Profesional en Mercadeo con Maestría en Educación, consultor y formador en competencias laborales para el Retail, (SENA), – Formación para el trabajo -. Doctor Honoris Causa en Mercadeo, con énfasis en Perceptología Comercial, Gerente general de RETAIL MASTER (Formación incluyente para el Retail), amplia experiencia en formación y vinculación de personas con discapacidad para el mundo del Retail. gerenciaretailmaster@gmail.com ... Síganme en X como: @jaime_pepo
"La mayor parte de nuestras acciones son
ejecutadas a impulsos del momento, sin pensar. Hay que reflexionar siempre con
calma".
Sardar Bahadur Jagat Singh
"Una mente es paz es tu posesión más valiosa".
Swami Sivananda.
"De nada sirve lamentar lo pasado. Mas vale
aprovechar el tiempo que nos queda, haciendo de él, el mejor uso posible".
M. Charan Singh
"Cuanto más esfuerzo realicemos, tanto más amor sentiremos y tanta
más gracia recibiremos. Estas tres cosas(amor, esfuerzo y gracia) irán siempre
juntas".
Encontramos un interesante artículo que habla de la maravilla que es tener a la
mano unatienda en el
barrio, porque los tenderos son esos amigos que deseamos tener cerca
siempre.
El
tendero no solo forma parte muy activa de ella, sino que, además, es el eje de
interacción social de este núcleo. Aun hoy, para muchas amas de casa, la única
fuente de encuentro y comunicación con su entorno se da por medio de la tienda.
Conquistar
la atención, el deseo y la decisión de compra del consumidor es el objetivo
prioritario de todo punto de venta.
Hoy,
acciones como la guerra por atraer clientes, las constantes ofertas de
productos y los descuentos en precio hacen que los detallistas tengan una dura
tarea hacia el futuro.
Pero
las estadísticas muestran un panorama muy interesante. En el caso particular de
la compra de alimentos, el canal tradicional no solo no ha perdido su
participación, sino que hoy las cifras muestran un incremento de 4 a 6 puntos.
Ese
55 % del canal tradicional o tiendas de participación indica que gran parte de
la población sigue aferrada a su modelo de compras de abarrotes: el “diario” en
la tienda.
La
pregunta es ¿cómo lo logra esa tienda pequeña, poco iluminada, no
necesariamente con la mejor oferta de surtido, con un inventario poco planeado
y deficiente?¿Cuál es su atractivo?
En
Bogotá, con la mayor concentración de población, el tema de movilidad es cada
día peor. No se ven soluciones en el corto plazo.
La
gran población, las clases media y baja, deben desplazarse en medios masivos,
mientras que las clases que acceden a un auto se enfrentan a un gran caos de
desplazamiento.
Ciudades
sin vías, sin modernos transportes masivos eficientes y una malla vial en mal
estado.
Siguiendo
con el caso de Bogotá, en cuanto a la oferta de alimentos, como en las grandes
capitales europeas, los clientes deben caminar, generalmente, hasta su punto de
abastecimiento más cercano por la comodidad y la facilidad de acceso. Las
tiendas son más populares y cerca de los hogares están los consumidores.
Caminar
hace muy limitada la capacidad de transportar abarrotes para una población sin
medios de transporte. Si un comprador debe ir caminado a su lugar de
abastecimiento, ¿qué tanto puede transportar?
La
respuesta es breve: lo que pueda llevar o soportar en sus brazos. Entonces,
debe limitar su compra a empaques livianos, poca cantidad o productos muy
necesarios.
Gran
parte de la población no tiene acceso a productos bancarios: tarjeta débito,
crédito y cuenta corriente o ahorros. Esto limita aún más su capacidad de
compra.
El
tendero, en la mayoría de los casos, maneja un pequeño microcrédito o “fiado” y
esta modalidad se convierte en un gran apoyo para el cliente.
Los
modernos modelos financieros, y que el tendero tradicional podría aceptar como
medios de pago, buena parte de su clientela no los tiene.
Su
estrategia es vender pocas cantidades, pero a un grupo muy grande de clientes.
En este aspecto, el tendero se ha adaptado a sus clientes con empaques
pequeños, cómodos y a la medida, y formas de pago que el cliente usa y quiere
tener.
Así
entonces, una tienda es vista como un apoyo a la comunidad. El tendero no solo
forma parte muy activa de ella, sino que, además, es el eje de interacción
social de este núcleo. Aun hoy, para muchas amas de casa, la única fuente de
encuentro y comunicación con su entorno se da por medio de la tienda.
A
futuro, el país tendrá una población mayor, donde aquellos que superan los 50
años de edad encabezarán una porción muy importante, con niveles de consumo
evidentemente menores.
Frente
a este panorama, las tiendas se adaptarán mejor a este nuevo consumidor.
Además, se verán hogares de hombres o mujeres solos con menores niveles de
compra. Vivir solo es tendencia mundial.
En
esta nueva radiografía del mercado, vista por los clientes, no queda duda que
las tiendas tradicionales y los modelos de compra del “diario” seguirán
vigentes por mucho tiempo.
Las
tiendas responden a este modelo social del país sin necesidad de cambios
radicales o costosos. Este argumento se refuerza con el incremento del modelo
de tiendas de conveniencia y los modelos exprés.
La
tienda de barrio nunca pasará de moda. El mercado está viendo otro David
enfrentado a un Goliat de grandes superficies.
Carlos Alfredo Mansilla M.
PhD.
Decano asociado, programa de Marketing y Negocios Internacionales Universidad
Sergio Arboleda
De acuerdo con la viceministra de las Tecnologías de la Información, María Isabel Mejía, en cuatro años han logrado pasar de 7% a 58% de las pequeñas y medianas empresas conectadas por internet. En lo que resta de este Gobierno, invertirán 30.000 millones de pesos para más cobertura.
Hace apenas unos años las cuentas de los pequeños negocios se llevaban en cuadernos sencillos y con letra a mano alzada, pero hoy buena parte de las medianas y pequeñas empresas (mipymes) –entre ellas muchos locales de barrio– cuentan con aplicaciones que les automatizan la contabilidad y no pocas cuentan hasta con página web.
De acuerdo con María Isabel Mejía, viceministra de Tecnologías y Sistemas de la Información (TI), del Ministerio de las TIC, en menos de cuatro años en este segmento empresarial saltaron de un cubrimiento del 7 a más de la mitad, mediante la aplicación del plan Vive Digital.
Su perspectiva era conectar el 50 % de las pymes en el periodo Santos y ya superaron la meta. ¿En qué porcentaje van?
La meta que nos pusimos con Vive Digital fue conectar el 50 por ciento de las mipymes del país. Empezamos solamente con el 7 por ciento de las microempresas conectadas y ya logramos el 58 por ciento.
¿Cómo lo han logrado?
Con varias estrategias: primero, el año pasado constituimos un fondo con iNNpulsa Mipyme y con Bancoldex, con recursos de MinTIC por 28.000 millones de pesos, para cofinanciar proyectos donde las que llamamos ‘empresas ancla’ presentaran un proyecto para conectar mipymes que fueran clientes o proveedores suyas.
¿Cuál es la metodología?
Por ejemplo, Cemex presentó un proyecto a través del cual se conectan los ferreteros a los que les vende, con una aplicación para que estos pudieran hacer sus pedidos en línea, y les dan el 10 por ciento de descuento.
¿En qué invirtieron los 28.000 millones de pesos?
Se cofinanciaron 25 proyectos, pero además logramos que las ‘empresas ancla’ pusieran 15.000 millones, para completar 47.000 millones, y con eso logramos que 17.000 mipymes se beneficiaran.
¿Qué tipo de negocios son?
Lo interesante es que con la convocatoria y a través de los proyectos beneficiamos ferreteros, tiendas, peluquerías y muchas mipymes. Algo que ha influido mucho en el éxito es el voz a voz, porque si una tienda logra entender para qué le sirve estar conectada a internet, que le va a conseguir más clientes y a generar más ingresos, les cuenta a otros.
¿Qué empresas grandes se han vinculado, además de Cemex?
Tememos varias: cámaras de comercio, Banagro y Carvajal, entre otras.
¿Qué tiene que hacer una empresa que se quiera digitalizar?
Es sencillo: contratar la conectividad, comprar un terminal, que puede ser una tableta o un computador portátil, pero lo más importante es pensar qué problema es el que va a resolver, por ejemplo, si es dar a conocer su negocio en el país o el exterior debería pensar en un sitio web. Si es una empresa que ya tiene clientes pero quiere tener muchos más, podría pensar en el comercio electrónico. Lo otro es que quiera hacer más eficiente lo que hace.
¿Cuándo llegarán al 100%?
El pronóstico es un poco difícil. Estamos trabajando en la meta que nos pondremos para el plan Viva Digital 2, que se desarrollaría en los próximos 4 años.
¿Qué sigue entonces de acá al fin de este periodo de Santos?
Vamos a financiar un número parecido de proyectos a los ya ejecutados, porque hicimos un nuevo convenio por otros 30.000 millones de pesos. Seguramente serán alrededor de otros 25.
Lo otro es lograr que los que ya están conectados le den la mayor utilidad a esa conectividad, y para esto, por ejemplo, estamos organizando un evento que en este año celebra su tercera versión, es Expomipyme Digital.
¿En qué aspectos tiene que mejorar aún el país, en cuanto a conectividad?
Siempre queremos que sigan bajando los precios. Lo que hacemos es fomentar la competencia, que haya muchos operadores en el mercado, que cada vez presten mejores servicios y que por menos plata haya mayor capacidad. En Colombia tenemos los computadores más baratos del continente, incluso más que en Estados Unidos y Canadá.
EXPOMIPYME DIGITAL, EN COMPENSAR
Expomipyme Digital será entre el 26 y el 27 de marzo, en la sede principal de Compensar, en Bogotá. La feria se dividirá por zonas: en una habrá soluciones que le ayuden a la gente a dar a conocer su negocio y vender más. Otra, para comunicarse mejor. Otra tendrá soluciones para administrar mejor.
Según la viceministra Mejía, en otra zona habrá información sobre el mercado, en otra planes de capacitación para utilizar mejor las tecnologías y otra, de ciberseguridad, para proteger los datos y los recursos. Esperan unas 5.000 personas.
Si no se da ese cambio, las tiendas desaparecerán porque ni siquiera los padres querrán que sus hijos sigan en el negocio y ellos mismos, mucho menos”
No hay mal que dure 100 años ni cuerpo que lo resista. Y muchos tenderos, por donde se canaliza el 54% de los artículos de consumo masivo, han resistido a los embates de la apertura económica, la globalización y la presencia de los nuevos formatos de venta. Pero les llegó la hora del cambio, de abandonar el cuaderno de apuntes y entrar a la era de la tecnología, afirma el director de la Cámara de Proveedores y Canales de Distribución de la Andi, Lutz Goyer, un alemán que llegó a Colombia y se quedó.
Las tiendas de barrio tienen varios problemas: a ellas las afecta la micro extorsión, la baja rentabilidad, los costos de los arriendos, las altas tarifas de los servicios públicos y la competencia entre ellas mismas. Pero sobre todo, el marasmo para ponerse a tono con los avances tecnológicos.
¿Cómo ve usted el futuro de las tiendas de barrio en Colombia?
El futuro de las tiendas de barrio dependerá esencialmente de dos factores que son: la rapidez con la que se den cambios socioeconómicos; y de la eficiencia con la que las tiendas se formalicen y se tecnifiquen. Los cambios socioeconómicos se refieren a varios factores: ¿en cuánto tiempo los hoy jornaleros recibirán remuneración por quincena o mensualidad?, ¿cuándo aumentarán su movilidad con vehículo propio (usado)?, ¿cuándo tendrán tarjeta debito? Entonces dejarán de comprar a diario y las tiendas sufrirán las consecuencias.
¿Resistirán las tiendas a la competencia de los nuevos formatos?
Entre los nuevos formatos, el que más afecta a las tiendas de barrio es el así llamado “descuento duro”. Para resistir esta competencia, hay que tener en cuenta lo mencionado anteriormente.
¿Qué participación en las ventas tienen las tiendas frente a otros formatos?
La participación del canal tradicional sigue en ascenso y en productos de consumo masivo está en promedio en el 54%. También es cierto que la participación de las Grandes Cadenas decrece, si comparamos los mismos establecimientos que existían hace un año. Sin embargo, en el canal tradicional los que más crecen ya no son las tiendas, son las superetes y los supermercados de barrio.
¿Cuáles cree usted son las principales ventajas de las tiendas frente a otros formatos?
Las grandes ventajas siguen siendo la cercanía -física y de familiaridad-, el fiado y los tamaños y presentaciones idóneas para el bolsillo del consumidor de barrio. Pero esto ya no es suficiente. Hay que ampliar el número de categorías manejadas, exhibir el producto, ofrecer otros servicios y saber qué producto rota mejor y dónde está el margen. Llegó la hora de instalar la “tablet”, saber usarla, y guardar y darle sepultura al ‘cuaderno’ y a los apuntes manuales.
¿Cree que las tiendas en Colombia se han venido modernizando?
Sin duda alguna, de la mano de los proveedores y de los gremios que apoyan al tendero, se han ido modernizando las tiendas. El proceso debe seguir, el hijo del tendero debe ir a la universidad o al Sena, tomar luego las riendas del negocio, ampliar y convertir la tienda en un supermercado de barrio con empleados, y no seguir siendo, como su padre, un “esclavo de su negocio” con “7x14” de dedicación. Si no se da ese cambio, las tiendas desaparecerán porque ni siquiera los padres querrán que sus hijos sigan en el negocio y ellos mismos, mucho menos.
¿Cómo pueden ser más competitivas las tiendas en Colombia?
Más surtido, más perecederos, más servicios, más información de lo que pasa en su negocio.
Tres consejos para mejorar la atención al cliente
Esta es la parte más difícil de aconsejar ya que el tendero ya lo hace demasiado bien. Quizás la solución está en repartir cada seis meses un sencillo formulario de encuesta y ver qué consejos o críticas constructivas llegan. ¿A qué consumidor no le gusta que le pidan su opinión?
¿Cree usted que esta modalidad de negocio debe tecnificarse. ¿Qué les falta?
Por supuesto que se debe tecnificar y urgente. Les faltan elementos sencillos de control como una tablet que dé información analizada y no solo del valor de la venta. Lo importante es manejar el entendimiento y los datos de los conceptos de: rotación de los productos y sus presentaciones, inventarios, eficiencia de las promociones del proveedor, márgenes, etc. Toda esta tecnología está disponible y los proveedores están listos para instalar los equipos sin costo, pero el tendero debe tener la mente abierta para dejarse capacitar y luego usar los equipos debidamente.
Los tenderos se quejan del bajo margen de utilidad que tienen. ¿Qué consejos les daría para mejorarlo?
El margen de utilidad no es solo la diferencia entre a cómo compro y a cómo vendo. Lo importante es la rotación. Las diferentes categorías siempre tendrán márgenes distintos, pero lo que más rota más “masa de margen” me deja. Por otro lado, se mejora el margen ampliando el portafolio de servicios. Por mencionar solo algunos: recarga de minutos de celular, pasajes Transmilenio, baloto, pago de servicios, etc.
¿Este canal de comercialización es el más adecuado para los productos de consumo masivo?
Depende cada vez más del barrio en que viva la persona y no tanto de su estrato social. En Colombia hoy en día, todos los estratos compran en todos los formatos, pero la frecuencia de compra en tiendas aumenta y en hipermercados disminuye. Ahora, el tendero tiene que saber cómo aumentar el valor de cada compra que le hacen. En el futuro, y ese futuro ya llegó, aparecerá un nuevo gran competidor para todos los formatos y todos los canales: el comercio electrónico, que no solo es para electrodomésticos y textiles, sino también para productos de consumo masivo.
Usted tiene un gran conocimiento de este tipo de negocios en el exterior. ¿Qué diferencias hay, por ejemplo, con las tiendas en países como Alemania?
En Alemania, respecto al canal tradicional, ya solo hay supermercados de barrio, tiendas de descuento duro y tiendas especializadas, sobre todo de frutas y verduras, y plazas de mercado. La tienda desapareció por no haber sido visionarios sus dueños en su debido momento. Para que no pase lo mismo en Colombia hay que “ponerse las pilas”.
EN LA CIUDAD HAY 20.000 TIENDAS QUE MUEVEN DOS BILLONES DE PESOS AL AÑO Y OFRECEN 60.000 EMPLEOS.
La mayoría de las personas de la ciudad, especialmente las de estrato 1, 2 y 3, compra en tiendas de barrio por su cercanía y facilidades de pago. Así lo aseguró ayer Sergio Ignacio Soto, director de Fenalco Antioquia, durante la celebración del Día del Tendero.
Según cifras de la entidad, el 51 por ciento de los 2.417.325 habitantes de Medellín, compra en este tipo de negocios.
En la ciudad hay 20.000 tiendas de barrio que ofrecen 60.000 empleos (en promedio, tres por cada una) y mueven dos billones de pesos al año.
Por ello, la importancia de las personas que atienden en esos negocios, que prevalecen pese a la llegada de grandes almacenes de cadena.
Soto aseguró que "hay que reconocer la labor social y comercial que realizan aquellos 'amigos de la cuadra' los que fían, conocen las necesidades de sus vecinos y se caracterizan por su excelente servicio".
Durante la celebración que Fenalco le hizo a las personas que se dedican a este oficio, destacaron a Ligia Estela Gil Pérez, quien se ganó el título de Tendero Líder, este año.
Su negocio se llama Todo Rico, ubicado en el barrio Los Ángeles, de la comuna 10. Lo que más vende es leche, arepas, gaseosas, helados y mecato. Pero no fue solo por eso que ganó el título de líder, fue por su responsabilidad, amabilidad y emprendimiento.
Gil contó que hace 12 años transformó el garaje de su casa para vender y surtir a sus vecinos de productos de “primera necesidad”, a la vez, dijo que ama ser tendera porque es amiga de sus vecinos.
En mi cotidiano vivir siempre tengo que ir a una tienda a pesar de que cada semana o quince días se hace las compras de la canasta familiar en los grandes supermercados, pero siempre falta algo, lo que nos hace visitar a las tiendas. Aunque la mayoría de las tiendas no crecen a micromercado y mucho menos a supermercado, sino que se mantienen con un perfil bajo aunque las ganancias se han incrementado debido algunos productos que no todas las tiendas se atreven a enfocarse.
1.Lo que más crea rentabilidad en una tienda es la venta de cerveza, algunas los fines de semana se han convertido en pequeñas cantinas, invadiendo el andén de mesas y sillas para que las personas lleguen a socializar alrededor de una botella de alcohol.
2.La venta de queso artesanal, ha dejado un buen porcentaje de las ganancias de las tiendas actuales, dejando un margen del 80% al 100%.
3.La exclusividad en la venta de productos, ejemplo por vender una determinada marca de leche puede dejar alrededor de $300 mensuales más la ganancia por la venta de esta, las marcas de gaseosa pagan hasta 10millones por año, por la exclusividad de vender su producto más obviamente la ganancia que deja vender el producto, todo dependiendo que tanto volumen de venta tenga la tienda.
4.Algunos tenderos apuestan por vender fiado, aunque no es muy recomendable para mi concepto, algunos expresan que solo les fían a personas que reciben mesadas y pensiones, y les incrementan un porcentaje al valor del producto por pago ya sea semanal, quincenal o mensual.
5.Las máquinas tragamonedas también ahora hacen parte de las tiendas dejando un Porcentaje más para el sostenimiento del negocio
Lo anterior mencionado más las ganancias generadas por los demás productos que se venden en las tiendas, ha hecho que esta modalidad de negocio cada día toma más auge y ante la situación actual seguirán encontrando nuevas formas de ingresos que la harán más atractiva a futuro.
Un estudio de Fenalco Bogotá Cundinamarca determinó que el 29% de los capitalinos prefieren como lugar de compra la tienda de barrio.
El informe de preferencias de consumo de los bogotanos que analiza cómo es su comportamiento a la hora de adquirir productos y sus preferencias de compra señala que el segundo lugar preferido para comprar se encuentran los supermercados con el 23%; los almacenes por departamento con el 12% y en un 9%, por Internet.
Dice el estudio que este último se ha fortalecido gracias a los portales de comercio electrónico que han impulsado el comercio formal y las páginas especializadas en el tema.
Igualmente, la investigación revela que por frecuencia de visita, diariamente el 60% va a la tienda de barrio, el 43% acude a Internet y el 13% a las misceláneas. Semanalmente, el 22% visita los supermercados, el 20% las tiendas y minimercados y el 18% plazas de mercado, estas últimas han tomado fuerza por las diferentes campañas impulsadas desde el sector público.
Cada quince días, el 39% visita los supermercados, el 27% las plazas de mercado, y el 17% los almacenes por departamento. El 28% compra por gusto frente a un 23% que lo hace por precio.
¿Qué prefieren comprar los bogotanos? Diariamente, el 19% compra cigarrillos y licor, el 14% productos de hogar y el 11% mercado; semanal, el 21% compra mercado, el 20% compran en la papelería y el 15%, productos de hogar; y quincenal el 41% compran el mercado, seguido el 34% con productos de aseo y 28% productos de hogar.
En cuanto a con quién hacen sus compras los bogotanos, el 28% afirmó que prefiere ir con su pareja, el 24% solo y el 20% con los hijos.
Con respecto a los medios de pago, el 43% prefiere comprar en efectivo, el 29% con tarjeta débito y el 26% con crédito.
El estudio completo será presentando este martes 16 de septiembre durante el “1er encuentro Internacional del Comercio”, evento que contará con el experto inglés en canales y tiendas: Gavin Rothwell, y su conferencia “Retail: El emperador del consumo”.
La venta de productos en pequeñas cantidades y el crédito favorecen la actividad de las tiendas.
En la ciudad, esta actividad comercial tiene condiciones que le son favorables como la fidelidad y la tradición, dice Fenalco. El censo Infomercio revela que cada vez amplían más sus servicios.
En Barranquilla los pequeños negocios que más mueven la economía local son las tiendas de barrio, según lo revelan los resultados del censo de establecimientos comerciales Infomercio, adelantado en la ciudad por la firma Servinformación.
La medición que se realiza cada dos años, en las principales ciudades del país, tiene como objetivo identificar el crecimiento de los pequeños negocios y las tendencias de cada ciudad.
Es así como el estudio revela que las tiendas siguen en el primer lugar del “top 10 de micronegocios” que dinamizan el comercio en la capital del Atlántico.
De acuerdo con las cifras oficiales de la Unión Nacional de Comerciantes, Undeco, en la ciudad hay 7.500 tiendas y en Atlántico hay un total de 12.000.
De los 11.424 establecimientos que fueron censados durante el estudio Infomercio en Barranquilla, 2.442 fueron tiendas, es decir el 21%, lo que indica que “son las que tienen mayor presencia en comercio local”.
El informe elaborado por la firma que adelantó el censo señala que “el negocio de las tiendas es el más numeroso de Barranquilla”.
El censo también establece que las tiendas cada vez diversifican más su oferta, ofreciendo mayores y nuevos servicios.
Orlando Jiménez Jiménez, presidente Undeco en Atlántico, coincidió con esta conclusión, al señalar que los tenderos ante la competencia de los almacenes de grandes superficies han decidido ampliar su actividad con servicios como recargas, venta de minutos y domicilios, entre otros.
El censo indicó que el “top 10” de los pequeños negocios en Barranquilla también lo conforman los restaurantes, misceláneas, droguería, salones de belleza, almacenes de ropa, café internet, ferreterías y tiendas de telefonía celular.
Llama la atención de la firma que los negocios de café internet aún están vigentes en la ciudad mientras en que en otras regiones “tienden a desaparecer”.
De acuerdo con Álvaro Carmona, gerente sectorial de Fenalco Atlántico, la actividad de las tiendas en Barranquilla al igual que en otras ciudades de la Costa Caribe aún se mantiene fortalecida a pesar de la existencia de los grandes almacenes y supermercados.
“Se trata de un tema cultural que se relaciona con la tradición y fidelidad, pues encontramos tiendas de barrio que tienen más de 40 años”, dijo el investigador.
Explicó que hay otros factores como las ventas en pequeñas cantidades y a crédito, que también representan una ventaja para estos negocios.
Servinformación, la firma que realiza el censo, es una empresa colombiana que se dedica desde hace 13 años a la consultoría, recolección de información e implementación de Sistemas de Información Geográfica.
MeikO ha construido información en el canal tradicional durante los últimos cinco años de manera ininterrumpida.
La razón para que MeikO haya elegido este canal como su foco estratégico de desarrollo no es diferente a la de otras empresas en el país que son conscientes de lo mucho que queda por hacer en este canal y de lo importante y grande que es.
Durante años hemos venido revelando poco a poco información que en el pasado fue considerada un misterio o que arrojaba siempre más preguntas que respuestas. De una manera responsable fuimos compartiéndole a la industria nuestros hallazgos y empezamos a tocar temas importantes y sensibles para muchos sectores, que hasta ese entonces, especulaban con temas como los universos o las características del canal.
Nuestro objetivo fue hacer visible el canal tradicional (tiendas de barrio, droguerías independientes, autoservicios independientes, panaderías de barrio, ferreterías independientes, peluquerías, etc) y romper paradigmas.
Confiamos en que con el tiempo y el trabajo realizado, nos hayamos ganado la confianza y credibilidad de muchos de ustedes; por lo menos, los cerca de 40 clientes de consumo masivo que tenemos en nuestro portafolio nos dejan creer que la tarea se está haciendo correctamente.
***
La tienda de barrio no deja de crecer y esto entusiasmó desde hace varios años a diversos sectores de la economía que vieron la oportunidad de construir una relación prospera con un canal, digamos, amable, exigente, agradecido y muy rico en recursos.
La tarea inicial fue conocerlo, y como ya sabemos, desde entonces se siguen haciendo inversiones muy relevantes y significativas por parte de diversos sectores de la economía que llevaron a que el canal cobrara aún más relevancia y se desarrollara.
Una de las preguntas que resolveré en la conferencia y que durante mucho tiempo ha llamado la atención de las personas que interactúan con este canal es ¿cuántas son? ¿Cuántas tiendas? ¿Cuántas droguerías? ¿Cuántos autoservicios? ¿Cuántas panaderías? etc. Y la razón para que muchos se hagan esta misma pregunta es que de esa cifra dependen temas tan críticos como potenciales de venta, infraestructura requerida y dimensionamiento de la operación logística que permitirá atender el canal. Las fuentes existentes han dado orientaciones a niveles muy macro, que en la medida en que pasaron los años se volvieron insuficientes, pues el canal creció y las herramientas existentes de mediciones no crecieron ni se ajustaron a esa nueva realidad.
Sin embargo, el saber el número de establecimientos de una o varias ciudades, no pasa de ser un dato que por sí solo no contribuye a la toma de decisiones y pasa a convertirse en una cifra que adorna muchos gráficos y análisis del día a día de nuestros trabajos.
Lo realmente importante, y voy a ser breve para no repetir, pues he hablado en varios escenarios de este tema y probablemente la mayoría de ustedes me habrán oído, es saber dónde están, cuáles son sus características y saber si son o no clientes míos en la actualidad. Este tema ya lo resolvió MeikO y desde sus orígenes viene entregando esta información a la industria con la descripción y localización exacta de universos casi censales de tradicionales en 26 ciudades del país con un estudio trimestral.
Pero, a pesar de tener esta información tan poderosa hoy en día, hemos empezado a descubrir temas que han llamado nuestra atención y han planteado nuevos retos para nosotros y para la industria.
El caso específicamente que será tratado en la conferencia es el de reconocer que la estrategia fue impulsar la codificación masiva en el canal, es decir, ESTAR en la tienda y garantizar la disponibilidad a través de esquemas efectivos y eficientes de distribución pero que en adición, una nueva responsabilidad es la de SABER COMO ESTOYy tomar decisiones estratégicas que lleven a la industria a administrar correctamente el punto de venta. A sacarle provecho a la presencia que ya se han ganado y al espacio que el tendero, o el droguista, o el dueño del autoservicio ya les ha otorgado.
La labor se hace más compleja en la medida que la competencia es de todos con todos, competencia por el espacio de exhibición, por el presupuesto, en material POP, en fidelidad, en atención y servicio, etc.
Por esta razón sabemos que ya no es suficiente con revelarles a los fabricantes donde están y donde no están, y si las tiendas donde no están son grandes, medianas o pequeñas. Ahora el reto para todos es saber cómo deberán administrar, gestionar e invertir en el canal en general y para eso es inevitable la segmentación.
Sin data confiable, actualizable y bien administrada es muy difícil aspirar a gestionar con precisión un canal tan atomizado como el tradicional. Este es el principal reto, pero una vez se tenga el modelo que permita contar con esta fuente de información, las decisiones podrán fluir a una mayor velocidad y el impacto directo será sobre la eficiencia en la administración de los recursos limitados de las compañías. El objetivo es muy simple ¿cuántos recursos y de qué tipo invierto en las tiendas más valiosas para mi marca (actuales y/o potenciales)? y ¿cuántos y de qué tipo en las poco valiosas? El tener claro este dilema permitirá poner más recursos en las tiendas que más retorno sobre la inversión y evitar desperdiciar el presupuesto que siempre es limitado y que en un canal tan atomizado como el tradicional se puede diluir fácilmente y perder el impacto que se desea.
Finalmente, en MeikO queremos aportar información referente a nuevas iniciativas que son evidentes en el canal y que involucran a las grandes superficies.
Ya no es un secreto que las grandes superficies han decidido apostarle a las pequeñas superficies y, para tal efecto, han empezado a desarrollar formatos de tiendas de conveniencia, inicialmente, en estratos altos o zonas de alto tráfico de estratos medios-bajos, mediante las cuales se espera participar de este inmenso valor que maneja el canal tradicional.
Como siempre lo más adecuado es la prudencia inicialmente en el análisis, pues estamos hablando que compañías que están dentro de las 10 más grandes del país son quienes están interesadas en el tema. Así que partamos del asunto que con seguridad saben lo que hacen. Sin embargo, lo que también está claro es que al canal tradicional ya lo han enfrentado en el pasado (cuando entró Carrefour al país algunos anunciaron la extinción del canal tradicional) y los resultados saltan a la vista.
¿Qué va a pasar entonces con el canal tradicional ante esta nueva iniciativa? La respuesta la tenemos en esta conferencia y va orientada a evidentemente cambios importantes en la composición de las ventas de todos los canales, pero también a una serie de factores exógenos que serán el gran reto y que seguramente protegerán al canal tradicional y lo obligarán a dar el siguiente paso en su camino de evolución y siempre de la mano de la industria, quien es la más interesada en que ese equilibrio entre canales se siga manteniendo.
MeikO seguirá entonces construyendo información en este canal y espera contribuir al conocimiento y desarrollo del mismo hasta donde nuestra responsabilidad nos lo permita.
