Muchas compañías siguen el
concepto de ventas, el cual afirma que los consumidores no comprarán el número suficiente
de productos de la empresa a menos que ésta realice un esfuerzo de promoción y
ventas a gran escala.
El concepto de ventas suele practicarse con los bienes no
buscados, es decir, aquellos que los consumidores en general no piensan
comprar, como seguros o donaciones de sangre. Estas industrias deben ser
hábiles para localizar prospectos y venderles con base en los beneficios del
producto. Sin embargo, una estrategia de mercadeo tan agresiva como ésta
implica riesgos elevados; se interesa principalmente en crear transacciones de
ventas y no en diseñar relaciones redituables y a largo plazo con el cliente.
Con frecuencia el objetivo consiste en vender lo que la empresa fabrica, en
lugar de fabricar lo que el mercado necesita. Asume que a aquellos clientes a
los que se les convenza de comprar el producto les gustará; o bien, si no les
gusta, tal vez olviden su desilusión y lo compren de nuevo más tarde. Por lo
general se trata de suposiciones erróneas.
El concepto de mercadeo establece que el logro de las metas organizacionales depende de conocer las
necesidades y los deseos de los mercados meta, así como de proporcionar las
satisfacciones deseadas, mejor que los competidores.
Desde el concepto de
mercadeo, las rutas hacia las ventas y las utilidades se basan en el cliente y
en el valor. En vez de seguir una filosofía de “hacer y vender” centrada en el
producto, el concepto de mercadeo es una filosofía de “detectar y responder” centrada
en el cliente. El trabajo no es encontrar a los clientes
adecuados para el producto, sino encontrar los productos adecuados para sus
clientes.
Fuente:Mercadeo _ Kotler_ Armstrong
No hay comentarios:
Publicar un comentario