La creación de valor debe ser la filosofía del desempeño de todas las EST, lo que provocará un efecto positivo en sus flujos de caja y en el margen de contribución. Te presentamos 13 factores de éxito pensando en el servicio estratégico.
Qué piensa de la siguiente afirmación: uno de los principales problemas para la rentabilidad de las empresas de servicio temporal (EST) está dado en el precio, pues es el principal factor por el que compiten para la obtención y mantenimiento de los clientes. ¿Está de acuerdo? Bien, que opina de esta: precio bajo significa una ausencia de estrategia.
Más allá de si se está o no de acuerdo con las afirmaciones, la tendencia de negocios a nivel global muestra que el único factor para competir no es la tarifa y que el desarrollo y exigencias de los mercados actuales implican renovar viejos enfoques y paradigmas.
Con el fin de fortalecer e impulsar estas ideas en los gestores y estrategas de negocios de las EST, presentamos a continuación los siguientes tips de valor, extractados de los autores Iván Mazo Mejía, consultor en estrategia comercial y de servicios; y Juan Guillermo Insignares, consultor asociado de Plurum Consultores.
Una de las equivocaciones de algunas organizaciones es definir el servicio como el conjunto de acciones que hace parte de lo que cualquier empresa debe entregar a sus clientes, más conocido como atención, es decir, amabilidad, cumplimiento, agilidad, compromiso, comodidad, diligencia, presentación personal , cortesía o instalaciones físicas.
Las acciones del servicio bien ejecutadas se verán reflejadas en la satisfacción de los clientes. No hay que olvidar que las emociones marcan la diferencia, especialmente, en la fidelización. Con el fin de que un buen servicio sea una realidad, es primordial empezar por los colaboradores de las compañías, el trato que se les brinda, la remuneración, las alternativas de desarrollo que tienen dentro de la organización, la autodisciplina y autodeterminación que tengan, porque esa cultura se traduce en un verdadero servicio.
Los procesos de la compañía deben asegurarse desde el punto de vista cultural, para que las personas vivan y transmitan lo que la esta ofrece a sus clientes, puesto que solo con manuales de procedimientos y certificaciones de calidad se llega difícilmente a brindar un buen servicio.
El cliente compra valor percibido y por ello se debe trabajar continuamente en ser diferenciales, en dar gusto al cliente sino ser claro con él, porque de ninguna manera la satisfacción del cliente garantiza su lealtad.
La temporalidad afecta al contrato comercial de prestación de servicios temporales en las actividades de un tercero, el usuario y no al trabajador, que va en misión a esos servicios, pero cuyo contrato laboral, por ley; no tiene limitación temporal particular.
Las empresas de servicios terminan fusionándose para poder crear economías de escala, debido a que, cuando compiten por el precio, se pierde cada vez mayor margen de maniobra, la oferta es limitada, no existen diferenciadores y se maleduca a los clientes.
El conocimiento del cliente y el enfocarse en un nicho pueden convertirse en una estrategia para ofertar un mejor servicio. A través de la orientación al cliente se obtiene rentabilidad al largo plazo, las relaciones con este pueden ser diferenciadas y es posible establecer mecanismos de precio de acuerdo con los canales de venta, nichos de mercado y empaquetamiento de productos.
Es la rentabilidad la razón de ser empresas y no otros aspectos, como la participación de mercado o el tamaño de la organización. Ser más grande no significa ser mejor o más rentable y tener mayor participación de mercado no se traduce en obtener mayores ganancias.
La estrategia de precios bajos no es una estrategia de largo plazo ni diferenciadora. La identificación del valor percibido será la base para rentabilizar la empresa.
Los compradores rara vez pagan por un valor que no perciben sin importar las características del servicio. El valor real y el valor percibido pueden diferir cuando los compradores tienen dificultades para evaluar la existencia que tendrá con el producto. Algo único, que es valorado por los consumidores, más allá del precio y que es difícil de copiar por parte de los competidores, es aquello que podemos llamar diferenciación.
El aspecto emocional de los productos que se oferten así como los sistemas de distribución, serán claves para que los clientes no tengan mayor fijación en el precio, sino realmente en el diferencial que se les presenta. Para una EST, esto se puede traducir en ofertar un precio más alto por su producto, incrementar las ventas unitarias, ganar fidelidad de los compradores hacia la marca y avanzar más rápido que la competencia.
Para que esa diferenciación se logre, la compañía debe tener en cuenta los siguientes factores: producto, atención, canal elegido, empleados e imagen.
El proceso de satisfacción del cliente queda interrumpido si no se incluye la diferenciación, por cuanto el cliente tendrá inicialmente un impacto positivo, estará complacido, lo que generara su permanencia con la empresa y esto se traducirá en una costumbre, pero, posteriormente, desaparecerá el efecto y terminará dirigiéndose a la competencia.
Fuente: Revista Acoset
http://temporales.com.co/piense-en-el-servicio-y-no-en-la-tarifa/
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