En la fase de preparación hay
que realizar un trabajo de investigación muy concienzudo.
Una buena preparación determina en
gran medida el éxito de la negociación,
permitiendo además que ésta se desarrolle con mayor fluidez.
Una buena preparación contribuye a
aumentar la confianza del negociador, lo que
le hará sentirse mas seguro de si mismo y, en definitiva, negociar mejor.
Un negociador preparado sabrá
moverse, adaptando su posición a las circunstancias, mientras que un negociador poco preparado tenderá a permanecer
inmóvil, sin capacidad de respuesta.
En esta primera fase hay una serie de
puntos sobre los que hay que trabajar:
1. Conocer con detalle la oferta que
presentamos: sus características técnicas, gama
de productos, plazos de entrega, garantías, servicio post-venta, condiciones de
pago y financieras, etc.
2. Determinar los objetivos que se
quieren alcanzar, distinguiendo entre un resultado
optimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado
mínimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo).
Aparte de estos objetivos, es
interesante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se
muestran inalcanzables.
Llevar alternativas a la mesa de
negociación puede marcar la diferencia entre no cerrar ningún acuerdo o
alcanzar uno interesante para ambas partes.
3. Contactar dentro de la empresa con
las áreas involucradas para que todas estén al tanto
y se pueda definir una postura común. Hay que conocer cuál es el proceso de
autorización, hasta dónde tiene uno delegación y cuándo tendrá que remitir la
propuesta a niveles superiores.
4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles
pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden querer de
nosotros.
5. Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo comparan con los nuestros, puntos
fuertes y débiles, rango de precios, etc. En qué aspectos nuestra oferta es
superior y en cuáles no.
6. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y condiciones
pactadas) que podrían servir de referencias, otros indicadores (valor en bolsa,
multiplicadores bursátiles, etc.), precios en mercados de segunda mano,
tasaciones de expertos, etc.
Para obtener información sobre los tres puntos anteriores se puede acudir a diversas fuentes:
Revistas especializadas, informes
anuales de las compañías, páginas web, consultas a expertos del sector, cámaras
de comercio, etc.
Una vez que se dispone de la
información anterior hay que determinar los argumentos que se van a
utilizar para tratar de persuadir a la otra parte.
Hay que ser muy convincente y para ello nada mejor que llevar la lección aprendida, evitando tener
que improvisar.
Hay que ser muy selectivo, utilizando los argumentos de mayor peso y no ofrecer una lista
interminable de argumentos menores. Podría dificultar la claridad de nuestra
posición. La otra parte centraría sus ataques en los argumentos de menor peso.
Conviene anticipar las posibles
objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas
oportunas.
En definitiva, cuando uno se
sienta a la mesa de negociación todo debe estar perfectamente estudiado,
nada puede quedar a la improvisación ya que se corre el riego de sufrir un
serio golpazo.
Fuente: aulfacil.com
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