Muy pocos se dan cuenta, que aproximadamente el 80% de los datos de una organización tienen componentes geográficos o de localización. Al ignorarlo las organizaciones pasan por alto valiosa información que podría ayudarles a operar de manera más eficiente y competitiva.
Alcances del Geomarketing en Mercadeo
El geomarketing es una disciplina reciente, desconocida en nuestros países. La origina la fusión del marketing y la manipulación digital de mapas. Es un conjunto de tecnologías que permiten examinar la situación socio-económica de una región, desde una perspectiva geográfica.
Las empresas inteligentes están generando nuevos conocimientos y sacar a la luz nuevas oportunidades, mediante la manipulación de los datos geográficos.
El Geomarketing ha logrado su desarrollo y efectividad al hacerse accesibles los mapas digitales y la manipulación de datos. Los mapas digitales y los datos – trabajando en conjunto – han dado como resultado el Geomarketing.
El desarrollo del comercio moderno y de la venta al detalle, se atribuye, en gran medida, a la aplicación del concepto de Geomarketing, que ha hecho posible visualizar digitalmente las posibilidades comerciales de zonas geográficas y sus componentes.
El Geomarketing puede ser de incalculable valor en la investigación de mercados, segmentación de mercados, determinación de territorios y determinar puntos de venta, solo para mencionar algunos.
Algunas razones para utilizar Geomarketing
- Maximizar la cobertura de mercado con el fin de conseguir aumentar ingresos y productividad
- Rediseñar territorios de ventas para eliminar las superposiciones en la cobertura de las ventas
- Añadir o combinar territorios si la fuerza de ventas se encuentra en crecimiento o contracción.
- Configurar nuevos alineamientos de territorio para dar cabida a cambios en la carga de trabajo.
- Distribuir oportunidades iguales para los vendedores. La creación de zonas de ventas justas, aumenta la moral y da como resultado una menor rotación y mayor productividad.
- Disminuir costos de ventas, reduciendo el tiempo y los gastos de viaje.
Alineación de Territorios de Venta
La productividad de las ventas es una preocupación constante de toda empresa. La presión sobre el gerente de ventas y los vendedores es hacer “más con menos”.
Para incrementar las ventas se aconseja – por los consultores – medidas como la automatización de las fuerzas de ventas, programas de administración de los clientes, sistemas de generación de leads, telemercadeo, entrenamiento y el uso de vendedores de tiempo parcial.
Aunque todas esas iniciativas producen resultados, se olvida una medida muy simple y de bajo costo como es la “alineación de territorios de venta”.
Estudios han demostrado que el 80% de las empresas pierda un 15% de ventas cada año, debido a territorios de venta mal asignados o ineficientes.
Asignar territorios a los vendedores, se ha hecho – por estos lados – en forma poco científica. Se ha hecho por barrios o por los números de teléfonos fijos, que son diferentes dependiendo de la central a la cual esten conectados. Los teléfonos fijos se acoplan a un central telefónica, nodo que comienza con un número determinado de dígitos. Esto se aplica a las ciudades de la misma forma que a las zonas territoriales grandes, como regiones o países.
Territorios desbalanceados: ventas bajas
Cuando los territorios se encuentran desbalanceados, se termina utilizando por los vendedores, demasiado esfuerzo en prospectos y/o clientes de muy bajo potencial.
Se deja de lado, en muchas ocasiones, el dar atención a clientes de gran potencial. Aquí es bueno recordar la aplicación de la Ley del 80/20, que ha probado – sin lugar a dudas – que el 20% de los clientes genera el 80% de las ventas.
El desbalance de rerritorios crea desconento entre los vendedores a los cuales se les asigna territorios poco productivos o de bajo rendimiento, generando serios problemas en las fuerzas de venta.
Determinación del PV
Geomarketing valiosa ayuda en la Venta
El éxito o fracaso de los puntos de venta de un negocio no puede predecirse con el método “prueba y error”. Esto lo hacen constantemente quienes creen saberlo todo y se niegan a aceptar y usar las nuevas tecnologías disponibles.
Entiendo y acepto – como una realidad – que haya muchos que sigan utilizando máquinas de escribir y el fax. Es a eso precisamente a lo que me refiero. El no usar las tecnologías disponibles hoy, es negarse a conseguir mayores ventas y aceptar perder dinero.
La selección de la ubicación de los puntos de venta, por las grandes cadenas de franquicias, que vemos instalarse en nuestros países, se hace de forma científica. La automatización basada en procedimientos científicos y tecnologías disponibles ahorra tiempo y asegura retornos de la inversión a corto tiempo.
Para la determinación de un punto de venta – las empresas internacionales – utilizan datos oficiales relacionados con los peatones o vehículos que circulan por determinadas zonas. Esos datos son aplicados sobre un mapa digital, en el cual se le sobreponen los datos de la empresa. Estos datos pueden ser perfil del consumidor medio, productos preferidos, etc.
Programas que ayudan
Son muchos los programas de computación que se integran con Google Maps, para facilitar la toma de decisiones relacionadas con los lugares y decisiones en que se requiere utiizar el concepto de Geomarketing.
Los programas de Geomarketing facilitan el análisis y visualización de gran cantidad de datos, que resulta muy complejos de manejar manualmente. Ayudan en los cálculos necesarios para proyectar el volumen de ventas por regiones y a definir el potencial de cada área. Son indispensable para la planificación y ejecución exitosa de campañas de mercadeo.
Algunos programas de Geomarketing, que se pueden probar, por tiempo limitado gratis, son: eSpatial, TerraAlign, ProAlign, Microsoft Map Point,.
Fuente: http://www.mercadeo.com/blog/2014/05/geomarketing-y-las-ventas/
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