Definición de estrategia
Es la manera inteligente de pasar de un estado actual a uno futuro.
Para efectos de la estrategia de ventas, es pasar, de una manera inteligente,
del estado actual de la compañía al cumplimiento de los objetivos propuestos.
Las estrategias pueden ser de acuerdo con el ciclo de vida del producto
o de la empresa, pueden estar basadas en el crecimiento, el mantenimiento, o
pueden ser de contracción, o de cierre.
Para encontrar una buena estrategia se
debe partir de un buen análisis estratégico, que puede hacerse desde varios
puntos de vista, entre ellos:
• Estrategias para mercados
actuales y nuevos, con productos actuales y nuevos.
•Estrategias basadas en la
participación de mercado y la tasa de crecimiento.
•Estrategias según el ciclo
de vida del producto.
Estrategias según el ciclo de
vida del producto.
Analizar el ciclo de vida del producto es una herramienta que permite,
de acuerdo con la etapa del producto (introducción, crecimiento, madurez y
declinación), realizar un análisis DOFA más objetivo, diseñar diferentes
estrategias y actividades de ventas y tener más criterios para la elaboración
del pronóstico, ya que cada . etapa plantea situaciones diferentes.
Etapa de introducción: se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado. Puede ser un
producto actual de la compañía en un nuevo mercado y un nuevo producto en un
mercado actual o nuevo.
Esta etapa está caracterizada por altos costos de
penetración, publicidad, promoción, con baja utilidad, elección de nuevos
canales de distribución, ventas bajas y riesgos de exceso de inventarios.
Ésta es una etapa costosa y de alto riesgo, tanto en el diseño y
elaboración del producto como la aceptación por parte de los clientes.
Por lo
tanto, el área de ventas debe garantizar que todas sus funciones, estrategias y
actividades se diseñen e implementen desde su inicio, pues muchas veces los
clientes no dan una segunda oportunidad.
Etapa de crecimiento: una vez superada la etapa de introducción, continúa la de crecimiento
en la que aumenta la venta del producto. En esta etapa disminuyen los costos
referentes a la etapa de introducción, aumentan las ventas, se generan
utilidades, se estabilizan los canales de distribución, se bajan los niveles de
inventarios y aparecen nuevos competidores con productos similares.
Las estrategias de ventas deben garantizar la permanencia del producto,
evitando o contrarrestando el ingreso de otros productos competidores.
Etapa de madurez: se estabilizan las ventas, ni crecen ni decrecen significativamente.
En esta etapa existen muchos competidores, varias alternativas para el producto
o servicio que se ofrece y se presenta una agresiva competencia en precios.
Regularmente es la etapa de producto que más dura, y en la que se ubica el
mayor número de productos de la organización.
Las estrategias de ventas son orientadas a la fidelización de los
clientes y al mantenimiento de todas las cuentas.
Etapa de declinación: es la cuarta y última etapa del ciclo de vida del producto. Se da
cuando el o los productos inician un decrecimiento continuo que puede llegar
hasta su terminación total. Ocurre regularmente cuando los clientes eligen un
producto sustituto mejorado, por cambios de moda o costumbre, entre otras
posibles causas.
Las estrategias de ventas deben ser consecuentes con la liquidación de
productos. Si se piensa en detener la caída o aumentar de nuevo las ventas, la
decisión debe tomarse conjuntamente entre mercadeo y ventas. Esta decisión, por
lo regular, consiste en volver a llevar el "nuevo" producto o
producto modificado a la etapa de introducción.
Si un producto llega a la etapa de declinación generalmente no se debe
tratar de detener dicha caída. Es mejor lanzar un nuevo producto y, para el que
está en declinación, es recomendable buscar la mejor manera de
"enterrado".
El análisis para determinar las estrategias basadas en la participación
de mercado y la tasa de crecimiento se puede realizar conjuntamente con el estudio
del ciclo de vida del producto, lo que permite tener más elementos de juicio...
