El concepto de Ventas y el concepto de Mercadeo…

Muchas compañías siguen el concepto de ventas, el cual afirma que los  consumidores no comprarán el número suficiente de productos de la empresa a menos que ésta realice un esfuerzo de promoción y ventas a gran escala.

El concepto de ventas suele practicarse con los bienes no buscados, es decir, aquellos que los consumidores en general no piensan comprar, como seguros o donaciones de sangre. Estas industrias deben ser hábiles para localizar prospectos y venderles con base en los beneficios del producto. Sin embargo, una estrategia de mercadeo tan agresiva como ésta implica riesgos elevados; se interesa principalmente en crear transacciones de ventas y no en diseñar relaciones redituables y a largo plazo con el cliente. Con frecuencia el objetivo consiste en vender lo que la empresa fabrica, en lugar de fabricar lo que el mercado necesita. Asume que a aquellos clientes a los que se les convenza de comprar el producto les gustará; o bien, si no les gusta, tal vez olviden su desilusión y lo compren de nuevo más tarde. Por lo general se trata de suposiciones erróneas.

El concepto de mercadeo establece que el logro de las metas organizacionales depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así como de proporcionar las satisfacciones deseadas, mejor que los competidores.

Desde el concepto de mercadeo,  las rutas hacia las ventas y las utilidades se basan en el cliente y en el valor. En vez de seguir una filosofía de “hacer y vender” centrada en el producto, el concepto de mercadeo es una filosofía de “detectar y responder” centrada en el cliente. El trabajo no es encontrar a los clientes adecuados para el producto, sino encontrar los productos adecuados para sus clientes.

Fuente:Mercadeo _ Kotler_ Armstrong 

Orientaciones de la administración de Mercadeo.

La administración de Mercadeo busca diseñar estrategias que construyan relaciones redituables con sus consumidores meta. Pero, ¿qué filosofía debería guiar tales estrategias de Mercadeo? ¿Qué importancia debería darse a los intereses de los clientes, a la organización y a la sociedad? Muy a menudo, esos intereses entran en conflicto.

Hay cinco conceptos alternativos que las organizaciones podrían utilizar para diseñar y poner en práctica sus estrategias de Mercadeo: los conceptos de producción, producto, ventas, Mercadeo, y Mercadeo social.

El concepto de producción, señala que los consumidores favorecen los productos que están disponibles  y que son muy accesibles. Por lo tanto, la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficacia de la producción y la distribución. Este concepto es una de las orientaciones más antiguas que guía a los vendedores.

El concepto de producción es todavía una filosofía útil en algunas situaciones. Por ejemplo, el fabricante de computadoras Lenovo domina al tan competitivo y  sensible al precio mercado chino de las PC mediante bajos costos de mano de obra, producción muy eficiente y distribución masiva. No obstante, aunque resulta útil en algunas situaciones, el concepto de producción puede originar miopía de marketing. Las compañías que adoptan esta orientación corren un gran riesgo de enfocarse demasiado en sus propias operaciones, y perder de vista el objetivo real: satisfacer las necesidades del cliente y crear relaciones con él.

El concepto de producto, sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad en el desempeño e innovación. Desde este concepto, la estrategia de Mercadeo se enfoca en mejorar el producto de forma continua. La calidad y la mejora del producto son elementos importantes de la mayor parte de las estrategias de Mercadeo. Sin embargo, enfocarse sólo en los productos de la compañía también podría provocar miopía de Mercadeo. Por ejemplo, algunos fabricantes consideran que si son capaces de “diseñar una mejor ratonera, el mundo entero tocará a su puerta”; sin embargo, a menudo quedan amargamente desilusionados. Es probable que los consumidores estén buscando una mejor solución para un problema con los ratones, pero que no necesariamente es una mejor trampa para éstos. La mejor solución podría ser un aerosol químico, un servicio de exterminación de plagas, un gato de casa o algo que funcione mejor que una ratonera. Además, una mejor trampa para ratones no se venderá a menos que el fabricante diseñe, empaque y fije su precio de forma atractiva; ubique el producto en canales de distribución convenientes; capte la atención de los consumidores que lo necesitan y convenza a los compradores de que se trata de un mejor producto.

Fuente:Mercadeo _ Kotler_ Armstrong 

Mercadeo _ Mercados

Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan al concepto de mercado. Un mercado es

el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Tales compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio.

El mercadeo implica administrar mercados para dar lugar a relaciones redituables con el cliente.

Sin embargo, crear esas relaciones requiere de esfuerzo. Los vendedores deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar buenas ofertas de mercado, establecer sus precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas. 

Actividades como la investigación del consumidor, el desarrollo de productos, la comunicación, la distribución, la fijación de precios y el servicio resultan fundamentales para el mercadeo

A pesar de que por lo regular pensamos que son los vendedores quienes llevan a cabo el mercadeo, los compradores también participan en él.

Los consumidores realizan mercadeo cuando buscan productos, interactúan con las compañías para obtener información y realizan sus compras.

De hecho, las tecnologías digitales de hoy, desde los sitios web y las redes sociales en línea, hasta los teléfonos celulares, han dado poder a los consumidores y han convertido el mercadeo en un asunto en verdad interactivo.

Así, además de administrar las relaciones con el cliente, los gerentes de mercadeo actuales también deben manejar de forma eficaz las relaciones administradas por él.

Los mercadólogos ya no sólo preguntan “¿de qué manera podemos llegar a nuestros clientes?”,sino también “¿de qué manera deben acercarse ellos a nosotros?”,e incluso ¿de qué manera nuestros clientes pueden ponerse en contacto entre sí?”

Mercadeo... Intercambios y relaciones

El mercadeo ocurre cuando las personas deciden satisfacer necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio.Un intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio. 

En el sentido más amplio, el mercadólogo intenta provocar una respuesta ante una oferta de mercado. La respuesta podría ser más que el simple hecho de comprar o vender productos y servicios. Por ejemplo, un candidato político quiere votos, una iglesia desea feligreses, una orquesta desea un público, y un grupo de acción social busca la aceptación de ideas.

El mercadeo consiste en acciones que se realizan para diseñar y mantener relaciones de intercambio deseables con audiencias meta, las cuales implican productos, servicios, ideas u otros objetos. Más allá del mero hecho de atraer nuevos clientes y realizar transacciones, las compañías desean retener a los clientes y aumentar sus negocios. 

Los mercadólogos desean establecer relaciones sólidas al proporcionar al cliente de manera consistente un valor superior.