Es la obtención de información
concreta y real de las necesidades que tiene un prospecto, establece las bases
para desarrollar una propuesta formal de negocios.
En este método es muy importante tomar en cuenta que la recopilación, además de
ser un cierre parcial es al mismo tiempo la generación de material prima para
la elaboración de propuestas contundentes, enfocadas a solucionar los problemas
del cliente.
Existen diversas herramientas para un análisis de calidad:
- Preguntas abiertas y cerradas
- Confirmación de la información
- Conocimiento del proceso de compras
Cuando estamos frente a un prospecto a veces tenemos miedo de preguntar o
agobiar al cliente, sin embargo en una práctica profesional es algo agradecido
por la mayoría de la gente, todo está en la forma.
Recordemos que al cliente no le importa saber cuan grandiosos somos y los
logros en otros negocios, estamos ahí para saber de él y sus dolores son más
importantes que cualquier referencia.
Es válido mostrar ejemplos pero es muy benéfico que el cliente entienda con
nuestra actitud que estamos ahí para ayudarle.
Fuente: WEB
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