Mercadeo e Internet

Profesionalizar al vendedor

Las maneras más comunes para profesionalizar la fuerza de ventas son:       

  •   Programas formales de aprendizaje de las competencias para equipo de ventas.     

  •   Participación en programas ocasionales, conferencias o eventos.      

  •   La propia iniciativa del equipo de ventas.       

En las diferentes áreas de profesionalización es necesario identificar los métodos de formación que se emplean, su propósito y su efectividad. La recopilación de esta información se debe llevar a cabo desde el punto de vista de la dirección y de los que reciben los programas.      

a.       Entrenamiento en ventas      

  Conocer si la compañía cuenta con un programa que busque desarrollar las habilidades de la fuerza de ventas, para un desempeño cada vez más profesional y productivo.      

  •   ¿Se diferencia en la organización la capacitación en productos, normas y procedimientos con un entrenamiento en habilidades para llevar a cabo las ventas en forma efectiva y     profesional?      

  •   ¿En la inducción o en algún momento determinado, se establece como condición de la compañía llevar a cabo una formación en habilidades en ventas?      

  •   ¿Existen programas estructurados para el entrenamiento en ventas?      

  •   ¿Existen programas de seguimiento y evaluación para el entrenamiento en ventas?      

  •    Existe un procedimiento para la visita a los clientes en cuanto a:

-¿Descubrir las necesidades de éstos?

-¿Forma de realizar presentaciones exitosas?

-¿Elementos de negociación y manejo de objeciones?

 -¿Diferentes formas de proponer un cierre de negocio?

-¿Cómo establecer una comunicación efectiva con diferentes tipos de clientes?

b.      Negociación

Los vendedores deben ser hábiles en negociación para garantizar el equilibrio entre los intereses de la compañía y los del cliente. Para esto es necesario evaluar las habilidades del equipo comercial, entender qué tipo de negociación utilizan, si tienen claros los intereses tanto de la compañía como los de los clientes al momento de negociar, si hay claridad de los jugadores que intervienen en el proceso de negociación, entre otras. 

Para dar mayor claridad, el gerente de ventas debe realizar una exposición sobre los elementos fundamentales de la negociación, permitiendo a la empresa hacer un análisis de su aplicación por parte de los vendedores.

• ¿Existen programas estructurados para desarrollar las habilidades de negociación en el equipo de ventas?

• ¿En la inducción O en algún momento determinado, es condición de la compañía llevar a cabo una formación en negociación para su equipo de ventas?

• ¿Existen programas de seguimiento y evaluación para el desarrollo de habilidades en negociación? .

• ¿Los vendedores reconocen los "jugadores" que interactúan en la negociación?

• ¿La compañía tiene definido un estilo de negociación para su equipo de ventas?

c.       Servicio al cliente

Por lo general el equipo comercial de una compañía es la primera cara de servicio al cliente. Por tanto los vendedores deben tener claro los principios, métodos y procedimientos para brindar un excelente servicio. Para esto se debe comenzar por hacer una breve introducción del tema y de esta manera poder realizar la recolección de información sobre cómo están implementadas las políticas de servicio al cliente en la compañía.

• ¿La compañía tiene definidas las políticas de servicio al cliente?

• ¿Existen programas estructurados para desarrollar las políticas de servicio al cliente en el   equipo de ventas?

• ¿En la inducción o en algún momento determinado es condición de la compañía llevar a cabo una formación en servicio al cliente para su equipo de ventas?

• ¿Existen programas de seguimiento y evaluación de la fuerza de ventas en cuanto a la aplicación de las políticas de servicio al cliente?

• ¿Cuáles son las características del servicio al cliente ofrecidas por la compañía?

• ¿Los miembros de la organización están conscientes del papel que juegan como agentes de servicio al cliente interno?

• ¿Qué percepción tienen los clientes externos acerca de la compañía?

• ¿La organización cuenta con planes de atención a posibles problemas que se presenten con los clientes?

• ¿La empresa cuenta con sistemas de apoyo a nivel de gerencia, normas, aspectos técnicos y sociales?

• ¿Cuáles herramientas son utilizadas para escuchar la voz del cliente?

• ¿Qué metodología es utilizada para el manejo de reconocimientos, sugerencias, quejas y reclamos?

• ¿La compañía tiene definidas las políticas de servicio al cliente?

• ¿Existen programas estructurados para desarrollar las políticas de servicio al cliente?

d.      Comunicación y comportamiento

En una compañía el proceso de venta se da por la comunicación entre el vendedor y el cliente. Por este motivo es necesario que los vendedores tengan dominio sobre los elementos básicos de la comunicación y claridad sobre los códigos de comportamiento que le permitan tener un mejor desempeño en el proceso de la venta.

Para obtener información sobre el dominio actual de estos dos temas en la organización, es necesario que se realice una exposición donde se presenten los conceptos básicos de comunicación y comportamiento empresarial.

• ¿Existen programas estructurados para desarrollar las habilidades de comunicación y  comportamiento con los clientes?

• ¿La compañía forma a sus vendedores en lo relativo a una adecuada comunicación y a las normas de protocolo según los diferentes tipos de clientes?

• ¿En la inducción o en algún momento determinado es condición de la compañía llevar a cabo una formación en comunicación y comportamiento con los clientes?

• ¿Existen programas de seguimiento y evaluación para la comunicación y comportamiento con los clientes?

• ¿El personal tiene habilidades para identificar los diferentes tipos de clientes?

•¿Reciben entrenamiento adecuado para adquirir y desarrollar técnicas y habilidades de   comunicación y comportamiento?

• ¿En la definición de su perfil se tienen en cuenta las habilidades de comunicación y protocolo empresarial que debe tener la fuerza de ventas?

Definición Y logros de un plan de ventas...

1.    Definición del plan de ventas:

• Es un programa de acción que, basado en el análisis de la situación de ventas, precisa los objetivos y medios para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida en el área comercial, específicamente en el área de ventas.

• Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos en la relación empresa clientes, con el fin de cumplir los presupuestos asignados.

• Plan de acción a mediano plazo para el cumplimiento de los objetivos de ventas.

2.    Logros de un plan de ventas:

• Brinda organización y método para el logro de las metas corporativas referentes a las ventas.

• Permite, a partir de la recolección de información, analizar la compañía y la competencia en el área de ventas.

• Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el progreso.

• Fija objetivos y prioridades en el área de ventas.

• Define estrategias y actividades para el logro de los objetivos.

• Establece un cronograma para llevar a cabo cada una de las actividades de ventas.

• Permite una retroalimentación estructurada.

• Provee un documento de trabajo.

• Permite coordinar las herramientas de mercadeo y ventas.