Si no se da ese cambio, las tiendas desaparecerán porque ni siquiera los padres querrán que sus hijos sigan en el negocio y ellos mismos, mucho menos”
No hay mal que dure 100 años ni cuerpo que lo resista. Y muchos tenderos, por donde se canaliza el 54% de los artículos de consumo masivo, han resistido a los embates de la apertura económica, la globalización y la presencia de los nuevos formatos de venta. Pero les llegó la hora del cambio, de abandonar el cuaderno de apuntes y entrar a la era de la tecnología, afirma el director de la Cámara de Proveedores y Canales de Distribución de la Andi, Lutz Goyer, un alemán que llegó a Colombia y se quedó.
Las tiendas de barrio tienen varios problemas: a ellas las afecta la micro extorsión, la baja rentabilidad, los costos de los arriendos, las altas tarifas de los servicios públicos y la competencia entre ellas mismas. Pero sobre todo, el marasmo para ponerse a tono con los avances tecnológicos.
¿Cómo ve usted el futuro de las tiendas de barrio en Colombia?
El futuro de las tiendas de barrio dependerá esencialmente de dos factores que son: la rapidez con la que se den cambios socioeconómicos; y de la eficiencia con la que las tiendas se formalicen y se tecnifiquen. Los cambios socioeconómicos se refieren a varios factores: ¿en cuánto tiempo los hoy jornaleros recibirán remuneración por quincena o mensualidad?, ¿cuándo aumentarán su movilidad con vehículo propio (usado)?, ¿cuándo tendrán tarjeta debito? Entonces dejarán de comprar a diario y las tiendas sufrirán las consecuencias.
¿Resistirán las tiendas a la competencia de los nuevos formatos?
Entre los nuevos formatos, el que más afecta a las tiendas de barrio es el así llamado “descuento duro”. Para resistir esta competencia, hay que tener en cuenta lo mencionado anteriormente.
¿Qué participación en las ventas tienen las tiendas frente a otros formatos?
La participación del canal tradicional sigue en ascenso y en productos de consumo masivo está en promedio en el 54%. También es cierto que la participación de las Grandes Cadenas decrece, si comparamos los mismos establecimientos que existían hace un año. Sin embargo, en el canal tradicional los que más crecen ya no son las tiendas, son las superetes y los supermercados de barrio.
¿Cuáles cree usted son las principales ventajas de las tiendas frente a otros formatos?
Las grandes ventajas siguen siendo la cercanía -física y de familiaridad-, el fiado y los tamaños y presentaciones idóneas para el bolsillo del consumidor de barrio. Pero esto ya no es suficiente. Hay que ampliar el número de categorías manejadas, exhibir el producto, ofrecer otros servicios y saber qué producto rota mejor y dónde está el margen. Llegó la hora de instalar la “tablet”, saber usarla, y guardar y darle sepultura al ‘cuaderno’ y a los apuntes manuales.
¿Cree que las tiendas en Colombia se han venido modernizando?
Sin duda alguna, de la mano de los proveedores y de los gremios que apoyan al tendero, se han ido modernizando las tiendas. El proceso debe seguir, el hijo del tendero debe ir a la universidad o al Sena, tomar luego las riendas del negocio, ampliar y convertir la tienda en un supermercado de barrio con empleados, y no seguir siendo, como su padre, un “esclavo de su negocio” con “7x14” de dedicación. Si no se da ese cambio, las tiendas desaparecerán porque ni siquiera los padres querrán que sus hijos sigan en el negocio y ellos mismos, mucho menos.
¿Cómo pueden ser más competitivas las tiendas en Colombia?
Más surtido, más perecederos, más servicios, más información de lo que pasa en su negocio.
Tres consejos para mejorar la atención al cliente
Esta es la parte más difícil de aconsejar ya que el tendero ya lo hace demasiado bien. Quizás la solución está en repartir cada seis meses un sencillo formulario de encuesta y ver qué consejos o críticas constructivas llegan. ¿A qué consumidor no le gusta que le pidan su opinión?
¿Cree usted que esta modalidad de negocio debe tecnificarse. ¿Qué les falta?
Por supuesto que se debe tecnificar y urgente. Les faltan elementos sencillos de control como una tablet que dé información analizada y no solo del valor de la venta. Lo importante es manejar el entendimiento y los datos de los conceptos de: rotación de los productos y sus presentaciones, inventarios, eficiencia de las promociones del proveedor, márgenes, etc. Toda esta tecnología está disponible y los proveedores están listos para instalar los equipos sin costo, pero el tendero debe tener la mente abierta para dejarse capacitar y luego usar los equipos debidamente.
Los tenderos se quejan del bajo margen de utilidad que tienen. ¿Qué consejos les daría para mejorarlo?
El margen de utilidad no es solo la diferencia entre a cómo compro y a cómo vendo. Lo importante es la rotación. Las diferentes categorías siempre tendrán márgenes distintos, pero lo que más rota más “masa de margen” me deja. Por otro lado, se mejora el margen ampliando el portafolio de servicios. Por mencionar solo algunos: recarga de minutos de celular, pasajes Transmilenio, baloto, pago de servicios, etc.
¿Este canal de comercialización es el más adecuado para los productos de consumo masivo?
Depende cada vez más del barrio en que viva la persona y no tanto de su estrato social. En Colombia hoy en día, todos los estratos compran en todos los formatos, pero la frecuencia de compra en tiendas aumenta y en hipermercados disminuye. Ahora, el tendero tiene que saber cómo aumentar el valor de cada compra que le hacen. En el futuro, y ese futuro ya llegó, aparecerá un nuevo gran competidor para todos los formatos y todos los canales: el comercio electrónico, que no solo es para electrodomésticos y textiles, sino también para productos de consumo masivo.
Usted tiene un gran conocimiento de este tipo de negocios en el exterior. ¿Qué diferencias hay, por ejemplo, con las tiendas en países como Alemania?
En Alemania, respecto al canal tradicional, ya solo hay supermercados de barrio, tiendas de descuento duro y tiendas especializadas, sobre todo de frutas y verduras, y plazas de mercado. La tienda desapareció por no haber sido visionarios sus dueños en su debido momento. Para que no pase lo mismo en Colombia hay que “ponerse las pilas”.
Fuente: http://ape.com.co/negocios/item/809-a-las-tiendas-de-barrio-les-llego-la-hora-de-la-modernizacion
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