Ventas Consultivas _Recomendación..

Es conjuntar las soluciones al problema del cliente, demostrar los beneficios y la forma en que estos ayudarán a su negocio, todo esto plasmado en una propuesta de negocios formal que le indiquen el valor de su inversión, la logística de implementación así como los pasos a seguir.

Una vez que hemos pasado por la fase de Análisis es momento de tomar toda esa "material prima" y convertirla en una propuesta de negocios ganadora.

Para lograr esto es necesario saber interpretar la información para convertirla en argumentos contundentes que le den al cliente:

- Confianza en tu profesionalismo

- Confianza en tu empresa

- Argumentos para toma de decisiones

- Encontrar valores únicos

- Entender la magnitud del negocio

Cuando armamos propuestas contundentes debemos optar por una actitud deductiva, es obvio que siempre aceptarán nuestra información en el formato presentado, generalmente se inicia una sesión de consultas, negociación e inquietudes; sabiendo esto es importante adelantarse a las posibles objeciones preparando argumentos bien fundamentados que conviertan las objeciones en señales de cierre.

En el armado de Recomendaciones se debe considerar lo siguiente:

- Revisar las necesidades de la empresa

- Describe la solución

- Pon énfasis en beneficios específicos

- Se concreto y contundente

- Cubre todos los puntos de interés

- Utilice un formato predeterminado

- Prepare información de apoyo

- Sustente todos sus argumentos

Al llegar a este punto ya has construido la mayor parte de tu cierre y decimos construyendo porque el Método de Ventas Consultivas busca siempre que el Cierre sea una consecuencia y no un evento separado. Si recordamos el inicio de una venta para este momento ya habrás recopilado varios cierres, revisémoslos:

- Concertación de cita

- Mensajes de voz

- Devoluciones de llamadas

- Reuniones en persona

- Solicitud de información

- Solicitude formal de propuesta

- Presentación corporativa, etc...

Estos pequeños cierres son generalmente desestimados por los vendedores, mas no por los consultores que saben que una venta profesional no es un evento separado sino la suma de logros independientes.

Fuente: WEB