Reflexiones en Ventas No 3

Por qué las técnicas de ventas en lugar de acércanos al cliente nos alejan.

Sera cierto que los clientes siguen comprando beneficios.

Si el cliente cambio definitivamente su manera de comprar ¿Por qué insistimos en continuar vendiéndole con las mismas técnicas.

Se acabo definitivamente el reinado de las técnicas de ventas.

Por qué se están volviendo antiguos los conceptos de: Clínica de ventas, manejo de objeciones y cierre de ventas.

Reflexiones en Ventas No 2

Esta orientada la gestión del vendedor a proyectar resultados a largo plazo.

Porqué a ventas no llego la gente mejor preparada.

Ha sido ventas una profesión que se elige por convicción, o a la que se llega por necesidad.

Porqué ventas ha sido una profesión sin prestigio y sin status social.

Porqué tantas compañías utilizan métodos oscuros para seleccionar vendedores.

Reflexiones en ventas…

Es válido aun el conocimiento tradicional de ventas para un mundo comercial totalmente evolucionado?

Se parece en algo el cliente de hoy al de hace 40 años, cuando las técnicas de venta tenían toda su vigencia?

Ha  perdido vigencia el vendedor tradicional?

Porque los viejos métodos de ventas son un abuso con el cliente?

Mercadeo: Caracteristicas...

Estas características son las que han llevado a algunos autores a pensar que las famosas 4p de la mezcla del Mercadeo deben reemplazarse por las 4c del Mercadeo .

C   Consumidor  como centro de la mercadotecnia en vez del producto.

C   Costo.  Se comprará al menor costo no al menor precio.

C Conveniencia. Se comprará en el lugar (plaza) más conveniente para el cliente.

C  Comunicación. La comunicación y no la promoción es la que permitirá tener una relación permanente entre la organización y sus clientes.

Características del Mercadeo Hoy...

Factores claves que parece que serán definitivos en estos momentos...

*Verdadera orientación al consumidor.

 

*Comunicación individual o uno a uno.

*Extensivo uso de base de datos.

*Relaciones a largo plazo.

*Acciones en dos direcciones; actúan, reaccionan e interactúan.

*Dirigido a la calidad y el servicio.

*Basado en la satisfacción del cliente, no en volumen ni en participación de mercado.

*Programas integrados de Mercadeo, coordinados, cohesivos, de comunicación.

*El Mercadeo informa, asiste, involucra, y persuade a clientes y prospectos.

*Se trabaja de afuera hacia adentro.

*Punto de inicio: El consumidor.

*Programas a la medida.

*Mensajes específicos, no genéricos.

*Dirigida a los individuos, no a los mercados.

Entre otros...

Las Nuevas Normas del Mercadeo...

PRODUCTO:                      Experiencias.

PRECIO:                              Precio de equilibrio.

PUNTO DE VENTA:          Adonde sea, mientras haya conexión.

PROMOCIÓN:                     Comunicación.                                   

Mercadeo... LA NUEVA GENERACIÓN COMO CONSUMIDORES

La nueva generación quiere opciones.

La nueva generación quiere productos individualizados.

La nueva generación quiere el derecho de cambiar de parecer.

 

La nueva generación quiere ensayar la mercancía antes de comprar.

La nueva generación no se impresiona con la tecnología. Lo que cuenta es la función. 

Mercadeo: El poder de la marca.

Cuando la marca se vuelve algo que vale millones de pesos, es porque absolutamente toda la empresa sabe cuál es su negocio, quiénes son y por qué son importantes.

Mercadeo: Piense Globalmente.

Si su producto es de verdad bueno, entonces será suficientemente bueno para todo el mundo.

Penetre nuevos mercados vigorosamente. El éxito en ultramar es en buena parte una función de su disposición para extenderse, cometer errores y aprender con ellos.

 

Si de verdad desea volverse global deberá enviar a su mejor personal a los nuevos mercados.

 

Búsquese un socio de tamaño mediano que lo quiera mucho, que lo entienda y que quiera crecer con usted.

 

Usted no lo hará correctamente la primera vez pero debe seguir adelante.

No hay ninguna empresa demasiado pequeña para volverse global.

 

Si tiene de verdad algo que valga la pena, vuélvase global ahora.

      

Individualice. Recuerde que todos los mercados son distintos.

               

Mercadeo: Acójase a la edad de la autodeterminación

Cada vez más la gente hará las cosas a su manera, bajo su control.

El Internet está proporcionando las herramientas de la autonomía a pasos agigantados. Aquellos individuos y empresas capaces de amoldarse a las nuevas realidades serán las que finalmente triunfarán.

Mercadeo, La mujer es la que manda...

La mejor oportunidad que se presentará en el futuro será para los que logren entender que el mercado femenino representará el mayor porcentaje de decisiones en el mercado de la salud, carro nuevo, compra de casa, vacaciones, etc.

La mayoría de los proveedores de productos y servicios no tienen ni idea de lo anterior y ya deberíamos estar estudiando de qué formas compran el hombre y la mujer.

La mujer compra distinto al hombre. La mujer es más pensativa que el hombre, y mucho más minuciosa al establecer una relación con un proveedor.

Los hombres quieren que la transacción se haga rápido. La mujer quiere Hacerla bien.     

Mercadeo: Lo que cuenta es la experiencia.

Lo que hemos visto en estas estrategias es que lo fundamental es SOBRESALIR.  SER DIFERENTE.
 

Lo esencial de los intentos de sobresalir es que proyecten una causa, un cuento, un argumento, una pasión y una razón de ser bien enfocada.

 

Las experiencias son tan diferentes de los servicios como los servicios lo son de los productos.

 

Lo importante será la experiencia de manejar, no el carro.

 

Los centros comerciales están buscando brindar una experiencia inolvidable a sus visitantes, no la venta de productos y servicios.

 

Prepárese entonces para encontrar cuál va a ser la experiencia que le ofrecerá a sus clientes. Cual será su cuento, su argumento, su causa, su pasión, su razón de ser. Debe ser una norma exigente y difícil de alcanzar

El diseño sí importa...

Durante mucho tiempo el diseño le interesó a sólo unos pocos. Casi podríamos decir que el diseño se entendía como un enchape. Se llamaba a los diseñadores poco antes del lanzamiento para que se encargaran de hacer ver bien el producto.

En el mundo de hoy y en el futuro, el diseño será el alma fundamental de la creación del hombre. Incluso el diseño ya no será patrimonio únicamente de productos costosos y también se encontrará en empresas de servicios.  

Defiéndase integrando sus sistemas.

Las empresas más rentables del futuro harán las veces de corredores de conocimientos, enlazando lo que está disponible con el entendimiento de las necesidades y preferencias del cliente.
 

Se debe agregar valor a través de los sistemas de integración. Tenemos que pensar en serio en la rentabilidad del cliente. La pregunta que nos debemos hacer continuamente es “¿QUE PROVECHO le está sacando el cliente a lo que yo le doy?”.

La idea es entregarle al cliente paquetes integrados de servicios y sistemas que se encuentren alrededor del negocio básico que tengo montado. Un ejemplo puede ser HSI, una empresa que ofrece un campo exclusivo de entrenamiento para atletas de nivel olímpico. Esta compañía expresa su misión como que es un vehículo para los atletas de talla mundial, para que reciban un entrenamiento experto conjuntamente con la asesoría y gerencia especial que sus carreras exigen, su exposición a los medios de publicidad y el manejo de su éxito.

 

La compañía Delphi, un gigante de la fabricación de autopartes, se está deshaciendo de sus cajas de valor agregado para pensar en “SISTEMAS INTEGRADOS para automotores, de alto valor y de alta tecnología”.

 

Según el director de una gran empresa de investigaciones, “La economía electrónica es una continua mediación, en la cual las nuevas tecnologías permiten incrementar la complejidad y la eficiencia de productos y servicios mediante la introducción de nuevos mercados virtuales”.

Utilice el comercio electrónico para reinventarlo todo.

En la economía del internet el SITIO se vuelve el interfaz entre la empresa y el cliente. La interfaz del usuario se convierte en el medio de comercialización, en la fachada del almacén, en el personal de ventas, en la atención de posventas.  Es decir, todo en uno.

Los clientes aceptan todo esto siempre y cuando se haga de una manera BRILLANTE. Los cambios en los procesos comerciales deben resaltar el autoservicio. Los costos de la empresa rebajan y el SERVICIO PERCIBIDO aumenta, porque los clientes lo están manejando ellos mismos.  Esta es una era en la que al cliente le gusta tener el control.

En suma, el mundo del internet es un todo que vale la pena que resumamos  así:

1)    El internet es una forma de manejar los procesos internos de la organización.

2)    El internet es una manera de unir la cadena de los proveedores y los clientes.

3)    El internet es una telaraña que continuamente vuelve a concebir las relaciones y las economías de la industria.

4)    El internet y las redes comerciales son un llamado de alerta para los productores de bienes de bajo valor agregado.

5)    El internet es un medio que castiga la pereza, la ineficiencia, la burocracia y la falta de datos adecuados sobre los clientes.

6)    El internet puede cubrir desde el desarrollo de productos hasta la posventa.

7)    El internet es una boleta de entrada a los mejores socios del mundo para cualquier cosa.

EL MUNDO DEL INTERNET = TODO. EL INTERNET ES UN MEDIO DE SOÑADORES. CREA COMO RUTINA EN LO IMPOSIBLE Y HÁGALO.

Lidere al cliente...

En el siglo 21 ya no basta ESCUCHAR AL CLIENTE.

Hoy en día ya no se puede sobresalir como organización si permite que sea el consumidor el que lidere, porque en un mundo de tanto cambio, el consumidor no puede predecir lo que viene. Las organizaciones deberán ser lideradas por ideas, e informadas por consumidores.

El valor de las compañías se obtendrá a partir de la innovación y no de la optimización. En otras palabras será necesario perderle el miedo a lo desconocido más que seguir perfeccionando lo ya conocido.

Lo anterior nos lleva a pensar que lo importante será escuchar aquellos clientes que están a la vanguardia o sea aquellos DE AVANZADA.

Los clientes de avanzada son aquellos que seguramente nunca están satisfechos y por lo tanto siempre están subiendo la varilla del salto que tenemos que dar. Estas  organizaciones  son las que siempre están subiendo la respuesta mínima aceptable. Las  organizaciones  más intrépidas son las que seguramente lo harán equivocar algunas veces, o las que le harán molestar a sus clientes más conservadores, pero no liderarlos puede significar su muerte empresarial. 

ESCUCHE A SU CLIENTE DE VANGUARDIA, HÁGALE SU SOCIO SEA PEQUEÑO O GRANDE.