Bajo la premisa de diversificar su negocio y posicionarse como una red de servicios, la Organización Terpel le está apostando a la creación de tiendas de conveniencia adyacentes a sus estaciones de gasolina.
Aunque hasta el momento tiene apenas 5, este año comenzará un plan de expansión en este segmento, que la llevará a terminar el 2014 con 100 puntos de este tipo y a tener el modelo completamente implantado en los próximos 5 años. “El 2013 fue el año de las estaciones de servicio, y este va a ser el de las tiendas de conveniencia (...) Es un tema de sostenibilidad del negocio, queremos estar más allá de la categoría”, señaló Sylvia Escovar, presidenta de Terpel.
Así las cosas, la empresa creó 6 formatos de puntos de venta que van desde tiendas de alimentos y restaurantes, hasta grandes complejos que incluyen zonas de descanso completamente equipadas para los transportadores. Dependiendo del tipo, las áreas se encuentran entre los 40 y 500 metros cuadrados.
En cuanto al monto de la inversión, la vocera precisó que dependerá del formato y la ciudad donde la tienda esté localizada. El monto por inaugurar un formato pequeño podrá oscilar entre 100 y 700 millones de pesos. “Es una inversión muy grande, apostando a que haya una diferenciación de la marca”, agregó.
Entre otros planes de la compañía, Escovar indicó que continuarán avanzando para que todas sus estaciones de servicio renueven su imagen. El año pasado, 200 de sus 2.000 gasolineras hicieron el cambio, a las que esperan sumar 100 este año.
En un panorama más amplio, la directiva se mostró optimista respecto a la evolución que tendrá la economía nacional. Por esta razón, adelantó a Portafolio que prevén incrementar sus ventas en 7 por ciento al cierre del 2014.
Durante el 2013, la Organización Terpel obtuvo utilidades netas por 166.072 millones de pesos, lo que representó un incremento del 29 por ciento en las mismas. En ingresos, el crecimiento fue de 8 por ciento frente a los 10,5 billones obtenidos durante el 2012.
Pese a que por el momento el foco de la compañía está puesto en Colombia (un país que aporta el 88 por ciento de sus ingresos), Terpel también tiene planes para crecer en el extranjero este año.
A las 180 estaciones de servicio que tiene en 5 países (Ecuador, Perú, Panamá, República Dominicana y México), piensa sumar al menos 13, un contexto en el que Perú tiene un papel especial, pues ven allí mucho potencial de crecimiento en el negocio de gas natural vehicular.
Sin embargo, la estrella de sus operaciones internacionales seguirá siendo Panamá, un mercado donde prevén obtener crecimientos de doble dígito.
Adicionalmente, no descartan incursionar en nuevos mercados de habla hispana latinoamericanos mediante adquisiciones.
Acaban de comprar tu producto o servicio. Esta venta aislada supone el primer paso, pero las ventas reiteradas son las que representan una fuente de ingresos más significativa. Así que ¿cómo se puede impulsar esa repetición en la venta de tus productos o servicios?
La respuesta es que dispones ya de toda la información necesaria para traducir una sola venta en muchas más. Sólo tienes que saber qué hacer con dicha información. De esto trata en gran medida el tema de este año en torno a las grandes bases de datos: no es suficiente con disponer de ellos; sino más bien, lo que se necesita es saber cómo manejar los ingresos que proceden de dicha información. Nos encontramos en medio de una transición en la que las grandes fuentes de datos se están moviendo hacia la suite del marketing, ya que los especialistas en marketing andan buscando la manera de impulsar la generación de ingresos a partir de esos grandes volúmenes de datos lo más rápido posible.
Así pues, ¿qué medidas podemos tomar con nuestra base de clientes para aumentar las segundas ventas?
Estos son tres aspectos críticos para comenzar:
1. Conoce a tus clientes. La información básica la puedes encontrar en su historial de transacciones. Tienes un nombre, una dirección y otros detalles específicos sobre lo que esa persona desea o necesita comprar. El análisis de las grandes bases de datos nos proporciona información relativa a una simple transacción, al no mostrar cuánto han gastado los clientes, sino solamente en qué lo gastaron. Ese dato nos puede informar sobre su próxima compra, al analizar la primera. ¿Se trataba de una compra fuera de lo normal o formaba parte de un patrón de comportamiento? ¿Fue una compra realizada por primera vez o existe un historial del que no eras consciente?
Todas las interacciones de tus clientes con tu empresa, ya sea a través de tu sitio web o en persona, por teléfono o a través de las redes sociales, te proporcionan los datos necesarios para aprender un poco más sobre cada uno de ellos. ¿Qué herramientas estás usando para conocer tu negocio? ¿Qué suele preferir un cliente individual como medio para hacer la compra: el dispositivo móvil o tableta, la tienda o la página web? Una vez que conozcas todo lo necesario acerca de tus clientes, te resultará más fácil saber cómo relacionarse con ellos.
2. Consigue fidelización escuchando a tus clientes. Las bases de datos te permiten saber cómo crear un compromiso más efectivo con tus clientes y entablar una relación a lo largo del tiempo, a medida que vas conociendo sus preferencias. Los medios de comunicación ofrecen la oportunidad de participaciones en la web mediante conversaciones en las que pueden participar un número ilimitado de clientes potenciales y reales. Conectar con tus clientes a través de Twitter o Facebook les permitirá decirte lo que piensan. A ti te servirá para utilizar esa información a la hora de ajustar tu oferta de productos o incluso de ampliar tu segmento de mercado. Es el sueño de cualquier jefe de marketing hecho realidad.
Cada detalle de esta información te va a aportar algo importante acerca de los hábitos de compra de tus clientes. Podrás influir en la participación del cliente a partir de esa fuente de datos a través de interacciones en las redes sociales. La distribución de cupones de compra u otras ofertas a través de las redes sociales te será de mayor utilidad que los cupones que se suelen recortar en los periódicos.
3. Entrega la oferta adecuada a la persona adecuada en el momento adecuado. Los clientes son más propensos a comprar algo que va dirigido directamente a ellos incluso antes de necesitarlo. Por ejemplo, antes del Día de la Madre, consulta el análisis de la base de datos para conocer quién envía regalos a sus madres o suegras y de qué tipo de artículos se trata, así podrás incentivar a esos clientes a efectuar compras.
Uno de nuestros clientes, World Kitchen, utilizó esta estrategia en la época de la Super Bowl. A pesar de que el Super Bowl sea un gran evento social, no lo ve de igual manera un hombre de unos 20 años que cuenta con algunos amigos del trabajo, que una mujer de 40, con una familia. Después de ayudar a World Kitchen a captar las preferencias individuales de los consumidores, la empresa se encuentra ahora en mejores condiciones para impulsar las segundas ventas dentro de sus campañas de primavera de ecommerce y de emails.
¿En qué más sitios podrías obtener la información que necesitas para impulsar las ventas reiteradas? En diversas fuentes incluyendo los registros web del servidor y los datos de navegación por Internet, datos de terceros e incluso la información captada por los sensores cuando los clientes se encuentran echando un vistazo en los comercios tradicionales.
Alfredo Martín (Amicca): "Las nuevas tecnologías van a impulsar el análisis del comportamiento del cliente en la tienda"
Alfredo Martín, profesional con una amplia experiencia en el retail de moda, es presidente de
Amicca, una asociación empresarial formada por compañías nacionales e internacionales de retail y moda. Con la colaboración de
Modaes.es,
Amicca organiza el próximo 10 de abril la segunda edición de la jornada
Fashion Intelligence, que esta vez tendrá lugar en Barcelona. Martín sostiene que, aunque el grado de implantación de la tecnología en España es bajo, las nuevas generaciones de empresarios están más concienciadas sobre la importancia de aplicar las nuevas soluciones en sus puntos de venta.
Pregunta: ¿Cómo evaluaría el grado de implantación de la tecnología en las empresas españolas de moda? 
Respuesta: Todavía es escaso. Podemos clasificar las herramientas tecnológicas para el retail en tres categorías: para el análisis, para el proceso y para las experiencias. La que está más implantada es la experiencia, pero las empresas han adoptado mucho menos las de análisis y las de procesos en el punto de venta.
P.: ¿Por qué ocurre esto?
R.: Es un problema de cultura de la moda. Los perfiles de los ejecutivos no son tecnológicos. Si todos tenemos dos tipos de inteligencia (una numérica y otra emocional y estética), los directivos de moda tienen un perfil emocional. Cuando un directivo invierte en tecnología es porque le gusta.
P.: ¿Las empresas de qué país llevan la delantera en la aplicación de tecnologías?
R.: Sin duda Estados Unidos es el país más avanzado. Tanto que incluso ha obligado a algunas empresas españolas a adaptar algunas tecnologías, ya que sin estas herramientas les resultaba imposible comenzar a operar en algunos grandes almacenes estadounidenses. La internacionalización puede ser un motor que impulse a las empresas españolas de moda a incorporar nuevas tecnologías en su día a día.
P.: ¿Por qué los países del Sur de Europa van por detrás de los norteamericanos en tecnología?
R.: En el sur de Europa la fuente en la que beben todos es el Renacimiento. En Estados Unidos no existe esta inspiración y los diseñadores son más pragmáticos y tiene una carga más importante el ejercicio industrial que el estético.
P.: ¿Cuáles son las tecnologías que más van tirar en los próximos años?
R.: Las nuevas tecnologías van a impulsar el análisis del comportamiento del cliente en el punto de venta. Van a facilitarlo enormemente, porque ahora se pueden usar datos móviles para conocer el tiempo, el lugar y la forma que tiene el cliente de interactuar. Los objetivos no son nuevos, pero las herramientas hacen que ahora estén al alcance. La crisis también ha sido un elemento acelerador del interés de las empresas por optimizar sus procesos.
P.: ¿La tecnología puede generar ahorros a las empresas?
R.: El retorno a veces no es extraído de las funciones de la tecnología, si no agregado: se traslada en horas de personal, ventas pérdidas o ganadas y clientes desatendidos. Muchos ejecutivos no se dotan de herramientas porque no conocen el punto de venta.
P.: ¿Los precios son una barrera de entrada para la implantación de tecnologías?
R.: Más que el precio a menudo lo es el factor multiplicador: en empresas grandes, el factor multiplicador de la inversión es alto. Sin embargo hay más barreras de entrada por una cuestión de sensibilización que por una cuestión de costes. La tecnología se ha abaratado mucho en estos últimos tiempos y a medio plazo casi todas las tecnologías tienen retorno.
P.: Los grandes empresarios de moda se han caracterizado por una fuerte intuición. ¿Usar bien la tecnología en los procesos y el estudio del mercado es suficiente para crear una empresa de éxito?
R.: No. Al Excel le falta una fórmula donde se puedan introducir los intangibles. Hay que sumarlos. Hay que saberle dar un valor a la información.
P.: Amicca vuelve a organizar, en colaboración con Modaes.es, la jornada Fashion Intelligence (www.fashionintelligence.es), esta vez en Barcelona. ¿Qué podrán aprender los asistentes a esta jornada?
R.: Es una oportunidad para conocer en vivo las tecnologías que se empiezan a implantar en el mundo del retail y la moda. Una oportunidad, además, de conocer casos reales de empresas que ya han implantado estas tecnologías con éxito.
Colombia, a la vanguardia con marcas propias
¿Le ha pasado que está haciendo mercado y en el recorrido se encuentra con marcas propias del almacén y por cuestión de costos decide llevar ese producto?
Si es así, usted hace parte de los ocho colombianos entre diez que incluyen al menos un bien de este tipo en sus compras regulares, según un informe presentado por la consultora Raddar CKG. Esta estrategia, que están implementando desde hace algunos años los almacenes de cadena, cada vez toma más fuerza en el país.
Según un reporte de la Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco), Colombia se ubica a la vanguardia en Latinoamérica en cuanto a la penetración de marcas propias, superando a México. Y sostiene que “lo más interesante es el hecho de que en el país el crecimiento de las marcas del distribuidor se está focalizando no sólo en los productos de primer precio, o sea los más baratos, sino también en los prémium”.
Camilo Herrera, presidente de Raddar, explica que “una cosa son las marcas propias y otra las marcas blancas. Las primeras son aquellas que tienen un valor agregado y que son únicas en la tienda. Las segundas son las que llevan el nombre del almacén y son muy reconocidas como productos de la canasta familiar”.
La tendencia está creciendo en particular gracias a los costos, que a veces llegan a estar 15% por debajo de los de otros bienes, pero que, de acuerdo con Herrera, “van a llegar a un techo, principalmente en categorías difíciles de jugar, como en la línea de licores o electrodomésticos, porque la competencia ya está muy bien posicionada”, y “aunque muestra un comportamiento al alza, aún no supera el 20% de participación”.
Por eso, hipermercados como Makro hacen su apuesta en categorías de alimentos, textiles y aseo. “Tenemos marcas propias importantes, como Aro, que implementamos en diferentes líneas y que compiten en calidad con otras más comerciales. Actualmente el 14% de las ventas de la compañía corresponde a estas marcas”, dijo César Abondano, director de mercadeo de Makro.
Asimismo afirmó que “últimamente hemos visto que, para mayores grados de sostenibilidad, los compradores prefieren este tipo de marcas. Por eso venimos insistiendo en planes de calidad y programas con proveedores. Anualmente estamos lanzando entre 50 y 60 productos de este tipo”.
Por su parte, el Grupo Éxito sustenta que las marcas propias de alimentos han venido creciendo desde 2007, por ello hoy incluyen dentro de su catálogo 3.600 referencias con este sello. El informe que presentó la compañía en 2013 deja ver que esta categoría alcanzó una cuota de mercado del 16% en el promedio de ventas de tiendas como Éxito, Carulla y Surtimax.
Hoy, la apuesta de innovación de la entidad está en segmentos como belleza, infantil, alimentos saludables y línea gourmet.
EURO SUPERMERCADO, Ratifica la compra de BIG Tiendas y Super Ahorro.
"A partir del 9 de marzo iniciamos la incorporación de 9 puntos de venta ubicados en los municipios de Caldas, Itagui, Medellin, Bello, Barbosa, y Marinilla". Estas fueron las palabras del Gerente General de Euro Supermercados. así mismo confirmo la apertura para el segundo semestre de 2 nuevas tiendas una en la loma de los Bernal, sector de Belen y la otra en el municipio de Sabaneta, "la meta es terminar el año 2014 con 17 puntos de venta", afirmo también que el compromiso del AHORRO EFECTIVO, es con toda la comunidad, la vinculación de no menos de 50 proveedores nuevos, locales y de marcas regionales e incluso municipales, se sumas al esfuerzo por continuar trabajando por la región, poco mas de 220 colaboradores han pasado de estas compañías a ser parte de Inversiones Euro.
Con una inversión cercana a los $7.500 millones de pesos, "Esta es una operación que hemos financiado en poco mas del 70%, gracias a la credibilidad de la banca y de nuestros proveedores", asi lo manifestó la Gerencia General de Inversiones Euro, quien ademas confirmo que con ello, le darán paso a BIG tiendas, Grandes en Ahorro, formatos de 300 a 600 metros cuadrados con los que buscaran estar mas cerca de las comunidades barriales.
"Creemos en nuestra Gente, creemos en nuestra región, Creemos en nuestra promesa de AHORRO EFECTIVO"
" COMO TRATAS A UN ANIMAL MUESTRA TU FORMA DE SER " (Charles Chaplin)
