La Gerencia de ventas, según lo que dijimos de la gerencia, cómo órgano específico de la organización se encarga de tomar las decisiones que llevarán el negocio comercial a obtener un beneficio económico, para lo cual debe organizar, motivar y controlar a los jefes, supervisores de ventas, o directores comerciales y dirigir, a través de los jefes a los vendedores o asesores en compras. Por supuesto un gerente de ventas, debe tener todas las características de un líder, es decir debe ser creíble, diría yo tal vez la persona de la empresa que requiere con mayor énfasis esta característica, que conlleva la honestidad, la competencia, la claridad de rutas y objetivos y la motivación e inspiración.
Antes de continuar, conviene aclarar como es una jerarquía del área de ventas. Por supuesto cada empresa definirá su jerarquía según su propia estrategia, pero podemos definir la siguiente, que es más o menos estándar y ampliamente utilizada: Vicepresidente de Ventas
Gerente nacional de ventas.
Gerente regional de ventas.
Gerente de sucursal, si es una sucursal de ventas.
Gerente del distrito o gerente de cuenta.
Supervisor de ventas.
Representante de ventas (los asesores en Compras de los que hablamos en Perceptología Comercial) y Asistente de ventas. Cuando hablamos aquí de gerencia de ventas, en general nos referimos a los niveles superiores al de supervisor Para hacer una explicación de sus funciones, no quiero acudir a la lista usual de actividades, que presentan muchos autores sobre este tema, más bien quiero enmarcar al gerente de ventas dentro de las características de un líder:
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