Los cambios, que se producen en el mercadeo, no son sencillos de entender, por un porcentaje muy alto de empresarios y ejecutivos. Todo cambio significa salirse de la comodidad en que se encuentra. Significa molestarse para adaptarse a esos cambios, que aparentemente, no se entienden, ni se espera se produzcan. Si se piensa que todo se encuentra bien, el cambiar no tiene sentido alguno.
Solo cuando los síntomas que generan los cambios producen un dolor fuerte, es que se comienzan a sentir. Por lo general, en esos casos, es demasiado tarde para tomar medidas correctivas. Al igual que lo que ocurre, con ciertas enfermedades, cuando el dolor es intenso, la solución es solo una intervención quirúrgica inmediata. O se hace o no se hace, con las consecuencias resultantes de la decisión que se tome.
En Agosto del 2011, un articulo aparecido en el Wall Street Journal, tenia como titular “Wy Software Is Eating the World”. Su autor era el legendario Marc Andreessen. Lo que trataba de decir era que le parecía que el software, que estaba corriendo en la Internet, había finalmente conseguido todo su potencial. La Internet, sus aplicaciones y universalidad estaban estaban absorbiendo enorme cantidad de industrias tradicionales. La lógica de Andreessen era irrefutable.
Distribuirlo todo en la Web es la tendencia
Paso forzado a digital
Basta con mirar las industrias para encontrar alguna que se encuentre inmune al fenómeno generado por la Web de la Internet. Hasta hace muy poco todos los productos eran tangible, materiales, y eran distribuidos en forma física a los consumidores y distribuidores. Los productos que no eran tangibles, como los tíquets de avión, se les hacia tangibles en papel. Gran parte de los ingresos de las industrias provenían de lo llamado “hardware” (cosa dura).
Los programas de computación se distribuían en CDs, en cajas de cartón, en las tiendas de computación. Si se quería ver una película había que ir a una tienda de videos para alquilar el cassette y luego devolverlo, en un tiempo determinado. Las transferencias de dinero y pago a proveedores había que ir a un Banco, para hacerlas. Los registros médicos estaban en un archivo en papel. Lo que sucede luego, lo tenemos a la vista.
El software y la Internet, por primera vez en la historia, ha creado una economía global que tiene a todo digitalmente conectado. Esto no solo incluye a las personas y empresas con computadoras, sino a los equipos y maquinas que puede hablar entre ellas, a distancias incalculables.
La robótica y las impresiones en tercera dimensión (3D) se encuentran revolucionando la manufactura, de tal forma que es muy difícil hacer predicciones de su futuro. La nanotecnología, por su parte, se encuentra revolucionando el desarrollo de materiales.
Antiguo cambio que se impuso
En 1884, John Patterson, creador de National Cash Register, crea una nueva forma de distribución, que cambia, transforma el mercadeo. Hasta es fecha la distribución, en el país del norte, era hecha por el típico distribuidor independiente de su tiempo, que llevaba en su carreta, una enorme cantidad de productos y viajaba por todo el país vendiendo al mayoreo (B2B) y al detalle (B2C). Eran tiendas ambulantes, que incluso persistieron con la llegada de los vehículos a motor, hasta hace pocos años. En nuestro entorno lo seguimos viendo en las zonas rurales.
Patterson, un temprano genio del mercadeo, se da cuenta que esa forma de distribución no se puede aplicar con un producto complejo como eran las cajas registradores. El encargado de venderlo debería ser una persona bien entrenada, que conociera el producto y que usara técnicas impecables de presentación y venta, dedicada solo a vender cajas registradoras, para NCR. Crea de esta forma un nueva forma de distribución a empresas y comercio (B2B), que es conocida ahora como venta directa o venta personal.
El sistema de venta directa no solo hace surgir de la nada, en menos de 20 años, una de las empresas de mayor éxito en la historia, como lo fuera NCR, sino que establece una forma muy exitosa de distribución que perdura hasta nuestros días.
Fueron muchos empresarios, que en su momento, no creyeron en la venta directa. Vieron con escepticismo este cambio en el comercio B2B. Otros muchos – siguieron muy pronto – el ejemplo de la NCR, reclutando, seleccionando y entrenando personal especializado en vender un solo producto.
Fuente: http://www.mercadeo.com/blog/2014/10/de-distribucion-fisica-a-digital/
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