Esta es la pregunta que se
hacen continuamente empresarios y gerentes, y que tiene tantas respuestas como
cuestionarios.
Comencemos enunciando un
viejo y sencillo principio empresarial
que saben muy bien los dueños de las empresas.
“Empresa que no vende,
empresa que se quiebra”.
El Mercadeo y las Ventas
deberían ser el área más importante en todas las empresas, y por supuesto, las
personas del equipo de ventas deberían ser las que tengan la mayor atención en
todas las organizaciones, pero desafortunadamente muchas veces no suceden así.
Hablar de ventas y de
vendedores , hablar de venta consultiva es un tema amplio ya que cada compañía
es bien distinta, tiene productos y servicios diferentes, desde productos de
consumo masivo , hasta productos altamente especializados, productos que
requieren o no de asesoría especializada, además su infraestructura defiere
sustancialmente en cada empresa, y existen desde las grandes compañías
nacionales o multinacionales con estructuras muy sólidas de sus equipos de
ventas, pasando por las empresas medianas y pequeñas que son la mayoría de
nuestro país.
Todas las compañías son muy
diferentes pero en el fondo tienen problemas comunes asociados con la
efectividad de sus equipos de ventas, con problemas relacionados a la
capacitación, entrenamiento y resultados esperados.
Del libro el Vendedor
Halcón: Sus estrategias; El vendedor chimpancé, preocupado por tantas ventas perdidas,
dialoga con su amigo Halcón, quien ha aceptado ser su mentor y guía en el
camino del mejoramiento. Halcón le explica cómo aplicar estas enseñanzas , puede mejorar y crecer. La clave
de todo ello está en la calidad en la asesoría al cliente por medio de la
aplicación del modelo NAICDASE (Necesidad, Atención, Interés, Confianza, Deseo,
Acción, Satisfacción, Evaluación) , calidad en la selección de los clientes,
calidad en los productos y servicios que se ofrece, calidad en el apoyo de toda
la empresa, calidad en el manejo de las quejas y los problemas y en el
aprendizaje y el mejoramiento continuos. El vendedor debe ser el radar de la
organización que le ayude a mejorar y crecer.
La Venta Consultiva es un marco
metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor
profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso
de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial
cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las
variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la
oportunidad de venta.
Cómo compra la gente es muy diferente del porqué
compra?
El acto de compra es y ha sido quizá, una de las
acciones de convergencia de casi todos los actos de supervivencia humana, de la
historia más reciente y desde que aparecieron las primeras formas de monedas y
papeles de valor
El fin más lógico del dinero trabajado, es
utilizarlo para comprar bienes, que resuelven las necesidades. Esta acción
mantiene en movimiento perpetuo el aparato comercial.
El comercio es, antropológicamente hablando, el
motor del mundo económico, donde habita el homo economicus. El ser humano
trabaja por y con dinero. Sin dinero es imposible comprar.
Aunque suene muy simple y lógico, con el dinero
cada vez más escaso, comprar se hace bien difícil; no solo porque siempre hay
muchas necesidades, sino porque también, en la oferta comercial actual, tan
igualada por razones de mercadeo, escoger la mejor opción, es emocional y
racionalmente más difícil.
El mercadeo definitivamente es inmenso para todas
las empresas. El problema es que algunas empresas lo ven muy pequeño y
generalmente están metidas en una inútil guerra de precios.
El bien estructurado concepto y planteado en el
libro “ La estrategia del océano azul”
de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, es una excelente manera de entender
las inmensas oportunidades que tiene las empresas siempre y cuando tengan la
capacidad de visualizar ese mercado y penetrarlo con una clara estrategia de
diferenciación y no de precios. Y además tiene una estrecha relación con la
manera en que estamos incentivando al equipo de ventas en la consecución de
nuevos cliente.
Una sencilla y buena reflexión para abrir este
foro:
“Entender el comportamiento de la
compra con equipos de venta bien entrenados, es el efecto de muy buenos
resultados” .
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