Compensación de la fuerza de ventas ...

Los sistemas salariales generalmente tienen puntos de vista diferentes dependiendo de si son analizados por la fuerza de ventas, por los jefes o por el área de recursos humanos. El gerente de ventas debe entrevistar a todas las partes en forma individual para obtener esta información. 

 

•   ¿Cómo es el salario del equipo de ventas? (Fijo, variable o  combinado)  

•   Tipos de salario variable (comisiones y/o incentivos)  

•   ¿El sistema de salario es el adecuado para el trabajo desempeñado?  

•   ¿Es motivador el sistema de salarios?  

•   ¿El salario de los miembros del equipo de ventas contribuye al cumplimiento de los objetivos?  

Pronóstico de ventas ...

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Por lo general las compañías elaboran su pronóstico de ventas para un periodo determinado mediante algún método que puede  ser formal o informal y al que se le puede o no hacer seguimiento. El gerente de ventas, después de una breve explicación a la compañía sobre los diferentes métodos cualitativos y cuantitativos utilizados para pronosticar las ventas, debe identificar el o los métodos utilizados por la organización.

• ¿Cómo elabora la compañía el pronóstico de ventas?

• ¿El pronóstico es coherente con la planeación estratégica de la compañía?

• ¿Conocen diferentes métodos cuantitativos y/o cualitativos para pronosticar las ventas?

• ¿Se lleva algún tipo de control entre lo pronosticado y lo ejecutado?

• ¿Cómo distribuyen el pronóstico total entre los vendedores?

• ¿Cómo miden el potencial del mercado?

 •   ¿Cómo hacen el seguimiento al cumplimiento del pronóstico?  

 •   ¿Existe compromiso por el cumplimiento del pronóstico?  

Tipos de venta

Para analizar qué tipo de venta es el que se emplea en la compañía es necesario comenzar la sesión de trabajo entendiendo cómo vende la compañía, desde cuándo utiliza este tipo de venta, si se ha utilizado otra clase de venta en el pasado, saber si todos los vendedores utilizan la misma o si ésta cambia según los diferentes segmentos de mercado que atiende la compañía.

Para que todos tengan una mayor claridad sobre el tipo de venta que se hace en la organización, el gerente de ventas debe hacer una exposición de las mismas. El nombre puede ser un tecnicismo que no conozcan pero en realidad sí lo apliquen: 

•   Venta de respuesta

•   Venta comercial

•   Venta en misión  

•   Venta técnica  

•   Venta en internet  

•   Venta a grupos  

•   Venta multinivel  

•   Otros tipos de ventas...