Supertiendas en alianza con Nabi Consulting, presentan el ranking de los 50 productos más rentables para las tiendas en Colombia.
Constituir un negocio como una tienda y llegar con éste a tener los mejores resultados requiere para algunas personas esfuerzos en tiempo y un trabajo en equipo con todos los integrantes de su familia. La tienda es considerada por muchos colombianos un “desvare” por la rentabilidad que puede representar ofrecer productos de primera necesidad para los clientes en cualquier lugar del país.
Basados en la información suministrada por Nabi Consulting sobre la participación en ventas de cada categoría de productos y las ventas del año 2012 de las mismas, Supertiendas realizó unas encuestas a algunos tenderos para poder calcular la rentabilidad de estos productos en las tiendas colombianas.
Tomamos como referencia el número de tiendas en Colombia según Fenalco que es de 420.000, con unas ventas promedio al mes de 6 millones de pesos. Esto nos permitió identificar entre esta categorías cuáles eran las que mayor margen tienen para el tendero, cuáles las más rentables y los más vendidos por punto o tienda. De esta manera presentamos por tercer año consecutivo el ranking de los 50 productos más rentables.
¿Qué es un producto rentable?
No siempre los productos más vendidos son los que dejan mejores utilidades. En el caso del comercio, el margen que deja una mercancía y la frecuencia con la que esta se vende deben analizarse por igual, de cara a tener una visión más real del negocio. Por ende, los productos más “ganadores” para las tiendas son los que dejan un alto margen de ganancias y, a la vez, se venden con regularidad.
Este es un cálculo sencillo que cada comerciante puede evaluar dentro de su negocio, a fin de conocer a qué referencias de productos les puede dedicar mayor esfuerzo o destinarles inversión. La primera tarea consiste en identificar el margen que porta cada producto y después contabilizar cuál es la rotación; es decir, la participación de las ventas de ese producto en las ventas totales de la empresa.
Cuando se tienen estos datos, margen y rotación, el paso siguiente es identificar el índice promedio para cada uno de los dos y después clasificar u ordenar los productos según su relación con respecto a ese promedio. De acuerdo con esos datos, la información se puede catalogar en un cuadro como el siguiente:
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La verdad detrás del mostrador
¿Quién no ha acudido al tendero de la esquina o de mitad de la cuadra para qué le fie una bolsa de leche o media libra de arroz? Hasta el presidente de la República, de modo que esa es uno de los grandes atributos de este tipo de negocios, que están presentes en la totalidad de los municipios del país y en muchas veredas.
La compra de los productos de primera necesidad más allá de ser una búsqueda constante por parte de los clientes de las tiendas en el país, es también la razón de ser de miles de colombianos que han optado por desarrollar sus vidas y las de sus familias a partir de estos negocios.
En Colombia existen alrededor de 400 mil tiendas, que se ubican principalmente en los niveles socieconómicos 1, 2 y 3, luchando de cara con los formatos express y las grandes superficies. Un reto que le ha implicado sostenerse a lo largo de casi 20 años de trabajo y en los que es evidente que existe una tendencia cultural por sobrevivir en medio de la entrada de diferentes modelos al mercado nacional.
¿Vender por vender?
Vender productos en una tienda debe significar algo más que tener una oferta adecuada a las necesidades de los clientes. La venta de estos productos es por sí una fuente de ingreso para un negocio que es en otras palabras una pequeña empresa familiar. Es por esta razón que es necesario contar con una idea clara de lo que significa conocer la importancia de ciertos productos y ratificar que algunas categorías pueden darle mayor ganancia en las ventas que realice a diario.
En el país la participación consolidada de productos como los snacks, helados, aceites, lácteos o bebidas alcohólicas representan un gran porcentaje de participación en las tiendas de barrio. Por citar un ejemplo el 75% de los snacks que se ofrecen a los colombianos están en las tiendas mientras que el 25% restante se ofrece en otros canales como las tiendas express o cadenas de almacenes según Nabi Consulting.
Entre la cultura y el negocio
Las tiendas tienen, generalmente, de todo: desde alimentos y artículos de aseo hasta electrodomésticos y comidas para las mascotas. Muchos negocios son verdaderos bancos, que llevan el registro del crédito en cuadernos y prorrogan el pago según las necesidades del cliente. Se han convertido en corresponsales bancarios, una idea proveniente de Brasil, donde las instituciones financieras llevan sus servicios a través de operadores a pueblos lejanos. Y la mayor parte de esos operadores son las tiendas.
Fabricantes y distribuidores se pelean por llevar sus bienes y servicios a ellas. El tendero es eficiente en el manejo de los espacios, sabe dónde está cada artículo y ha desarrollado una cualidad: la amabilidad. El que no construye ni aplica este atributo, morirá por la ausencia de clientes y muy pronto será reemplazado.
Sin embargo existen otros factores que el tendero está obligado a desarrollar en su negocio, si desea permanecer y fortalecerse en este sector.
Una ventaja inminente, es la cultura del colombiano, que a la hora de mercar no piensa a largo plazo, si no por el contrario atiende sus necesidades alimenticias a diario, beneficiando directamente al tendero. Ligado a un tema económico y de sociabilidad.
Esta ventaja debe ser impulsada por el tendero, además de las relaciones que se destacan, como de la familiaridad entre sus clientes, la accesibilidad a otros servicios, como los plazos de pago, domicilios, la venta directa, la empatía entre sus vecinos y los lazos de confianza.
¿Conviene tener solo estos servicios en su tienda? Claramente, con las necesidades que se generan en los individuos, las miles de marcas, los cientos de productos y la tecnología a tan solo un click, no es suficiente.
¿Qué es necesario para mejorar en su tienda?
De acuerdo con el estudio desarrollado por Nabi Consulting, se identificaron varias acciones, las cuales los tenderos no se han vinculado y que pueden ser explotadas, en beneficio de su negocio y la comunidad a la que ofrece sus servicios.
Antes de pensar en qué está fallando su negocio, a causa de las ventas, la poca clientela, las diversas ofertas en el mercado y por supuesto la competencia, es necesario hacer una revisión detallada de su negocio internamente.
Ya no basta con un libro de cuentas a mano, es necesario que su negocio cuente con una revisión exhaustiva de gastos (necesarios e innecesarios), un inventario detallado y de fácil acceso para tener control de su propia tienda. Una de las mayores desventajas que se detectaron en dicho estudio, es la falta de organización e innovación de los tenderos con sus negocios.
Además de estos elementos, el tendero debe tener claro su negocio y cuestionarse, ¿Cuál es mi propósito frente a la comunidad? ¿Cuál es mi misión? ¿Cuál es mi visión?, Pero esto se logra dejando a un lado la posición minimalista del tendero y pensando como verdaderos emprendedores.
Los proveedores son un eje importante, que pueden ayudar a apalancar la imagen de su negocio y construir un valor agregado o diferenciador, para lo cual es necesario ser organizado, muy organizado y atractivo a los ojos visibles del mercado.
Las grandes compañías, constantemente buscan aliados para facilitarle la vida a las personas y prestarles un servicio más directo, si usted está preparado y organizado evidentemente será positivo para la rentabilidad de su tienda, de lo contrario puede convertirse en un distractor para su objetivo base de negocio.
El voto de confianza que las grandes compañías depositan en los tenderos, es un gran incentivo que puede lograr el desarrollo de tiendas convertidas en grandes negocios, es por eso, que es importante que su negocio proyecte una imagen emprendedora, para que haya una diversificación de productos al alcance de sus clientes.
Es necesario que los tenderos evalúen en qué nivel de satisfacción está su tienda y partir de los resultados, apliquen las recomendaciones que los ayudará a ser más proactivos e innovadores en su negocio.
El sector a futuro
De acuerdo a Nabi Consulting la competencia entre los formatos de venta al por menor seguirá intensificando a medida que se espera que los consumidores cada vez más sofisticados y segmentados durante los próximos cinco años. Se prevé que la inversión de marketing por los minoristas para crecer y más minoristas son propensos a llegar a los consumidores a través de redes sociales y sitios web que ofrecen información sobre los productos y promociones. Además, las tasas más altas de penetración de Internet significará más consumidores comparan los precios y productos en línea antes de elegir la mejor toma de decisiones de canal para sus compras.
Tenga en cuenta
• Los “express” están ofreciendo la comodidad y accesibilidad de una amplia red de puntos de venta y los pequeños envases.
• En general, la tendencia a más consumidores con una mayor variedad de canales de distribución para satisfacer las necesidades cada vez más diversas y exigentes continuará ayudando a estos nuevos participantes para un crecimiento sostenido y atraer a los jugadores más nuevos, probablemente de las empresas multinacionales, en el país.
Los productos son los reyes
Sin lugar a dudas los snacks siguen siendo los productos más apetecidos en el mercado de las tiendas, seguido de las pastas, el pan, las galletas y los ponqués. Los helados también tienen un buen porcentaje de participación, 65%, en las tiendas. ¿Pero por qué son rentables? Es claro que la rotación de estos productos es lo que hace que se hayan posicionado en las preferencias de consumo de los colombianos.
Además las tiendas de barrio han logrado posicionarse como el canal de distribución por excelencia de los alimentos y productos de aseo y cuidado para el hogar. Por esto algunos productos como el papel higiénico, productos de cuidado para la ropa, los de cuidado oral y del baño superan el 20% de participación en las tiendas de barrio, datos que no pueden omitirse para que su negocio tenga unos pesos asegurados.
El por qué de vender los combos
Supongamos que en su negocio se ofrece una gaseosa a 1.200 pesos pero a usted el producto solo le cuesta 600 pesos y el paquete de papas que vende a 1.100 pesos usted lo compra al proveedor a 400 pesos.
La venta de los dos productos a uno de sus clientes equivale a 2.300 pesos, de los cuales usted obtendrá como ganancia 1.300 pesos pues en términos reales de acuerdo a como lo compra es de 1.000 pesos.
Casualmente llega un niño a su negocio con 2.000 pesos y quiere comprar ambos productos. ¿Qué le diría al niño? ¿Qué compre sólo uno de los dos alimentos o le rebaja los 300 pesos? Si le vende únicamente la gaseosa estará ganando sólo 600 pesos y si le da solo las papas recibirá 700 de ganancia. Entonces no sería para nada errado intentar rebajar los 300 pesos, finalmente es mejor recibir 1.000 pesos y no los 600 ó 700. Recuerde que la idea es dar solución a las necesidades del cliente y a la vez hacer posible que su negocio reciba más dinero pero con la calidad de servicio que requieren quienes visiten su tienda.
¿Bajar precios?
La rebaja de precios puede ser similar al ejemplo anterior, sin embargo aquí las ventas por categoría son las que direccionan hasta qué cantidad puede bajarse el precio. Para algunos tenderos bajar los precios es la clave para vender más, sin embargo es necesario tener cuidado a la hora de hacerlo. Por ejemplo, si usted vende un chicle a 100 y le rebaja el 10% éste quedaría en 90 pesos. Su precio base es 60 pesos, eso quiere decir que es la cantidad hasta donde puede rebajar el producto, entonces si lo vende a 100 pesos le está generando una utilidad de 40 pesos, al rebajar el 10% inicial le estaría dejando solo 30 pesos.
Entonces si el objetivo es generar mayor rotación o compra del chicle sin afectar sus finanza quiere decir que según el porcentaje de rebaja debería vender en cantidad, es decir que si usted vendía 20 chicles a 100 pesos en un día y la venta representaba 2000 pesos diarios, en promedio usted debería aumentar la cantidad de venta del producto en un porcentaje casi equivalente a la rebaja, entonces si rebaja el 10% en precio debe aumentar el 10% en cantidad vendida.
Comportamiento de una tienda exitosa
De acuerdo a los cálculos hechos por Unión General de Comerciantes Detallistas de Colombia, Ugecol, una tienda pequeña y exitosa en promedio vende 15 millones de pesos diarios, de los cuales en promedio sus costos son de 12,8 millones. Según el gremio la utilidad bruta de este modelo de tienda exitosa puede llegar a ser del 20% sobre las ventas, esto quiere decir que sería de 3 millones de pesos para este caso. Pero es importante tener en cuenta que existen unos gastos que se deben contemplar como los de arrendamiento, el pago de un empleado y los servicios públicos.
De esta manera usted puede determinar si es o no un negocio rentable. En resumen, la rotación o el margen que le dejen los productos le puede permitir contar con una utilidad interesante para su bolsillo y el bienestar de su familia, por esto tenga en cuenta las diferentes estrategias que puede tener a la hora de buscar mejorar las ventas como una mejor exhibición, ofrecer productos en combos o generar promociones de lo que vende o hacer algún tipo de descuento en las categorías que más rotan.
También es importante destacar que la rentabilidad estará ligada a las diferentes estrategias que usted como tendero pueda ofrecer. No para ganar el dinero que aspira recibir, sino por el dinamismo que le aportan las tiendas a los sectores en donde se encuentran ubicadas y lo significativo de este modelo de negocio para su familia. Recuerde que la tienda no es un “desvare”, es su empresa.
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