Ventas Consultivas _ Implementación.

Es hacer realidad lo que hemos venido desarrollando con el cliente, es hacer que las cosas sucedan, es también estar listos para el manejo de contingencias que pudiesen presentarse.

Una de las grandes virtudes de la venta consultiva es concientizar al consultor que su labor no culmina hasta lograr el éxito ofrecido al cliente.

Durante el proceso de implementación es cuando se establece la verdadera convivencia entre el cliente y el proveedor, de ahí nacen las relaciones duraderas y cíclicas así como el desarrollo de nuevos negocios.

Esta fase nos permite exhibir nuestros talentos y capacidades a toda la organización de nuestro cliente, por ende nuestro éxito será más visible; de ahí surge la necesidad de mantenerse al tanto de todo el proceso, solucionar contingencias, atender imprevistos, buscar mejoras y ahorros, entregar en tiempo y forma además de muchas más que podríamos citar.

El consultor comercial es muy diferente al simple vendedor, ¿la razón? muy sencillo, el Consultor Comercial genera negocios, el Vendedor solo levanta pedidos.

Fuente: WEB

Ventas Consultivas _ Contacto Inicial.

Es comenzar una relación de negocios e interesar al prospecto en nuestros productos/servicios.

Una vez que has elegido a quien vas a vender tus productos o servicios es recomendable que cuentes con herramientas efectivas para concertar reuniones productivas, reuniones de calidad.

Si recordamos que el cierre es la consecuencia de cierres parciales además de una excelente labor profesional no podemos pasar por alto este punto.

Para obtener citas de calidad es importante contar con un speach de llamada así como uno para dejar mensajes de voz.

Puedes descargar un ejemplo en la siguiente dirección:

http://www.blauconsulting.com/ventas-consultivas.html

Generar reuniones de alto impacto permite:

1. Crear una primera buena impresión

2. Obtener la credibilidad del cliente

3. Dejar clara la intención de hacer negocios

4. Eliminar pérdidas de tiempo con clientes no calificados

5. Iniciar un proceso comercial

La mayor parte de los vendedores fracasan o desertan en este punto, pues asisten a reuniones poco productivas y ven cerradas las puertas de entrada a un nuevo cliente, por ende el proceso se torna tedioso y poco divertido.

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Ventas Consultivas _ Análisis

Es la obtención de información concreta y real de las necesidades que tiene un prospecto, establece las bases para desarrollar una propuesta formal de negocios.

En este método es muy importante tomar en cuenta que la recopilación, además de ser un cierre parcial es al mismo tiempo la generación de material prima para la elaboración de propuestas contundentes, enfocadas a solucionar los problemas del cliente.

Existen diversas herramientas para un análisis de calidad:

- Preguntas abiertas y cerradas

- Confirmación de la información

- Conocimiento del proceso de compras

Cuando estamos frente a un prospecto a veces tenemos miedo de preguntar o agobiar al cliente, sin embargo en una práctica profesional es algo agradecido por la mayoría de la gente, todo está en la forma.

Recordemos que al cliente no le importa saber cuan grandiosos somos y los logros en otros negocios, estamos ahí para saber de él y sus dolores son más importantes que cualquier referencia.

Es válido mostrar ejemplos pero es muy benéfico que el cliente entienda con nuestra actitud que estamos ahí para ayudarle.

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Ventas Consultivas _ Seguimiento

Es supervisar que toda la solución diseñada haya cumplido satisfactoriamente con los estándares de la propuesta, es también asegurarnos de la satisfacción del cliente. 

La fase de seguimiento compone el proceso de integración de la memoria técnica de cada proyecto, el historial de experiencias es fundamental para acompañar el crecimiento del cliente y ver esto como un área de oportunidad.

En esta fase es posible ir integrando nuevos jugadores de la cuenta a nuestro directorio de contactos y con esto expandir posibilidades fundamentadas en buenas experiencias anteriores.

Para quienes venden soluciones que involucren personal técnico en el proceso representa un vínculo muy estrecho entre quienes hacen posible tecnológicamente que las cosas suceden y aquellos que logran captar la atención de un cliente y comprar una idea, un intangible, una promesa de mejora.

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2 Mitos y 2 Realidades de las ventas.

El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar?  El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión

Para lograr ventas hay que hablar mucho ?  La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente.

Empresario_ Empresas

“La palabra empresario viene de emprender, asumir los grandes desafíos de las nuevas realidades sociales y económicas; viene de innovación y de liderar el cambio para forjar el futuro. 

Son ellos, una parte esencial de quienes han de preparar y prepararse para transformar sus organizaciones en organizaciones globalmente responsables, asegurando no sólo la sostenibilidad sino además los valores éticos de un futuro mejor para ellas, la nación y el planeta en su conjunto”.

Las empresas no son entes aislados, fines en si mismos. Deben su existencia a la sociedad a la que pertenecen y su funcionamiento, al medio que las sustenta y que sustenta la vida de las sociedades.

Mercadeo: 22. LA LEY DE LOS RECURSOS_ Las 22 leyes inmutables del marketing _ La obra de Al Ries y Jack Trout

Sin los fondos adecuados una idea no despegará del suelo.

Ni la mejor idea del mundo llegará muy lejos sin el dinero que la haga despegar. Se cree erróneamente que lo único que necesita una buena idea es asesoramiento profesional en marketing.

Por ejemplo, Steve Jobs y Steve Wozniak (cofundadores de Apple Computer) tuvieron una excelente idea,  pero fueron los 91.000 $ de Mike Markkula los que trajeron a Apple Computer al mundo.

Generalmente, los ricos se vuelven más ricos porque tienen los recursos para llevar sus ideas a la mente.

Siempre hay que utilizar La Ley del Enfoque, y separar las buenas ideas de las malas, para así evitar gastar el dinero en demasiados productos y demasiados programas.

Los productos industriales requieren de menos dinero para marketing, porque la lista de clientes es más corta y los medios de difusión más baratos.

LECCIÓN

El marketing es una guerra que se disputa en la mente del cliente. Se necesita dinero, tanto para introducirse en la mente como para permanecer en ella.

Las ideas sin dinero no valen nada. Hay que usar una idea para conseguir dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar después.

Mercadeo: 21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN_ Las 22 leyes inmutables del marketing _ La obra de Al Ries y Jack Trout

Los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre

tendencias.

Una novedad es una ola en el océano y la tendencia es la marea. Una novedad tiene mucho de bombo y una tendencia muy poco. Una novedad puede ser rentable a corto plazo, pero o beneficia a la empresa, ya que sus efectos duran poco tiempo.

Es un error muy grave confundir una novedad con una tendencia, puesto que esto hace a la empresa emplear muchos recursos en un período de tiempo muy corto, cuya recuperación de los mismos queda en peligro. Cuando desaparece la novedad, la empresa puede verse en un shock financiero profundo.

Un “truco” para sacar más jugo a una novedad es amortiguándola, ya que conseguimos alargarla más y convertirla en algo más parecido a una tendencia.

Por ejemplo, los artistas de más éxito son los que controlan sus apariciones. No se sobre venden. No están en todos lados. No agotan a sus admiradores.

Elvis Presley restringió su número de actuaciones y discos. ¿Cuál fue el resultado? Cada aparición de Elvis era todo un acontecimiento de un impacto enorme (lo bueno siempre se hace esperar).

LECCIÓN

Las novedades son muy visibles, pero suben y bajan muy deprisa. Sin embargo, las tendencias son poco visibles, pero muy poderosas a largo plazo.

Tampoco hay que confundir las modas, ya que estas son novedades que se repiten.

Una manera de mantener una demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer jamás del todo la demanda.

Pero lo mejor, lo más rentable en marketing es montarse en una tendencia a largo plazo.

Mercadeo: 20. LA LEY DEL BOMBO_ Las 22 leyes inmutables del marketing _ La obra de Al Ries y Jack Trout

A menudo, la situación es lo contrario de cómo se publica en la prensa.

Cuando las cosas van bien, una compañía no necesita el bombo. Cuando usted lo necesita, normalmente significa que tiene dificultades. Por bombo se define engañar, defraudar con publicidad exagerada.

Por ejemplo, el refresco New Coke tuvo un bombo impresionante, cientos de millones de dólares gastados en lanzar la marca. El nuevo refresco fue un desastre, y Coca-Cola se vio forzada a volver a la fórmula original, que ahora se llama Coca-Cola Classic.

Los mayores bombos han sido los que prometían cambiar una industria completa:

El videoteléfono iba a cambiar la industria de los viajes.

El helicóptero personal iba a cambiar la industria del automóvil.

La casa prefabricada iba a revolucionar la industria de la construcción.

Etc.

Todos estos bombos pueden que tengan una pizca de verdad en estas historias exageradas. Por ejemplo, el videoteléfono podría revolucionar la industria del teléfono erótico, existe un mercado considerable para viviendas móviles fabricadas en líneas de montaje, etc.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, el bombo es sólo bombo.

LECCIÓN

La historia está repleta de fracasos de marketing que triunfaron en la prensa. Nadie puede predecir el futuro. Las únicas revoluciones que usted puede predecir son las que ya hayan comenzado.

Hay que olvidar la portada. Si busca pistas sobre el futuro, rastree al final del periódico las pequeñas historias insignificantes.

Mercadeo: 19. LA LEY DEL FRACASO_ Las 22 leyes inmutables del marketing _ La obra de Al Ries y Jack Trout

El fracaso debe ser esperado y aceptado

Cuando las cosas no funcionan es mejor abandonarlas, en vez de arreglarlas. Curiosamente, en las empresas ocurre justamente lo contrario.

Por ejemplo, IBM debería haber abandonado las fotocopiadoras muchos años antes de haber, finalmente, reconocido su error.

El estilo de gerencia japonés es reconocer rápidamente los errores y hacer los cambios necesarios. Tienen un enfoque “sin ego”, es decir, es más fácil vivir con el “Estábamos todos equivocados”, que con el devastador “Yo estaba equivocado”.

Cuando un alto directivo tiene un sueldo importante y le falta poco tiempo para la jubilación, es altamente improbable que tome una decisión audaz. Por otro lado, los ejecutivos jóvenes suelen tomar decisiones “seguras” para no perjudicar su ascenso dentro del escalafón corporativo. Todo esto limita sustancialmente las acciones potenciales de marketing de una empresa. Se rechazan ideas, no por ser poco interesantes, sino porque nadie de la alta dirección se beneficiará potencialmente de su éxito.

Una forma de solucionar el problema del párrafo anterior es sacar a relucir e identificar públicamente a la persona que se beneficiará del éxito de un nuevo producto o proyecto. El problema con el que nos podemos encontrar es que los directivos puedan juzgar un concepto por sus méritos y no por a quien beneficie.

LECCIÓN

Reconocer un error y no hacer nada al respecto es malo. Es muy importante reconocer pronto el fracaso y cortar sus pérdidas.

Las decisiones de marketing deben tomarse en función del impacto que tendrán sobre la competencia o el enemigo, y nunca sobre el impacto de la carrera personal del individuo, ya que si no se estaría conduciendo a una falta de toma de riesgos. (Es difícil ser primero en una categoría sin arriesgar el cuello).

Mercadeo: 18. LA LEY DEL ÉXITO _ Las 22 leyes inmutables del marketing _ La obra de Al Ries y Jack Trout

El éxito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.

El éxito está en la objetividad. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva, aplica su propio juicio en lugar de lo que quiere el mercado. Grave equivocación.

Cuando una marca tiene éxito, la empresa asume que el nombre es la razón básica de ese éxito. Por tanto, busca rápidamente otros productos para encasquetarles el mismo nombre.

Cuanto más se identifique una empresa con su marca o nombre corporativo, es más probable que caiga en la trampa de la extensión de línea.

Un factor que puede limitar el crecimiento de una empresa es la pérdida de contacto del máximo ejecutivo con el frente de batalla. El marketing es una guerra y el primer principio de la guerra es el principio de la fuerza. El ejército más grande o la empresa más grande tiene la ventaja, la cual tiene que estar enfocada en la batalla de marketing que tiene lugar en la mente del consumidor.

¿Cómo se recoge información objetiva de lo que pasa en el mercado? ¿Cómo se hace para recibir las malas noticias al igual que las buenas? La solución es ir de incógnito (esto es muy útil a nivel de detallista), cuya razón es obtener opiniones honestas de lo que está pasando. Los directivos tienen que recortar sus reuniones para ganar tiempo y asignarlo en salir al frente de batalla y verlas uno mismo. Es preferible ver una vez que escuchar cien veces.

LECCIÓN

El éxito consiste en ser el primero en la mente, concentrar el enfoque o apoderarse de un atributo poderoso. El éxito suele inflar el ego hasta tal punto que se pone el nombre famoso a otros productos.Resultado: éxito rápido y fracaso a largo plazo.

Cuanto más se identifique una empresa con su marca o nombre corporativo, es más probable que caiga en la trampa de la extensión de línea.

La gente brillante de marketing tiene la habilidad de pensar como un cliente potencial. El mundo es todo percepción y lo único que cuenta en el marketing es la percepción del cliente.

Mercadeo: 17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE_ Las 22 leyes inmutables del marketing _ La obra de Al Ries y Jack Trout

Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el

futuro.

Los planes de marketing basados en lo que ocurrirá en el futuro suelen estar equivocados. Los problemas de muchas empresas no están relacionados con el enfoque del marketing a corto plazo, sino con el enfoque financiero a corto plazo.

Los directores financieros viven de informe trimestral en informe trimestral. Las compañías que viven para los números mueren por los números. El resultado es una excelente contabilidad, pero un mal marketing, ya que el problema es que se concentran más en los números que en las marcas.

Si no se puede predecir el futuro, ¿Qué se puede hacer? Observar las tendencias y saber aprovechar los cambios, es decir, tener la voluntad de cambiar, y cambiar rápidamente, si se quiere sobrevivir a largo plazo. Por ejemplo, una tendencia es la orientación creciente hacia lo sano, lo cual abre las puertas a nuevos productos (comidas más sanas, productos energéticos, productos bajos en sodio y grasas, etc.).

El peligro de trabajar con tendencias es la extrapolación, es decir, sacar demasiadas conclusiones precipitadas. También es peligroso asumir que el futuro será una repetición del presente.

Una herramienta muy usada por los directores de marketing es la investigación de mercado. Ésta es muy útil cuando se estudia y mide el pasado, pero no para las ideas y los conceptos nuevos, ya que las personas no saben cómo reaccionarán hasta que se enfrentan a una decisión real.

LECCIÓN

Los fallos al predecir la reacción de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en marketing.

La planificación a corto plazo es encontrar una palabra que diferencie a su producto o empresa. Después, se establece una dirección de marketing a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al máximo esa palabra o idea. No se trata de un plan a largo plazo, sino de una orientación a largo plazo.

Cambiar no es fácil, pero es la única manera de afrontar un futuro incierto. Nadie puede predecir el futuro con ningún grado de certeza. Tampoco deben intentarlo los planes de marketing.

Mercadeo: 16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD _ Las 22 leyes inmutables del marketing _ La obra de Al Ries y Jack Trout

En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales.

Mucha gente de marketing cree que el éxito es una suma de muchos pequeños esfuerzos magníficamente ejecutados. No es cierto. Esforzarse más no es el secreto del éxito en marketing. En marketing, ocurre con frecuencia que sólo hay un punto donde un competidor es vulnerable. En este punto es donde hay que concentrar todas las fuerzas.

Hemos dicho muchas veces que el marketing es una búsqueda de lo obvio, y para encontrar esa idea o concepto singular, los directivos de marketing deben saber lo que ocurre en el mercado. Tienen que saber lo que funciona y lo que no funciona. Dado el elevado costo de las equivocaciones, la dirección de una empresa no puede permitirse delegar las decisiones importantes de marketing.

Por ejemplo, Coca-Cola desdobló su ataque luchando en un doble frente con Classic y New Coke. ¿Qué hizo Coca-Cola? Deshacerse de New Coke porque bloqueaba a la empresa en la única arma de que disponía, el concepto o idea de “Lo Auténtico”. Así, Coca-Cola pudo recurrir a la Ley del Enfoque y usarlo contra Pepsi-Cola. Esta idea no sólo es sencilla y poderosa, es además el único movimiento posible para Coca-Cola. Aprovecha las únicas palabras que Coca-Cola posee en la mente de sus clientes potenciales: Lo Auténtico.

LECCIÓN

Lo que funciona en el marketing es el golpe audaz y único. En cualquier situación, sólo hay una jugada que produce resultados sustanciales. 

Lo que funciona en marketing es lo mismo que funciona en el terreno militar: lo inesperado.

Mercadeo: 15. LA LEY DE LA FRANQUEZA_ Las 22 leyes inmutables del marketing _ La obra de Al Ries y Jack Trout

Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá algo positivo.

Va contra de la naturaleza corporativa y humana el admitir un problema. Aunque parezca sorprendente, una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y uego convertirlo en algo positivo. Por ejemplo, “Avis es sólo el número dos en alquileres de coches”.

El marketing es a menudo una búsqueda de lo obvio. Una mente no se puede cambiar una vez que se ha estructurado. Por tanto, el marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro, y utilizar el programa de marketing para “machacarlos”.

Por ejemplo, Listerine ante el ataque de Scope con un enjuague bucal de buen sabor, lo que hizo fue reconocer la percepción negativa del sabor de su enjuague bucal, recurriendo así a la Ley de la Franqueza: “Listerine, el sabor que odias dos veces al día”. Esto estableció la idea de que Listerine “mata muchos microbios”. El cliente potencial supuso que cualquier cosa que sabe a desinfectante debe ser un asesino de microbios.

LECCIÓN

¿Por qué funciona tan bien en marketing un poco de honestidad? Porque la franqueza desarma. Toda declaración negativa de uno mismo es aceptada instantáneamente como una verdad. 

Cuando se tiene un mal nombre se pueden hacer dos cosas: 1) Cambiar de nombre, o 2) Reírse de él; pero nunca ignorarlo.

Hay dos consideraciones a tener en cuenta:

El aspecto negativo debe percibirse ampliamente como tal, y provocar una aceptación instantánea en la mente del cliente potencial. Si el aspecto negativo no se percibe rápidamente, el cliente potencial se sentirá confundido y se preguntará: ¿Esto de qué va?

Tiene que cambiar rápidamente a lo positivo. El propósito de la franqueza no es pedir disculpas, sino establecer un beneficio que convencerá a su cliente potencial.