Las teorías sobre mercadeo y venta que se convierten en libros son demasiadas. Algunas son simplemente repeticiones de lo que se ha dicho en artículos y libros anteriores, que son lanzados al mercado como el “libro definitivo para hacerse rico”. Los editores de libros en el país del norte aplican los principios del marketing de forma excepcional.
80/20 Ventas y Mercadeo
Uno de libros, aparecido hace poco, se titula “80/20 Sales and Marketing”. El subtitulo del libro, que siempre se utiliza por los editores de USA, es en este caso: “La Guia Definitiva para Trabajar Menos y Ganar Más”. Aunque poco original, por lo repetido que se ha hecho la frase, no deja por ello de ser atractiva para el 80 por ciento de los que la lean. ¿Quién no quiere ganar sin esfuerzo alguno? Este es un principio llamado la Ley Ley de Ook, enunciado hace unos 500 años, por unos científicos que observaban el comportamiento de unos orangutanes.
Es generalmente aceptado y reconocido que el 20% de los clientes generan el 80% de los ingresos. El autor de 80/20 Sales and Markeitng, sostiene que el Principio de Pareto se puede aplicar en forma exponencial. Dicho de otra forma, que dentro del 20% de los clientes que producen el 80% de los ingresos ocurre lo mismo y así sucesivamente en los tramos menores que se generan, aplicando esta ley.
El 20% de 20 clientes son 4 clientes, que se supone son los que producen mucho mas que los restantes. Como resultado de este calculo se obtiene que la parte superior de los mejores clientes que son el 4%, van a generar el 64% de las ventas. En estos clientes es donde se debe poner la atención máxima, para darles el mejor servicio y para identificar consumidores de característica similares que puedan convertirse en clientes.
Por estos lados son muy pocas las empresas que tienen varios millones de clientes, por lo que resulta un tanto irrelevantes mencionar que según el autor el Principio de Pareto escala a la tercera y cuarta potencia, en forma sucesiva cuando los el número de clientes son muy grandes.
Es importante destacar que Perry Marshall “80/20 Ventas y Marketing” explica sucintamente el poder exponencial del Principio de Pareto, y luego se centra en la forma de aplicar a su negocio a crecer rápidamente las ventas y ganancias.
Enfocarse y cuidar de los mejores clientes
Las conclusiones a que se llega con el planteamiento del autor es que enfocarse en definir las características de los clientes que producen el 80% de los ingresos es inteligente y debe convertirse en parte de la estrategia de marketing de toda actividad comercial, sea ejercida por una persona o por una empresa.
El conocer los mejores clientes solo puede conseguirse si se tiene datos sobre los que comprar, las cantidades, la frecuencia y lo que gastan. Estos datos, debidamente procesados, permiten obtener información que puede llegar a convertirse en “inteligencia de negocios”.
En muchas ocasiones una vez que hacemos una compra y nos convertimos en clientes pasamos a ser algo completamente olvidado. A ti te debe haber pasado ya sea con el dentista que te hizo un trabajo dental, o con la compra de una tumba en un cementerio, como me ha sucedido a mi. Ni el odontólogo, ni el cementerio me llamaron luego de pagar, en los últimos 15 años, mostrando una total falta de interés por mi humilde persona como cliente.
Yo insisto mucho, cuando me corresponde capacitar personal de venta, en que la venta no termina una vez que se ha cerrado un negocio. Solo comienza, lo cual significa que se debe pensar en el “up sale” y el “cross sales”. En pocas palabras que el cliente que hemos conseguido, a veces con mucho esfuerzo, es potencialmente la mejor forma de hacer nuevas ventas y hacerle ventas cruzadas.
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Lamentablemente, luego de un gran alboroto que se hizo con el CRM, de este se habla muy poco o casi nada. Mareados con las redes sociales y las tecnologías móviles, nos hemos olvidado del ser humano que es el “consumidor” o “comprador” y el que dejando de serlo pasa a ser nuestro “cliente”. La Administración de la Relación con el Cliente (CRM es un concepto que estuvo desde siempre en el corazón de la filosofía de comercialización de la empresa y del emprendedor exitoso. Un negocio no prosperará jamás, sin clientes que compren periódicamente, por un tiempo relativamente largo.
Bueno para no olvidar
El libro que mencionamos reitera una gran cantidad de consejos que se han dado por otros autores, los cuales se olvidan y no se ejecutan, no siempre por desconocimiento, sino por la aplicación misma de la Ley del Mínimo Esfuerzo o Ley de Ook.
Fuente; http://www.mercadeo.com/blog/2015/06/8020-en-mercadeo-y-venta/
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