Los ganadores hacen todo lo contrario Y ¿Por qué se pierden los clientes?

Frases que matan ideas…

• No me interesa.
• Nunca lo comprarán.
• Ya probamos eso.
• No se adapta al sistema.
• No es nuestro estilo.
• He oído eso antes.
• Déjamelo lo estudiaré.

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¿Por qué se pierden los clientes?

El 1% porque mueren.
El 4% porque se mudan a otra parte.
El 5% porque se hacen amigos de otros.
El 8% por precios bajos de la competencia.
El 12% por la calidad de los productos.
El 70% por la mala atención del personal de ventas y servicio: Vendedores, Supervisores, Cajeros, Vigilantes, Empacadores, etc.

Los 10 mandamientos de los perdedores...

1. Aplace todo.
2. Quéjese de todo.
3. Échele la culpa a otros.
4. Deje que otros decidan por usted.
5. Aíslese.
6. No se actualice.
7. Dése todo el crédito de lo bueno.
8. Improvise.
9. No corra riesgos.
10. Siéntese a esperar que todo salga bien.

Frente al cambio...

Los poderosos y arriesgados

PRODUCEN EL CAMBIO.

Los previsores y campeones

LO ANTICIPAN.

Los inteligentes

LO APROVECHAN.

Los incompetentes

SON DEVORADOS POR ÉL.

Frente al cambio...

Hoy hemos pasado de un mercado de compradores a un mercado de VENDEDORES.

Hoy hay que salir a  buscar al cliente.

Frente al cambio...

 En tiempo de crisis, la solución es MOVERSE.

La solución no es quejarse, es moverse.

Moverse en todos sentidos y con entusiasmo.

Cambiar y adaptarnos…

El decálogo Del vendedor exitoso...

 PREDISPOSICIÓN  PERMANENTE AL CAMBIO.

Teoría de las preocupaciones.

80% por cosas que ya pasaron.

10% por cosas que aún no han ocurrido.

5% por cosas sobre las cuales no tengo ningún control.

5% por cosas sobre las cuales sí tengo control.

Conclusión: NO SE PREOCUPE OCUPESE.

Doce características de los optimistas realista...

1. Raramente se sorprenden ante las dificultades.

2. Buscan soluciones.

3. Creen que tiene control sobre el futuro

4. Tienen en cuenta las renovaciones constantes.                     

5. Interrumpen una sucesión de pensamientos negativos.

6. Acrecientan sus poderes de apreciación.

7. Utilizan la imaginación para ensayar los triunfos.

8. Están alegres aun cuando no puedan ser felices.

9. Creen que tienen una capacidad casi ilimitada de dar de sí mismos.

10. Construyen sus vidas con mucho amor.

11. Gustan apostar a las buenas noticias.

12. Aceptan lo que no puede cambiarse.

Formas de conservar sus clientes toda la vida 5

• Sonría – Tenga sentido del humor.

• Haga que sus clientes se sientan  importantes.

• Promueva a su clientela.

• Establezca un consejo para clientes.

• Promueva programas  para los compradores frecuentes.

• Acepte solamente la Excelencia.

• Los empleados también son sus clientes.

• Haga saber a sus clientes que se interesa por ellos.

• Haga visibles los resultados de sus  servicios.

• No olvide   “Hacer  ese  esfuerzo  extra”.

• El mercadeo y el servicio al cliente  van de la mano.

Formas de conservar sus clientes toda la vida 4

• Gerencia en servicio cotidiano.

• Sepa lo que cuesta perder un  cliente.

• Conozca a sus competidores.

• Efectúe una investigación de mercado.

• Efectúe evaluaciones internas.

•  Sepa qué necesitan, quieren y esperan sus clientes.

• Encuentre, fomente y muestre a los “campeones” de su clientela.

• La comunicación eficiente es vital para el éxito.

•  La relación positiva es la clave del  éxito en la comunicación.

Formas de conservar sus clientes toda la vida 3

• Entrene a su personal para que  haga bien las cosas desde la primera vez.

•  Todo cliente tiene un valor para toda la vida.

•  Pida a sus clientes que le den su  opinión.

• Identifique los valores, creencias y normas de su clientela.

• Obtenga y use las ideas de sus empleados.

•  Sea equitativo y congruente.

• Prometa poco y dé mucho.

• Compita en los beneficios, no en los productos o precios.

• Una buena atención es más importante que una buena  tecnología.

• Pregunte a sus clientes qué  desean.

Formas de conservar sus clientes toda la vida 2

•  Inspeccione lo que espera.

• Establezca normas para el desempeño.

• Rote a sus empleados.

• Aplique un entrenamiento combinado.

• Sistemas de servicio fácilmente  asequibles.

• Use sistemas de servicio que sean  amistosos con el usuario.

• Haga flexibles sus políticas de  servicios a la clientela.

•  Eduque a sus clientes.

• Maneje las quejas apropiadamente.

• Convierta las quejas en ventas  adicionales.

Formas de conservar sus clientes toda la vida 1

• Cree un ambiente orientado al servicio.

• Tenga una visión del servicio.

• Respaldo Total.

• Políticas por escrito.

•  Autorización a los empleados.

• Capacitación de los empleados.

•  Mercadeo del programa de servicios.

•  Emplee un buen personal.

• No haga que sus clientes  paguen por el servicio.

• .Recompense la lealtad.

Como puede avanzar a toda velocidad...

• No hay días malos.

• Cuide sus modales y venderá más.

• Adáptese siempre al modo de ser y de pensar de su cliente.

• Haga lo que a los fracasados no les gusta hacer.

• Convierta sus problemas en oportunidades.

• Tenga un solo estado de ánimo, siempre alegre y optimista.

• El trabajo consistente e inteligente es la llave maestra para vender MAS.

• ENTUSIASMO: El cual viene de querer y amar su trabajo y dedicarse a él por entero y con EMPEÑO.

• SERVICIO: Que es la responsabilidad que tiene una persona para con los demás.

• CONFIANZA EN SI MISMO: La cual viene del conocimiento.

• Haga las cosas que cuenten; nunca pierda su tiempo.

• Nunca se disculpe a sí mismo: AFRONTELO.

• No culpe a otros; CULPESE A USTED MISMO.

Como cerrar más ventas …

• El vendedor de éxito sabe crear las condiciones ideales para el cierre.

• El momento psicológico para el cierre es tan pronto como sea posible.

• Presuma siempre que el prospecto va a comprar.

• Logre que el prospecto acepte en cosas menores y luego aceptará las mayores; ES OBVIO.

•  Apele a los sucesos inminentes: Aproveche la promoción, sólo ha cantidades limitadas, el precio de oferta es sólo por unos días.

• Cuente al prospecto una historia con éxito demostrándole  cómo alguien en circunstancias semejantes a las de él, pudo obtener satisfacción o ganancia con lo que el vendedor le propone.

• Pregúntele simplemente si se lleva el artículo y cómo va a pagarlo.

• Nunca prevenga a los clientes contra Usted.

• Combine deseo y trabajo y logrará lo que se ha propuesto.

• Haga las cosas en forma distinta SIEMPRE. No se robotice.

• Háblale en términos de lo que va a pasar cuando posea su artículo o producto.

• Persista pidiendo y continuará recibiendo.

• Rompa con tradiciones y VENDA!!

• Reafirme la venta: reitere las ventajas y beneficios y sobre todo, ENSEÑE cómo utilizar el producto.

• Trate siempre de cerrar con cada prospecto que hable. 

Como puede usted ganar más confianza…

• En todo tipo de venta el componente más importante es la confianza del prospecto. Gánela y podrá ganar lo que Usted quiera.

• Gánese la confianza de su cliente y logrará todas las ventas que Usted quiera.

• Forjándose una buena reputación.

• Coopere con sus clientes en las cosas que le sean importantes y ganará su respeto.

• La venta es el arte de agradar y satisfacer a los clientes.

• Ayude a su cliente a obtener  lo más posible por su dinero.

• Ayude a sus clientes a sentirse bien.

• En cada charla de ventas asegúrese de que tenga VITALIDAD, que es la que hará permanecer sus palabras por días, semanas, meses y años.

• Compruebe demostrando.

• Aprenda a impresionar a su cliente: Una impresión favorable  se forma de pequeños detalles, VOZ, EXPRESIÓN FACIAL, POSTURA, VESTIR y LAS PALABRAS QUE UTILICE.

• Jamás deje de aprovechar las buenas oportunidades que su cliente le brinda.

• Si Usted está en buenas condiciones físicas, anímicas y mentales, logrará más ventas.

• Sea cuidadoso para poder estar seguro de que todo lo que diga sea comprendido.

• Todo aquel que quiera impresionar, convencer o influir en otros para lograr un propósito, debe tratar de adoptar  y mantener desde  el principio una ACTITUD POSITIVA.

• Si  Usted DUDA, su cliente dudará; si usted VACILA,  su cliente también lo hará; si Usted FLAQUEA, el efecto que cause también será débil.

• A nadie le gusta un vendedor ARROGANTE, VANO y AUTOSUFICIENTE.

• La confianza se basa en uno mismo, y proviene del conocimiento que se tiene de que uno sabe con exactitud  cómo hacer lo que desea  y cómo comportarse en cada situación.

• La apariencia  de ser próspero ganará el respeto de sus prospectos.

• No omita las ventajas y beneficios de su producto y adécuelas a cada uno.

• Apele a la venta testimonial.

• Sea concreto y claro en su presentación.

• Su trabajo consiste en ayudar a otros a ser y verse mejores. 

Como mejorar la actuación en sus entrevistas…

• Si un vendedor concentra todo su talento en la meta a lograr, dirige a un punto único todas sus energías, se verá a sí mismo poseedor de un poder que inevitablemente le dará el ÉXITO.

• Utilice siempre  el ESTILO NARRATIVO: Cuente una historia.

• Contemporice con sus clientes y trate de entenderlos.

• El que no muestra, no vende.

• Perfeccione sus técnicas!!

• Apele a las ganancias o al placer, y su prospecto lo escuchará atento.

• Háblele siempre sobre algo agradable e interesante de su prospecto; algo de lo que EL esté orgulloso.

• Ofrézcale ahorrarle molestias, gastos, dificultades y logrará su atención.

• Aprenda de las quejas.

• Presente sus productos con emoción, con VIDA.

Como puede ser más interesante a sus clientes…

Posibilidad No 3

• Practique el genuino “BUEN HUMOR”

• Procure presentarse lo mejor posible cuando va a vender.

• El vendedor es una persona de vida pública y siempre está en exhibición.

• Un vendedor es un líder, debe por lo tanto mantenerse a la cabeza en presentación, ideas y en su tipo tenga un excelente tacto y sea oportuno.

• Tenga una personalidad magnética: Entusiasmo, Confianza en sí mismo, Sentido de la colaboración, Simpatía, Diligencia, Nunca criticar, Sinceridad, Originalidad, Optimismo, Tolerancia, Serenidad y auto control.

• La expresión de su cara es definitiva.

• En ventas se requieren personas que puedan expresar su interés por los demás, que puedan sonreír; en fin, que puedan presentar las actitudes y representar las emociones que hacen sentir los actores.

• Su rostro siempre  dice lo que pasa en su mente. Organice bien la presentación de su producto, pues es una gran oportunidad para realizar  una venta.

• Apóyese en testimonios y en nombres de otras personas que se han beneficiado con su producto o servicio.

• Haga que comprenda con claridad cada ventaja y cómo lo beneficiará. 

Como puede ser más interesante a sus clientes...

Posibilidad No 2

• Un prospecto divertido o aburrido, JAMAS COMPRA.

• Diga solo lo que debe decir.

• Nunca cierre su mente: Sea receptivo y analítico.

• Mantenga siempre su mente abierta.

• Cultive la memoria.

• Las buenas maneras atraen ventas.

• “INYECTE” optimismo.

• Use el “MATERIAL” para apoyar sus ventas.

• Toque siempre los puntos básicos pero adecuados a cada cliente.

• Tal vez Usted lo haya dicho mil veces, pero sus prospecto lo escucha por primera vez.

• Si Usted aprende a conocer y a gustar de la gente, no habrá  duda de que mientras mejor lo haga, mejores  y más grandes serán sus ventas.

• Tenga la suficiente buena apariencia para no causar disgusto  a la gente.

• Haga todo lo posible por gustar a los demás, para poder servirles necesita agradar primero.

• Controle sus reacciones ante la presión y manténgase en equilibrio.

• No sea demasiado solemne.