento de compra del público objetivo, es una tarea esencial para las empresas guiadas con una óptica de marketing.

Pero conocer a los consumidores no es tarea fácil; ya que con frecuencia, los clientes formulan sus necesidades y deseos de una forma, y actúan de otra.  A pesar de esto, se debe analizar las necesidades, deseos, percepciones, preferencias y comportamiento de compra de su público objetivo. Esto mostrará las claves para desarrollar nuevos productos, nuevas características en los ya existentes, cambios de precios, decisiones en el canal de distribución. Es decir, la empresa que comprenda cómo responden los consumidores a las diferentes características del producto, a los precios, a los anuncios publicitarios, tendrá una gran ventaja sobre sus competidores.

Concepto de Mercadeo _ Matriz DOFA

La matriz DOFA es una herramienta administrativa para realizar diagnósticos reales del modo en que se enfoca una idea o un emprendimiento, de manera que orienten la toma decisiones. Esta matriz permite identificar Debilidades (D), Oportunidades (O), Fortalezas (F) y Amenazas (A).

En cuanto a los aspectos positivos, si se conocen las oportunidades, habrá claridad hacia donde se debe dirigir el emprendimiento, no sea que su desconocimiento lleve al fracaso. Por su parte, la identificación de fortalezas facilita la definición de objetivos, metas claras y precisas que dan cuenta de lo que mejor se sabe hacer, facilita el mejoramiento de debilidades para atacar con éxito las oportunidades que brinda el entorno.

En los aspectos negativos, el conocimiento de las amenazas permite definir medidas para enfrentarlas o para minimizar sus efectos. Finalmente, las debilidades son de origen interno, razón por la cual su identificación puede repercutir en la creación de un plan de mejoramiento.

Concepto de Mercadeo _ Macro y micro entorno.

En una empresa deberán tener en cuenta los elementos externos del entorno, ya que estos pueden afectar a la situación de la organización. También tendrán en cuenta tanto el macroentorno como el microentorno. Es fundamental que hagan análisis de estos dos elementos de manera minuciosa ya que de ellos se derivan oportunidades y amenazas que la empresa tendrá que aprovechar o evitar de cara al intercambio en el mercado.

Macroentorno:

Fuerzas externas y no controlables por la empresa. Para analizarlos deben tener en cuenta.

• Entorno demográfico: tiene en cuenta el crecimiento de población mundial, la dimensión y composición de los núcleos familiares y la diversidad étnica y movimientos migratorios de la población.

• Entorno económico: tiene en cuenta el nivel de distribución de la renda, el tipo de interés, el tipo de cambio y el tipo de inflación como también la etapa del ciclo económico de la economía.

• Entorno sociocultural: tiene en cuenta la incorporación progresiva de la mujer al trabajo y la difusión de patrones culturales.

• Entorno medioambiental: tienen en cuenta la sensibilización medioambiental de la población.

• Entorno tecnológico: tiene en cuenta los nuevos productos y procesos, la obsolescencia de los productos y los cambios en el mix de marketing originados en internet.

• Entorno político y legal.

Microentorno:

Para que el marketing tenga éxito es importante una relación estrecha entre los diferentes agentes del Microentorno. Los elementos principales son:

• El mercado: Deben tener en cuenta tanto el mercado actual como el mercado potencial.

• Los proveedores: Se recomienda una buena gestión de compras y aprovisionamiento de las materias necesarias, además de una buena relación.

• Los intermediarios: son necesarios cuando una organización se dirige a un número elevado de consumidores que están repartidos en una amplia área geográfica (mayoristas y detallistas).

• La competencia: Formada por el conjunto de empresas que intentan satisfacer la misma necesidad que su empresa. En este punto les conviene hacer un análisis minucioso de la competencia mediante los pasos siguientes:

- Identificar los competidores.

- Identificar la situación competitiva de los competidores.

-Objetivos, estrategias, puntos fuertes y débiles de los competidores.

Fuente: conceptos y sitio web

Concepto de Mercadeo _ Mercado y Mezcla de Mercadeo.

Mercado: Mercado es un conjunto de personas con poder adquisitivo, con una misma necesidad o deseo. En las sociedades actuales los mercados no necesitan ser lugares físicos, ya que las comunicaciones, transportes modernos y tecnología permiten al comerciante tener contacto con el consumidor, sin haber tenido contacto físico.

Mezcla de mercadeo, (también conocida como marketing mix): Los especialistas en mercadeo utilizan 4 actividades principales que registran mayor impacto para satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores con sus productos y servicios. 

Juntas constituyen la mezcla del mercadeo. Estas 4 actividades principales son una combinación de variables controlables cuyo objetivo es brindar una mayor satisfacción que la ofrecida por la competencia. 

Kotler clasificó en cuatro grupos amplios y les llamó: Las cuatro “Pes” del marketing: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Según estas cuatro variables, la empresa puede definir su estrategia de

negocio para proporcionar un beneficio al cliente.

Fuente: Dirección de Marketing y sitios web

Concepto de Mercadeo.

El mercadeo tiene como razón de ser, atraer y retener a los clientes a través de la satisfacción de necesidades y deseos con productos y servicios acordes a los requerimientos de los consumidores.

A continuación los conceptos dados por algunos teóricos:

“El Marketing es un proceso social y administrativo por el que grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, a través de la creación y el intercambio

de productos y de valor con otros” (Kotler, 2003, p. 5).

“Actividades en las que la empresa se adapta al ambiente de manera creativa y rentable.” (Covey, 1989).

“Disciplina que utiliza una serie de herramientas (investigación de mercados, segmentación, posicionamiento, etc.) que sirven para agregar valor a las marcas en términos perceptibles para el consumidor.” (Bonta/Farber, 1994).

“Es la totalidad del negocio vista desde el punto de vista del consumidor.” (Peter Drucker, 1993).

“Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe una idea, hasta el momento en el que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular.” (Levinson, 2007).

“El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones en la mente de los consumidores” (Ries/Trout, 2006).

“Marketing es la entrega de satisfacción a los clientes obteniendo una utilidad” (Kotler, 2003, p. 5).

“El objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la tarea del vendedor, porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o el servicio se adapte perfectamente a él y éste se venda por sí mismo.” (Peter Drucker, 2006).

“El Arte de la Mercadotecnia es el de transformar necesidades sociales en oportunidades rentables” (Anónimo).

Fuente: Libros y sitio web