El comportamiento de compra de los consumidores no es homogéneo y varía en gran medida dependiendo del tipo de producto y de las características de los individuos.
Para muchos productos es fácil identificar a sus compradores, pero otros implican una unidad de toma de decisión formada por más de una persona.
Por ejemplo, la compra de un coche familiar. La sugerencia puede venir del hijo mayor, un amigo puede aconsejar sobre el tipo de coche, el marido puede elegir la marca y la mujer tener deseos definidos sobre la apariencia, el marido puede tomar la decisión
Roles en el proceso de decisión de Compra
Se pueden distinguir cinco papeles en la decisión de compra:
1) Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o un producto particular.
2) Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la toma de la decisión final.
3) Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra.
4) Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra.
5) Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.
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