Cordial saludo
El Valor Incalculable del Vínculo Humano en Retail: Cercanía y Confianza en el Éxito del Tendero Tradicional
Jaime Andres Piedrahita Lopera
Director General Expertos en Retail
En los canales tradicionales, representados por la figura del tendero de barrio, persiste como un pilar fundamental en numerosas comunidades. Su resiliencia no radica únicamente en la conveniencia geográfica o en la disponibilidad de productos básicos, sino en un activo intangible pero poderosamente efectivo: la cercanía y la confianza que establece con sus clientes. Estos elementos, a menudo subestimados en análisis puramente transaccionales, constituyen una ventaja competitiva distintiva y crucial para su sostenibilidad a largo plazo.
La cercanía que cultiva el tendero tradicional trasciende la mera proximidad física. Se manifiesta en la interacción personal, en el conocimiento individualizado de sus clientes. El tendero conoce sus nombres, sus preferencias, sus rutinas de compra e incluso, en muchos casos, aspectos de sus vidas. Esta familiaridad crea un ambiente de comunidad dentro del establecimiento, donde el acto de comprar se convierte en una experiencia social y humana, en contraste con la impersonalidad de las grandes superficies o las plataformas de comercio electrónico.
Son cercanas desde su proximidad física hasta las relaciones personales que crean alrededor
Esta cercanía se traduce directamente en confianza, un factor determinante en la decisión de compra y la lealtad del cliente. La confianza se construye ladrillo a ladrillo a través de la honestidad en el trato, la calidad de los productos ofrecidos, la disposición a brindar recomendaciones personalizadas y la voluntad de resolver problemas de manera ágil y justa. El cliente confía en el criterio del tendero, en su palabra y en su compromiso con la satisfacción. Esta confianza genera un vínculo emocional que va más allá de la simple relación comercial.
· La confianza genera un trato especial, El FIADO (otorgando crédito a quienes saben que pagan, vecinos y referidos)
· La tienda de barrio genera oferta de abastecimiento según las posibilidades del bolsillo, para el caso colombiano 28% de las ventas se hacen en la modalidad de menudeo
La Importancia Estratégica de la Cercanía y la Confianza:
- Fidelización del Cliente: Un cliente que se siente conocido y valorado es mucho más propenso a regresar. La confianza genera lealtad a largo plazo, reduciendo la sensibilidad al precio y la atracción por ofertas puntuales de la competencia.
- Conocimiento Profundo del Cliente: La interacción constante permite al tendero comprender las necesidades y deseos de su clientela de manera directa y en tiempo real. Esta información invaluable facilita la adaptación del surtido, la anticipación de tendencias locales y la oferta de productos relevantes.
- Marketing de Boca a Boca Orgánico: Los clientes satisfechos y confiados se convierten en embajadores naturales del negocio. Sus recomendaciones personales tienen un impacto significativo en la atracción de nuevos clientes dentro de la comunidad.
- Adaptabilidad y Resiliencia: La cercanía permite al tendero reaccionar rápidamente a los cambios en las necesidades de la comunidad y a los desafíos del entorno. Su flexibilidad y capacidad de adaptación son cruciales para mantener la competitividad.
- Generación de Valor Social: El tendero tradicional no solo vende productos; también contribuye al tejido social de su barrio. Su tienda se convierte en un punto de encuentro, un lugar donde se intercambian noticias y se fortalecen los lazos comunitarios. Esta dimensión social añade un valor intangible que las grandes cadenas no pueden replicar fácilmente.
En un mercado donde la conveniencia y el precio a menudo dominan la narrativa, el tendero tradicional ofrece algo más profundo y perdurable: una conexión humana genuina. La cercanía y la confianza no son solo atributos deseables, sino ventajas competitivas fundamentales que permiten a estos negocios prosperar en un entorno desafiante. Reconocer y potenciar este valor intrínseco es esencial para asegurar la continuidad y el éxito del canal tradicional en el futuro. Los esfuerzos por digitalizar ciertos aspectos de su operación deben complementar, y no reemplazar, esta esencia humana que los distingue y los hace irremplazables en el corazón de sus comunidades.
Sin embargo, estos no son los únicos supermercados que venden productos a bajos precios. Existe otro que cuenta con aproximadamente 1000 artículos que tienen los importes más bajos del mercado. Esta es la cadena de tiendas que superó a sus competidores en dicho segmento.Noticias Relacionadas
Según la información recogida por Red+ Noticias en comunicación con Carlos Mario Giraldo, gerente general de Grupo Éxito, esta firma posee un surtido completo de productos para que los clientes puedan hacer una compra más abarcativa o completa. Pero uno de sus factores diferenciadores es la variedad de alimentos que vende. Al igual que los artículos de aseo o de cuidado personal, entre otros.
En este sentido, el gerente de Grupo Éxito indicó que en los supermercados de la firma se pueden encontrar hasta 20,000 referencias de productos, en comparación con otros almacenes que tienen alrededor de 1,000 referencias. Pero el factor diferenciador es que supermercados Éxito también tiene un amplio abanico de precios muy bajos y lo ofrece a través de 1000 productos de marcas propias y otros externos con valores bajos insuperables.
De hecho, la consigna de Éxito es que si esos 1000 productos no tienen el precio más bajo de cada plaza, la firma devuelve el doble de la diferencia de precio que tiene con respecto a otros supermercados.
En el análisis por semanas, se identifica un inicio de mes con una tendencia positiva, reflejada en un crecimiento del 12% en ventas y 5% en tráfico. No obstante, esta dinámica fue perdiendo fuerza a lo largo del mes, llegando a la última semana con un nivel de ventas comparable al de 2024 y un tráfico con decrecimiento del -15%. Esta desaceleración sugiere una fuerte influencia de factores temporales y estacionales en el comportamiento del consumidor, lo que plantea la necesidad de alinear las acciones comerciales con los momentos de mayor disposición de compra. 
En términos de categorías, Cuidado Personal presentó un repunte significativo, pasando de ser la categoría con mayor contracción en enero y febrero a destacarse como la de mejor desempeño en marzo. A pesar de la disminución general del tráfico, se evidenció un aumento en el número de facturas en categorías como Cuidado Personal, Infantil, Calzado y Moda Interior, acompañado de crecimientos en la conversión y en el ticket promedio. Esto sugiere una tendencia de fidelización hacia ciertos tipos de productos y una intención de compra más clara y dirigida, lo cual representa una oportunidad para fortalecer estrategias de valor agregado y promoción enfocadas. 
Desde el punto de vista geográfico, entre las ciudades principales se destacan Cartagena y Bogotá, mientras que en las ciudades secundarias sobresalen Pasto y Pereira, siendo las únicas con crecimiento en tráfico. Estos resultados indican que algunas regiones presentan un dinamismo particular, abriendo la posibilidad de implementar estrategias localizadas que potencien el desempeño en zonas con mayor tracción. 
En conjunto, los resultados del mes de marzo reflejan un entorno donde el consumidor colombiano muestra comportamientos más definidos, una mayor selectividad en sus decisiones de compra y un enfoque en el valor percibido. ¿Qué se espera en el mes de abril? Abril estará marcado por el impacto de Semana Santa, con un aumento en ventas durante las semanas previas, especialmente en categorías como vacaciones, autocuidado, conveniencia y moda. Sin embargo, durante la festividad, se proyecta una caída general en ventas, excepto en zonas turísticas como ciudades costeras y ciudades del Eje Cafetero, donde se espera mayor tráfico y demanda.
