Una vez diseñado el departamento de ventas, el gerente del área debe
implementar y controlar las acciones propuestas en el plan de ventas.
Continuaremos estudiando la situación hipotética que planteamos en el
anterior apartado: lo han nombrado a usted gerente de ventas con la
responsabilidad inicial de diseñar el departamento de ventas de una nueva
compañía, o de asesorar en dicha área a una compañía ya existente. Usted ha
presentado a la dirección general su plan y se lo han aprobado. Ahora se
prepara para implementarlo, para administrar el departamento de ventas.
La primera pregunta que se hace es: "¿por dónde empiezo?", y
la respuesta debe ser: por el reclutamiento y selección del equipo de ventas,
bien sea para el reemplazo de algunos con el nuevo perfil definido o con la
contratación inicial. El reclutamiento consiste en atraer el mayor número de
personas posibles, calificadas para el empleo. Para este fin se deben tener muy
bien definidos el perfil del candidato y sus funciones. Con el objetivo de
reclutar el personal de ventas se puede acudir, de acuerdo con la situación y
el ciclo de vida k la compañía, a: instituciones educativas, empresas
competidoras, vendedores o gerentes de ventas de otras empresas, recomendados
por los actuales ejecutivos de la organización, agencias de selección de'
personal o a la promoción de ascensos.
Si es una compañía líder, es muy probable que no rec1ute a sus
prospectos en su competidor más directo, pero si no es la líder, ésta modalidad
de reclutamiento puede ser una buena opción. Si se necesita que el vendedor
haga escuela en la organización, es buena opción buscarlo en instituciones de educación.
En general, con consideraciones de este tipo se establece el reclutamiento. El
requisito es partir de una excelente base de datos para la elección de un
puesto determinado y no tomar decisiones teniendo un único candidato.
Una vez reclutados los diferentes candidatos se procede a la selección
de acuerdo con el proceso de selección establecido por la organización. Éste
puede estar conformado por entrevistas del gerente general, gerente de ventas,
recursos humanos y, en lo posible, por una sicóloga con experiencia en
selección de personal.
Esta persona debe aplicar pruebas sicotécnicas que
determinen la disposición y habilidad para el puesto que tenga el candidato. La
decisión final está a cargo de un comité conformado por las personas que realizaron
las entrevistas correspondientes. Es muy probable que, con un proceso de
reclutamiento y selección llevado a cabo con las recomendaciones anteriores,
usted, como gerente de ventas, pueda contar con las personas ideales para la
conformación de su equipo de ventas.
Es común la siguiente situación: la compañía ya inició labores, o la
competencia va a "mil por hora", de tal manera que se necesita una
productividad inmediata, entonces, después de unas pocas recomendaciones y una
rápida presentación de la compañía, le pedimos al nuevo integrante del equipo
que inicie sus labores. Es muy probable que éste encuentre todos los tropiezos
imaginables y tenga una baja productividad. Lo que debe hacer, como gerente de
ventas, una vez haya seleccionado el candidato, y antes de que éste comience
sus labores, es programar su capacitación, la cual consiste en brindarle el
conocimiento necesario sobre productos, compañía, clientes, normas,
procedimientos y conocimiento de la competencia. Por ninguna razón debería un
vendedor salir a representar a la empresa sin tener este conocimiento. No
olvide que "el vendedor es la imagen de la compañía" y esta imagen la
debemos cuidar y mantener en todos los casos.
Es frecuente que una vez terminada la capacitación se deje solo al vendedor,
al que luego se le mide sólo por los resultados. Usted, como gerente de ventas,
debe acompañar, retroalimentar, medir y
evaluar el desempeño de su equipo comercial, con herramientas técnicas
probadas para este fin, con procesos de aprendizaje y autoaprendizaje y puede
medir el desempeño de diversas maneras, tales como comparar vendedores de la
misma compañía, confrontar el desempeño con períodos anteriores, comparar el
desempeño con el presupuesto establecido, pedir evaluación a los clientes del
servicio prestado, entre otras. Con 10 anterior se busca lograr un mejoramiento
continúo de los integrantes del equipo de ventas.
Al analizar la motivación de los vendedores se encuentra que éstos
trabajan no sólo por dinero, sino que también 10 hacen por su realización
personal. La productividad de un vendedor es directamente proporcional a su
grado de interés y motivación, y éste se consigue adicionalmente a una buena
compensación por medio de planes de motivación, tanto en aspectos financieros
como psicológicos. Se puede motivar por medio de concursos y premios otorgados
por el cumplimiento de objetivos trazados en la planeación de ventas, por
ejemplo, por la consecución de nuevos clientes, codificación de nuevos
productos, venta de productos con exceso de inventario s en fábrica, superar el
presupuesto, entre otros. También se motiva al vendedor con reconocimientos,
verbales y escritos, o por medio de diplomas, certificaciones, invitaciones a
'cursos, entre otros. La responsabilidad del gerente de ventas es encontrar los
motivadores que necesita cada uno de los vendedores, I ' tal manera que éstos
sean un aliciente para el compromiso y cumplimiento de las metas de la
compañía.
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