miércoles, 29 de febrero de 2012

La Perceptología Comercial ...


La Perceptología Comercial es una metodología de actuar profesional, con bases filosóficas, éticas y de mercadeo.

La labor del perceptólogo es enfocarse en fijar percepciones positivas en la mente del comprador acerca de nuestro producto, de nuestra compañía y de sus métodos de trabajo, que lo lleven a pensar que el producto es una solución, que la compañía es sostenible en el futuro, es ética y ofrece soluciones reales eficientes y eficaces y que sus métodos son amigables, transparentes y claros. Porque, ante todo, esas percepciones positivas tienen que ser ciertas.

martes, 28 de febrero de 2012

las empresas deben ser más amorosas ...

Que las empresas deben ser más amorosas; que los valores sean fomentados por las empresas para un mundo mejor para vivir; que tus productos toquen el corazón de los clientes; que tus clientes te elijan por lo que confían en ti así no estén completamente satisfechos; que tu empresa tenga un fin espiritual ;que las emociones rigen la actividad comercial; que las empresas se preocupen por sus colaboradores, por sus proveedores, por sus clientes, por su entorno, por el mundo y por sus accionistas; que las empresas cuenten con una política de puertas abiertas en las que están listos para escuchar propuestas, iniciativas y comentarios de quienes están involucrados; que al frente, tengan un director que, esté enamorados de su empresa y por lo tanto sus empleados estén enamorados de él; que tiene compensaciones, prestaciones y capacitaciones de sus empleados son mejores para servir a sus clientes; que contratan personas apasionadas con su labor y por lo tanto con sus clientes”.

lunes, 27 de febrero de 2012

La Perceptología Comercial ...

La Perceptología Comercial es una filosofía que con su aplicación en el campo empresarial construye relaciones de confianza entre servidores y servidos, basadas éstas en la generación de percepciones positivas verdaderas, por parte de cada uno de los servidores, con relación a sí mismo, a su cargo, a su empresa y a los productos-servicios de ella. Todo ello encaminado a mejorar a la comunidad íntegra, mejorando simultáneamente a la organización.

La aplicación al mundo empresarial se inicia fortaleciendo a cada individuo, procurando que el aporte que haga la empresa a su perfeccionamiento sea incentivo para la contribución sentida de cada individuo al mejoramiento de la empresa y de los servidos que atiende. Es una relación biunívoca, simbiótica.

El individuo fortalecido es el que hace comunidades fuertes. El individuo en la empresa es a la vez miembro de la comunidad servidora y de la comunidad servida. Es parte de la familia, de la empresa, de la sociedad, del mercado. O sea que la inversión que la empresa haga en el perfeccionamiento de los servidores es inversión hecha para facilitar su relación con el mercado. También, la inversión que la empresa haga en el mejoramiento de los servidos es in-versión hecha para facilitar la labor de mejoramiento de la empresa que hagan los servidores.

La Perceptología Comercial implica entender al universo como un amnios del cual todos vivimos y dependemos y el cual debemos proteger para mantenerlo puro. Un embrion dentro del cual no podemos perjudicar a nadie porque su daño será el daño de todos.

domingo, 26 de febrero de 2012

La Perceptología Comercial no es para la guerra…

Por el contrario es para la paz. Es para lograr más riqueza, sin dilapidar recursos para atacar a contendores imaginarios (que más bien son colegas) ni para defendernos de ellos porque no es necesario, ya que todos los colegas se ocuparán, como nosotros, de construir un mercado más rico, más desarrollado, con más progreso en todo sentido.


No suena ilógica la propuesta de acabar con los enemigos, con los contendores o mejor dicho con los competidores. Al fin y al cabo eso es lo que se persigue en la guerra y es lo que ha propuesto el mercadeo tradicional. Lo que suena ilógico es acabar con los competidores dejando de verlos como enemigos y empezando a verlos como colegas con los cuales construiremos un mejor mercado, más rico, más bien servido, mejorado por todos, para que así ese mercado vele por nuestra mejora, como resultante lógica.

sábado, 25 de febrero de 2012

Venta Perceptológica...

 La propuesta de la Perceptología Comercial es dejar de considerar al competidor por sí mismo, como el regidor de nuestras actividades de mercadeo. En realidad lo más importante es el análisis del competidor o colega en el contexto de la mente del cliente.

También propone la Perceptología que para lograr el fervor y la fidelidad del cliente no basta satisfacer necesidades, más aún, no se requiere satisfacer éstas ya que hacia donde él está encaminado es a formarse percepciones las cuales suelen diferir de las realidades y por lo tanto de las necesidades reales.

 “¿El mercadeo es una batalla de percepciones?”

viernes, 24 de febrero de 2012

Servir con pasión o morir por indiferencia…

El único servicio que vale la pena prestar es aquel que está invadido de pasión. Un rasgo común a los grandes servidores de la humanidad es la pasión, creo no equivocarme al decir que era esa cualidad la que los hacía o los hace diferentes a la hora de servir. Si el servicio no está poseído por la pasión lo que hagamos será una actividad más, un trabajo más.

La indiferencia es el cáncer del servicio de calidad. Es una pena que la indiferencia sea tan exageradamente común en la prestación del servicio.

Cuando se ignoran el cliente siente que lo mejor será cambiar de proveedor.

jueves, 23 de febrero de 2012

La Gerencia de Ventas

La Gerencia de ventas, según lo que dijimos de la gerencia, cómo órgano específico de la organización se encarga de tomar las decisiones que llevarán el negocio comercial a obtener un beneficio económico, para lo cual debe organizar, motivar y controlar a los jefes, supervisores de ventas, o directores comerciales y dirigir, a través de los jefes a los vendedores o asesores en compras. Por supuesto un gerente de ventas, debe tener todas las características de un líder, es decir debe ser creíble, diría yo tal vez la persona de la empresa que requiere con mayor énfasis esta característica, que conlleva la honestidad, la competencia, la claridad de rutas y objetivos y la motivación e inspiración.


Antes de continuar, conviene aclarar como es una jerarquía del área de ventas. Por supuesto cada empresa definirá su jerarquía según su propia estrategia, pero podemos definir la siguiente, que es más o menos estándar y ampliamente utilizada: Vicepresidente de Ventas

Gerente nacional de ventas.
Gerente regional de ventas.
Gerente de sucursal, si es una sucursal de ventas.
Gerente del distrito o gerente de cuenta.
Supervisor de ventas.

Representante de ventas (los asesores en Compras de los que hablamos en Perceptología Comercial) y Asistente de ventas. Cuando hablamos aquí de gerencia de ventas, en general nos referimos a los niveles superiores al de supervisor Para hacer una explicación de sus funciones, no quiero acudir a la lista usual de actividades, que presentan muchos autores sobre este tema, más bien quiero enmarcar al gerente de ventas dentro de las características de un líder:

miércoles, 22 de febrero de 2012

El derecho a ser feliz

La felicidad es un camino que cada uno recorre en medio de dos orillas que lo definen: la orilla de las oportunidades, de la tranquilidad, de la prosperidad, del goce, llena de desvíos hacia la acumulación, hacia los excesos, hacia el poder desmesurado, hacia la arrogancia. Y la otra orilla, la de las amenazas, las dificultades, las tristezas, las enfermedades, etc., llena de desvíos hacia la desdicha, hacia la depresión, hacia la derrota, hacia el desdén a los demás, hacia el desespero.

Ese camino de la felicidad requiere del piso firme de la decisión, de la autoestima, de la autosuperación, de la fe en sí mismo, del amor a Dios, a los demás y a sí mismo, requiere de claridad en los objetivos de vida y en el propósito o misión personal, en conservar la mente dispuesta para mantener el control propio y evitar tomar los desvíos. Eso hace que la felicidad dependa absolutamente de nuestro actuar, de nuestro caminar, de la forma de hacer nuestro recorrido por ese camino.

El camino de la felicidad no está libre de obstáculos; pero, es la firmeza en el propósito de alcanzarla donde está la fuerza para superar cualquiera que se nos presente. Ese camino de la felicidad lo trabaja cada uno. Cada uno lo allana, cada uno lo empareja, lo limpia, lo despeja, y por ello se requiere del trabajo. Un trabajo que nadie puede hacer por nadie. Es personal e intransferible. Por eso es que la felicidad es un derecho. LA FELICIDAD ES UNA OBLIGACIÓN.

Depende exclusivamente de cada uno y como cada uno es un piñón en un engranaje, se requiere que todos y cada uno cumplan su deber de ser felices para que el engranaje, con la armonía de cada uno con los demás, sea perfecto.

En la Perceptología Comercial es vital entender esto, porque a partir de esta base es que se construye el ámbito de confianza indispensable para generar relaciones duraderas encaminadas al logro de bienestar común para todos.

Por eso es que la empresa que tiene a la Perceptología comercial como filosofía de trabajo, logra como consecuencia lógica tanto crecimiento y tantos beneficios.

martes, 21 de febrero de 2012

Por qué esa forma de actuar debe cambiar?

La Perceptología Comercial es esa nueva filosofía de Gestión Comercial que aporta la solución al problema planteado, ya que logra que cada individuo de la empresa entienda que su trabajo debe generar –en todo ser que tenga contacto con él–, percepciones positivas con todo lo que es y hace. Y generadas con hechos verdaderos. O sea, generar percepciones positivas verdaderas. 

Por ello, al diseccionar en profundidad y extensión esta simple definición, se impone necesariamente, la voluntad de mejorar como individuo y el entendimiento que ello es posible mejorando al otro (a todo el que tiene cualquier tipo de relación conmigo).

lunes, 20 de febrero de 2012

¿Para qué es la Perceptología comercial?

La Perceptología comercial entrega a los individuos que componen la comunidad servidora de la empresa, los conocimientos y herramientas para hacer que cada uno, desde la integralidad de su ser, genere en todos los ámbitos, percepciones positivas de la empresa. Teniendo en cuenta que sean verdaderos los hechos y acciones que sustenten esas percepciones positivas.


La Perceptología comercial busca generar riquezas no sospechadas que contribuyen al desarrollo armónico de las comunidades, de tal forma que se garantice la sobrevivencia pujante de las empresas y el logro de los ideales de los individuos que tienen contacto directo o indirecto con ellas.

domingo, 19 de febrero de 2012

Pensamiento y filosofía de la perceptología comercial

Para entender mejor la Perceptología demos una mirada a cuatro documentos básicos que consignan su pensamiento y filosofía:


Principio de la mente

La Perceptología comercial define las estrategias comerciales (compromisos) partiendo de, manteniéndose en y llegando a la mente del consumidor (servido) y analizando casi en forma exclusiva las percepciones de la comunidad servida. Dichas estrategias están encaminadas a que las percepciones en el consumidor sobre la empresa y sus productos o servicios sean tales que lo lleven a que le permita servirle cada vez más y mejor.

Principio del estado ideal

La Perceptología busca alcanzar como estado ideal, en la actividad comercial, aquel momento y aquel punto en el que los competidores (colegas) sólo estén preocupados por mejorar y mantener las percepciones positivas acerca de cada uno, sin hacer mención explícita o implícita de las que se tengan de los colegas.


Principio de no referencia directa al colega

La Perceptología comercial se basa de forma única en el análisis de las percepciones en la mente del consumidor y como tal, elude toda referencia al competidor (colega) que esté por fuera de ella (de la mente del consumidor).

Principio de hacerlo todo de la mejor manera

La Perceptología comercial tiene en cuenta que el objetivo principal del planeamiento de mercadeo se distancia de la propuesta que Fred David1, en su libro “Gerencia estratégica”, ilustra con el siguiente “chiste”: - En las mañanas, un par de amigos que laboraban en la misma empresa, antes de ir a sus oficinas, dedicaban una hora para hacer ejercicios en un gimnasio que estaba cerca de un zoológico. Siempre que terminaban su rutina de ejercicios, tomaban un baño y después de poner sus ropas deportivas en sus respectivos morrales, se dirigían a pie hasta su oficina, que no quedaba muy lejos de allí. Cierto día, al salir del gimnasio rumbo a la oficina, los dos caminaban tranquilamente por la calle pero advirtieron, extrañados, que ésta estaba desierta y que desde las ventanas de los edificios vecinos, la gente les hacía gestos y les agitaban las manos. No entendieron qué pasaba hasta que uno de ellos giró su cabeza para mirar hacia atrás y vio que un tigre, escapado del zoológico, corría hacia ellos. Uno de los ejecutivos se sentó, se quitó sus mocasines de marca, tomó de su morral su tenis y se los puso. Su compañero, asombrado, le recriminó: “¡corramos! ¡corramos! o es que ¿acaso crees que con los tenis correrás más que el tigre?”. A esto, el que ahora estaba de tenis, le respondió a su compañero mientras emprendía veloz carrera: “Mi idea no es correr más que el tigre. Mi idea es correr más que tú”.

 La Perceptología comercial
No busca ganar la carrera al competidor ni correr más que el competidor para que “el tigre se lo coma a él”. No busca “llegar primero que el competidor”, busca que el consumidor, ante todo, obtenga de la mejor y más positiva manera “Acuerdos perceptuales”.

sábado, 18 de febrero de 2012

Perceptología comercial, más que mercadeo


La  Perceptología Comercial, como nueva filosofía de mercadeo, no es sólo filosofía, es trascendencia a los pequeños detalles del día a día, es sutil e importante.

Percibir es un asunto de utilizar los “siete sentidos”, es decir, cuando yo miro u observo, cuando olfateo, cuando pronuncio o saboreo, cuando tengo la oportunidad de sentir con mi piel, con mis manos o mis pies , cuando puedo percibir a través de los sonidos maravillosos que me da la experiencia de vida, cuando por los movimientos quinésicos puedo interpretar a los demás y cuando, con eso que llaman intuición, puedo  determinar, crear y potenciar compromisos de mercadeo que me permitan conocer más a los otros, aún en esos detalles que pueden parecer o creerse silenciosos e invisibles...que me permitan  ver como logro llegar a la mente de esa individuo o grupo al cual quiero impactar, no sólo desde la perspectiva comercial, sino que se extiende a los roles: personal, laboral , académico, psicológico y social, entre otros.

En conclusión, la Perceptología Comercial es aplicable a cada experiencia de vida. prepárate para grandes logros, personales, y empresariales.

jueves, 16 de febrero de 2012

Porque vender en internet?...

VENTAJAS


 Publicidad.

 Información.

 Marketing.

 Nuevos mercados

 Facilidad de compra soporte y servicio al cliente inmediato.

 Ventaja competitiva frente a la competencia y/ o Los colegas.

 Estar listo para el presente y el  futuro.

BARRERAS

 Requiere tiempo.

 Puede ser costoso.

 Seguridad (comprador).

 Tecnología .

miércoles, 15 de febrero de 2012

Motivos para la Presencia en Internet…

1. Difundir su existencia y hasta llegar a clientes potenciales


2. Abrir mercados locales e internacionales.

3. Dar información sobre su compañía 24/7/365.

4. Hacer su producto / servicio y sus aplicaciones.

5. Atender y dar rápida información.

6. Mejorar relación con los clientes.

7. Vender y obtener opiniones de sus consumidores.

8. Mejorar gestión de compras.

9. Ofrecer productos atractivos.

10. Potenciar su marca o nombre.

11. Llegar a mercados especializados.

12. Mejorar la comunicación interna.

13. Construir grupos de afinidad a su actividad.

14. Hacer investigación de mercados.

15. Menores costos fijos.

16. Vender sin intermediarios.

17. Superar competidores que no están en línea.

18. Competir con grandes empresas, por menores costos.

19. …

martes, 14 de febrero de 2012

Mercadeo en internet y sus herramientas…

 SENCILLAS REFLEXIONES


1. No podrá hacer aquello que la empresa no hacía antes solo por utilizar internet?

2. La presencia en internet no sirve para nada sino está integrada a los planes de la organización?

3. Tratamos con personas?

4. Los resultados no necesariamente son dinero!!!

domingo, 12 de febrero de 2012

Mercadeo en tiempos de dificultad

Solo falta trabajar

Más, más que los demás.

Más fuerte que los demás.

Más tiempo que los demás.

Más inteligentemente que los demás.

Más apasionadamente que los demás.

Este es el secreto:

Trabajar...

Su Servicio y Su Organización

Su Servicio

Es básico.

Es standard .

Es superior.

Es filosofía.

Es primero que sus procesos.

Es inimitable.

Su organización

Hay cultura de austeridad.

Hay cultura de servicio.

Hay cultura de recursividad.

Hay cultura de creatividad.

Hay cultura de sacrificio.

Hay cultura de humildad.

Hay cultura de persistencia.

sábado, 11 de febrero de 2012

Su Promoción y Su distribución…

Su Promoción


• Es creativa.

• Innovadora

• Impactante.

• Suficiente.

• Bien usada.

• Coherente.

Su distribución

• Son sus aliados sus distribuidores.

• Comparten sus valores.

• Comparten sus estrategias.

• El costo es el correcto.

• No les compite.

• Son los que son.

• Hay lealtad mutua.

viernes, 10 de febrero de 2012

Su Publicidad y Su Precio ...

Su Publicidad

• No ha bajado la guardia.

• Es diferente.

• Es más agresiva.

• Usa medios alternativos.

• Se mide.

• Se complementa.

Su precio

• Es justo.

• Estimula la demanda.

• No lo lleva a desposicionarse.

• Sale de la jungla.

• Le garantiza permanencia.

jueves, 9 de febrero de 2012

Su Competencia y Su Fuerza de Ventas…

Su Competencia


• Tiene toda la información.

• La domina en inteligencia comercial.

• Habla con ella.

• Navega en su cerebro.

• No le da ventajas.

• La dimensiona en su real valor.


Su fuerza de ventas

• Es la mejor.

• La más preparada.

• Experta en producto.

• La más motivada.

• La más justamente remunerada.

• La más empoderada.

• La más comprometida.

• La más productiva del mercado.

miércoles, 8 de febrero de 2012

Su Mercado y su Producto

Su Mercado


• Tiene la información adecuada.

• Cuál es su posición.

• Cuál es su participación.

• Cuál es la evolución.

• Cuál es el futuro.

Su Producto

• Cuáles son sus diferenciadores.

• Cuál es su ventaja competitiva.

• Cuál es su ventaja en costos.

• Donde estamos en el ciclo de vida.

• Hay coherencia en la relación producto mercado.

• Puede mejorarse o revalorizarse su producto.

• Cuál es el posicionamiento de su producto.

• Es su producto líder.

martes, 7 de febrero de 2012

Mercadeo = Sentido común

¿Está preparado?


• Qué sabe de su cliente.

• Cómo participa él en su compañía.

• Cómo afecta a él la situación actual.

• Cuáles son sus planes respecto al producto/servicio.

• Quiénes son sus principales clientes.

• Cuáles son los principales de su competidor.

lunes, 6 de febrero de 2012

DOCE CARACTERISTICAS DE LOS OPTIMISTAS REALISTAS …

1. Raramente se sorprenden ante las dificultades.

2. Buscan soluciones.

3. Creen que tiene control sobre el futuro

4. Tienen en cuenta las renovaciones constantes

5. Interrumpen una sucesión de pensamientos negativos.

6. Acrecientan sus poderes de apreciación.

7. Utilizan la imaginación para ensayar los triunfos

8. Están alegres aún cuando no puedan ser felices.

9. Creen que tienen una capacidad casi ilimitada de dar de si mismos .

10. Construyen sus vidas con mucho amor.

11. Gustan apostar a las buenas noticias.

12. Aceptan lo que no puede cambiarse.

domingo, 5 de febrero de 2012

Hagamos la diferencia?



1.  Mirar al cliente a los ojos.
2.  Saludarlo Buenos días/Tardes  (Si es posible por el nombre).
3.  Sonreír con espontaneidad.
4.  Escuchar con atención.
5.  Atender a la persona.
6.   Aclarar la situación.
7.   Ofrecer sugerencias en lugar de dar órdenes.
8.   Asegurarse que la situación quedó resuelta.
9.   Despedirse (Con el nombre del cliente).
10. Dar las gracias por la visita.

sábado, 4 de febrero de 2012

ENCUESTA SOBRE SERVICIO AL CLIENTE

1. Prestas siempre mucha atención tanto a las palabras como al lenguaje del cuerpo de los clientes y te comportas en consecuencia…?
Si___ No___

2. Me comporto de acuerdo a aquello que pienso sobre la atención al cliente?
Si ___ No ___

3. Cuando hablo procuro mantener siempre un contacto visual con el cliente?
Si ___ No ____

4. Estoy atento a las palabras que digo cuando hablo o demuestro un producto?
Si ___ No ___

5. Me comunico con frases breves y conceptos claros para explicar el Producto?
Si ___ No ___

6. Cuando el cliente habla escucho siempre con atención y paciencia?
Si ___ No ___

7. Trato de ayudar al cliente a comprar lo mejor y lo más rápidamente posible?
Si ___ No ___

8. Recojo de la clientela el más alto número de información sobre sus gustos, sus tendencias, sus deseos, sus costumbres de consumo habituales?
Si ___ No ___

9. Analizo y pregunto para conocer mejor la clientela?
Si ___ No ___

10. Al dialogar con los clientes trato de mantener el clima lo más cordial posible?
Si ___ No ___

11. Controlo siempre mi comportamiento de modo natural cuando hablo con los clientes y escondo siempre cualquier prejuicio o prevención?
Si ___ No ___

12. Digo siempre a la clientela todas las ventajas que puedo ofrecerle?
Si ___ No___

viernes, 3 de febrero de 2012

El comerciante ideal / El tendero ideal...

1. Saluda con entusiasmo y muestra deseo de atender a sus clientes.


2. Le presta sus servicios al cliente sin acosarlo y le ofrece exactamente lo que él necesita.

3. Gracias a su buen trato, lo hace sentir importante porque lo escucha y respeta sus gustos.

4. Lo trata como amigo sin irrespetarlo ni interferir en su vida privada.

5. Le cuenta a su cliente las ventajas del producto que va a comprar y le recomienda otros.

6. Mantiene su tienda limpia y al día para que el cliente se sienta como en su casa.

7. Nunca se le pasa por la mente cobrarle a su cliente más de lo que vale su compra. Es muy honesto y amable con él.

8. Le ofrece a su cliente servicios adicionales que le permitan agilizar su vida, como teléfono o despachos a domicilio.

9. Mantiene el control frente a los clientes difíciles. Un buen tendero da soluciones a los requerimientos de su cliente.

10. Está muy atento a los gustos de sus clientes y les ofrece promociones.

jueves, 2 de febrero de 2012

MERCADEO EN EPOCAS DE GUERRA

1. Sensación de angustia y estres


2. Lucha por sobrevivir

3. Pérdida de valores – “Sálvese quien pueda”

4. Mayor inseguridad y agresividad

5. Conflictos familiares se agudizan

6. Desempleo

7. Poca inversión

8. Poco impacto de la publicidad

9. Mayores promociones y descuentos

10. Compras más racionales

11. Déficit en vestuario y artículos de lujo

12. Regreso a la tienda del barrio

13. Regreso a la plaza de mercado

14. Ahorro forzoso

15. Tendencias a la depresión y a la soledad

16. Déficit en hotelería, turismo y recreación

17. Déficit en transporte

18. Déficit en capacitación y entrenamiento

19. Mayor consumo de licor

20. Pérdida del sentido del humor

21. Mayores problemas de salud

22. Incremento de los juegos de azar

23. Incremento de las consultas exotéricas

24. Regreso a la casa paterna

25. Incremento de la inflación

26. Recesión general

27. Pérdida del ENTUSIASMO

miércoles, 1 de febrero de 2012