Estrategias según el ciclo de vida del producto.

Definición de estrategia

Es la manera inteligente de pasar de un estado actual a uno futuro. 

Para efectos de la estrategia de ventas, es pasar, de una manera inteligente, del estado actual de la compañía al cumplimiento de los objetivos propuestos.

Las estrategias pueden ser de acuerdo con el ciclo de vida del producto o de la empresa, pueden estar basadas en el crecimiento, el mantenimiento, o pueden ser de contracción, o de cierre. 

Para encontrar una buena estrategia se debe partir de un buen análisis estratégico, que puede hacerse desde varios puntos de vista, entre ellos:

• Estrategias para mercados actuales y nuevos, con productos actuales y nuevos.

•Estrategias basadas en la participación de mercado y la tasa de crecimiento.

•Estrategias según el ciclo de vida del producto.

     Estrategias según el ciclo de vida del producto.

Analizar el ciclo de vida del producto es una herramienta que permite, de acuerdo con la etapa del producto (introducción, crecimiento, madurez y declinación), realizar un análisis DOFA más objetivo, diseñar diferentes estrategias y actividades de ventas y tener más criterios para la elaboración del pronóstico, ya que cada . etapa plantea situaciones diferentes.

Etapa de introducción: se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado. Puede ser un producto actual de la compañía en un nuevo mercado y un nuevo producto en un mercado actual o nuevo. 

Esta etapa está caracterizada por altos costos de penetración, publicidad, promoción, con baja utilidad, elección de nuevos canales de distribución, ventas bajas y riesgos de exceso de inventarios.

Ésta es una etapa costosa y de alto riesgo, tanto en el diseño y elaboración del producto como la aceptación por parte de los clientes. 

Por lo tanto, el área de ventas debe garantizar que todas sus funciones, estrategias y actividades se diseñen e implementen desde su inicio, pues muchas veces los clientes no dan una segunda oportunidad.

Etapa de crecimiento: una vez superada la etapa de introducción, continúa la de crecimiento en la que aumenta la venta del producto. En esta etapa disminuyen los costos referentes a la etapa de introducción, aumentan las ventas, se generan utilidades, se estabilizan los canales de distribución, se bajan los niveles de inventarios y aparecen nuevos competidores con productos similares.

Las estrategias de ventas deben garantizar la permanencia del producto, evitando o contrarrestando el ingreso de otros productos competidores.

Etapa de madurez: se estabilizan las ventas, ni crecen ni decrecen significativamente. En esta etapa existen muchos competidores, varias alternativas para el producto o servicio que se ofrece y se presenta una agresiva competencia en precios. 

Regularmente es la etapa de producto que más dura, y en la que se ubica el mayor número de productos de la organización.

Las estrategias de ventas son orientadas a la fidelización de los clientes y al mantenimiento de todas las cuentas.

Etapa de declinación: es la cuarta y última etapa del ciclo de vida del producto. Se da cuando el o los productos inician un decrecimiento continuo que puede llegar hasta su terminación total. Ocurre regularmente cuando los clientes eligen un producto sustituto mejorado, por cambios de moda o costumbre, entre otras posibles causas.

Las estrategias de ventas deben ser consecuentes con la liquidación de productos. Si se piensa en detener la caída o aumentar de nuevo las ventas, la decisión debe tomarse conjuntamente entre mercadeo y ventas. Esta decisión, por lo regular, consiste en volver a llevar el "nuevo" producto o producto modificado a la etapa de introducción.

Si un producto llega a la etapa de declinación generalmente no se debe tratar de detener dicha caída. Es mejor lanzar un nuevo producto y, para el que está en declinación, es recomendable buscar la mejor manera de "enterrado".

El análisis para determinar las estrategias basadas en la participación de mercado y la tasa de crecimiento se puede realizar conjuntamente con el estudio del ciclo de vida del producto, lo que permite tener más elementos de juicio...