Negociación

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer.  Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos: Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas. En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta. Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa. Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas. Fuente: aulafacil.com

El proceso de compras_ Análisis de las Necesidades

Generalmente, las empresas centralizan las compras a través de su departamento de compras o aprovisionamiento utilizando para ello un documento interno denominado “boletín de compras”; en él se detalla las características del material que necesita y cuando tiene que estar disponible.

El departamento de compras, una vez recibidos los boletines, procede a su clasificación antes de iniciar los trámites del encargo, por si fuera necesario solicitar presupuesto o información de los materiales. El proceso es el siguiente:

·         Dar preferencia a las solicitudes de material cuyas existencias se encuentren bajo mínimos.

·         Comprobar si el artículo se utiliza con regularidad o se trata de un bien que se compra por primera vez.

·         Clasificar los boletines por materiales homogéneos o adquiridos del mismo proveedor.

·         Consultar con el futuro usuario antes de hacer el pedido.

·         Decidir la calidad que deben reunir los materiales, la cantidad que hay que solicitar, el plazo de entrega, las condiciones financieras, etc.

Fuente: WEB

El proceso de compras_ Planificación de las compras

Una de las funciones del departamento de compras es anticiparse a las necesidades de la empresa. La planificación anticipada consiste en conocer las fuentes de suministro de bienes y servicios. Los proveedores se pueden encontrar en:

·         Guías telefónicas, páginas web.

·         Organismos Oficiales.

·         Asociaciones empresariales y profesionales.

·         Prensa y revistas especializadas.

·         Ferias y exposiciones del sector.

·         Bases de datos, cedidas por empresas especializadas en estas gestiones.

Cuando el comprador necesita tener contacto directo con el proveedor para obtener información o, incluso, solicitar la compra, los métodos que más se utilizan son:

·         Entrevistarse con los representantes del proveedor: Éstos son los vendedores de la empresa suministradora que visitan al comprador.

·         Acudir a los mercados centrales: Son las grandes ciudades en donde se encuentran ubicados varios proveedores o zonas geográficas que concentran las fábricas de determinados productos.

·         Visitar ferias y exposiciones: Estos eventos ofrecen la oportunidad de conocer los avances de la moda, lo último que se fabrica o la tecnología más puntera.

·         Acudir a las oficinas de compra: Estas oficinas son centros de venta que establece el fabricante en una ciudad cuando la empresa está a muchos kilómetros de ella y quiere tener una representación en el mercado central.

·         Visitar a los importadores mayoristas: Son empresas que ofrecen productos de una marca extranjera a precios razonables.

Fuente: WEB

El proceso de compras_ Tipos.

Las compras tienen su origen en las necesidades y éstas pueden ser:

Compras especiales.

Las compras especiales tienen lugar cuando hay que adquirir bienes de uso (ordenador, máquina, mobiliario, vehículos …); es decir, no compramos materiales para transformar o artículos para la venta.La característica general de estas compras es que la inversión es grande y la decisión de compra es consultada con los usuarios del bien.

Compras anticipadas.

Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendrá lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una estrategia que se puede aplicar en artículos básicos o con algunos tipos de mercancía. También podemos anticipar la compra cuando se anuncia la subida del precio de un producto.

Compras estacionales.

Son compras que se hacen para productos de temporada; su finalidad es atender la demanda estacional de ciertos artículos. La previsión de estas compras se hace partiendo de las ventas realizadas en el mismo periodo del año anterior.

Compras rutinarias.

Son las compras que se hacen en pequeñas cantidades, con entrega diaria de mercancía. Su característica es atender las necesidades del “día a día” con una inversión de bajo riesgo.

Compras oportunidad.

La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasión de comprar a precios de “ganga”; la inversión supone un riesgo, que si el resultado es positivo dará un beneficio extra.

Compras de urgencia.

Estas compras no suelen ser de gran volumen y generalmente se realizan para cubrir necesidades urgentes. Otras veces, la compra de urgencia es una solución estratégica para satisfacer la demanda de los clientes, cuando la empresa tiene que mantenerse al ritmo de los cambios rápidos en la moda.

Generalmente, el proceso de estas compras se hace de forma rápida, no se dispone de tiempo para comparar presupuestos.

Fuente: WEB

El proceso de compras

INTRODUCCIÓN

Las compras se entienden como el proceso complejo que va más allá de una  negociación. Una buena gestión de compras en la organización es el  resultado de  satisfacción  al cliente, en tiempo y cantidad, obteniendo beneficios empresariales directos, pues la gestión de compras y abastecimiento son decisivas para que la organización para tener  éxito o fracaso

En qué consiste el proceso de compras, la solicitud de ofertas y presupuesto y la evaluación de las mismas para adquirir el producto más idóneo en cada momento.



EL PROCESO DE COMPRAS
El proceso de compras consta de las siguientes fases:

·  Planificación, Análisis , solicitud, evaluación, selección , negociación , solicitud de pedido  y seguimiento del mismo de las compras Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.

·  Análisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestión.

·  Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economía de la empresa.

·  Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.

·  Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de selección son el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales de la empresa que suministrará el producto.

·  Negociación de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.

·  Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme).

·  Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las características detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo.

El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y por último, para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las necesidades del cliente.

Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para tomar una decisión final se necesita información o respuesta de otras empresas.

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Ventas Consultivas _Recomendación..

Es conjuntar las soluciones al problema del cliente, demostrar los beneficios y la forma en que estos ayudarán a su negocio, todo esto plasmado en una propuesta de negocios formal que le indiquen el valor de su inversión, la logística de implementación así como los pasos a seguir.

Una vez que hemos pasado por la fase de Análisis es momento de tomar toda esa "material prima" y convertirla en una propuesta de negocios ganadora.

Para lograr esto es necesario saber interpretar la información para convertirla en argumentos contundentes que le den al cliente:

- Confianza en tu profesionalismo

- Confianza en tu empresa

- Argumentos para toma de decisiones

- Encontrar valores únicos

- Entender la magnitud del negocio

Cuando armamos propuestas contundentes debemos optar por una actitud deductiva, es obvio que siempre aceptarán nuestra información en el formato presentado, generalmente se inicia una sesión de consultas, negociación e inquietudes; sabiendo esto es importante adelantarse a las posibles objeciones preparando argumentos bien fundamentados que conviertan las objeciones en señales de cierre.

En el armado de Recomendaciones se debe considerar lo siguiente:

- Revisar las necesidades de la empresa

- Describe la solución

- Pon énfasis en beneficios específicos

- Se concreto y contundente

- Cubre todos los puntos de interés

- Utilice un formato predeterminado

- Prepare información de apoyo

- Sustente todos sus argumentos

Al llegar a este punto ya has construido la mayor parte de tu cierre y decimos construyendo porque el Método de Ventas Consultivas busca siempre que el Cierre sea una consecuencia y no un evento separado. Si recordamos el inicio de una venta para este momento ya habrás recopilado varios cierres, revisémoslos:

- Concertación de cita

- Mensajes de voz

- Devoluciones de llamadas

- Reuniones en persona

- Solicitud de información

- Solicitude formal de propuesta

- Presentación corporativa, etc...

Estos pequeños cierres son generalmente desestimados por los vendedores, mas no por los consultores que saben que una venta profesional no es un evento separado sino la suma de logros independientes.

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Ventas Consultivas _ Prospectaciön.

Es buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados con clientes potenciales. Al prospectar empezamos a saber de nuestros clientes futuros y podemos concertar reuniones más productivas.

El proceso de cierre inicia en el momento en que decidimos a quien le queremos vender. Lo apasionante de las ventas es lograr un proceso divertido, que sea disfrutado, que genere expectativas, por eso prospectamos, para determinar con quien queremos hacer negocios.

Un ejemplo quizás burdo (pero real) es cuando uno se interesa por una persona del sexo opuesto, la miramos, la analizamos, inconcientemente la "calificamos" para saber si es un candidato a estar con nosotros. ¿Te suena familiar?, entonces, todos hemos prospectado.

En los siguientes artículos veremos los pasos que siguen a una correcta prospectación y lo que debemos esperar en cuanto a negocios se refiere.

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