Las muestras
gratuitas son según Kotler
“Una cantidad de
producto que se distribuye de forma gratuita, con objeto de que lo prueben los
consumidores”.
Cuando un producto es
nuevo o no procede de un líder del mercado, una estrategia efectiva es la
entrega de muestras al consumidor, siendo un factor clave del éxito de muchas empresas,
especialmente de productos de consumo, el llevar el producto a las manos del consumidor.
Por tanto, esta
herramienta promocional se muestra especialmente importante cuando el producto
es desconocido o se tiene el consumidor que habituar a su sabor.
“Una compañía tiene
que lograr que las personas compren (o prueben) su producto una vez, y no hay
duda que las promociones son una buena forma de lograrlo. Son eficaces porque
la compañía obsequia gratis el producto en forma de una muestra, o bien, lo
vende a un precio muy descontado por medio de un cupón.”
El producto debe poseer
beneficios o características que sean percibidas por el consumidor al utilizar
el producto. Si nuestro producto es superior, presenta grandes ventajas
respecto a la competencia, el conseguir que los consumidores lo prueben y
descubran que es un producto sobresaliente debe asegurarle el éxito.
“Cuando su producto
es sobresaliente, el mercadólogo puede y debe recurrir a las
promociones para
ayudar a los compradores y motivarlos a que prueben la mejor marca.”
Si disponemos de un
producto de superior calidad o con características mejoradas, en el momento que
el consumidor lo pruebe puede quedar convencido.
En muchos servicios y
productos el consumidor sólo puede experimentar el producto una vez que lo
compra con el riesgo que esto supone para él, puesto que puede equivocarse. Las
muestras son más efectivas que otras técnicas cuando la publicidad no basta
para comunicar todas las virtudes de un producto, como sucede con un nuevo
sabor o un aroma singular.
Si tenemos una
pastelería que hace unas pastas estupendas, el ofrecer una degustación gratuita
es una forma de comenzar el negocio con clientes fieles que aprecian el producto,
Es importante proporcionar al consumidor bastante producto para que pueda tener
una apreciación justa de su calidad. Las muestras gratuitas funcionan bien en
determinadas categorías de productos, y especialmente, cuando se ofrece el
tamaño real.
La investigación mediante
la realización de encuestas y pruebas en el mercado ayuda a decidir el tamaño adecuado
de la muestra gratuita. La entrega de muestras gratuitas supone un alto coste,
por lo que resulta importante decidir cómo se distribuye, a quién y en qué
tamaños.
“Las muestras de
tamaño completo, en general, son mejor que las muestras de tamaño reducido. La
gente tiene así ocasión de acostumbrarse al nuevo producto. Con frecuencia, un cupón
para obtener una muestra de tamaño completo da mejor resultado que el envío de muestras
pequeñas por correo.”
Los productos en los
que se ha utilizado más extensamente las muestras gratuitas son aquellos de
bajo precio y alta rotación, como detergentes, golosinas, productos de alimentación
y de higiene. Sin embargo, también pueden entregarse muestras gratuitas de productos
más costosos, como perfumes o vinos en forma selectiva y a ciertos mercados objetivos.
Los consumidores
perciben el cambio de marca como algo que implica riesgo, riesgo psíquico de
equivocarse o riesgo económico. Los consumidores están habituados a unas determinadas
opciones y tienen miedo al cambio, a probar nuevos productos, nuevos sabores,
nuevas marcas, nuevas tecnologías.
Al proporcionar
muestras gratuitas a los consumidores, facilitamos el cambio de marca. La
distribución de muestras gratuitas, el ofrecer una degustación, el proporcionar
un servicio gratis para que se pueda apreciar la diferencia, es una forma
excelente de promocionar el producto si realmente es superior, distinto o
mejor. Si nuestro producto tiene un magnífico nuevo sabor que no estaba en el
mercado en esa categoría de productos, si conseguimos que el consumidor lo
pruebe y a un porcentaje alto le gusta, estamos creándonos un mercado.
”Las demostraciones
gratuitas demuestran, más allá de toda duda, la veracidad de lo que usted
afirma. Si hay alguna forma en que pueda usted probar las ventajas de su
oferta, estará en camino de cerrar una venta.”
“La empresa más sofisticada de mercadeo del
sistema solar es Procter and Gamble, como lo atestigua el notable éxito de su
gigantesca línea de productos. Están firmemente comprometidos en entregar
muestras gratuitas de muchos de esos productos. Esto demuestra calidad, gana
buena voluntad y confianza.”…”La fuerza principal de estas ofertas gratuitas es
que dan a sus clientes potenciales la experiencia más aproximada posible a poseer
su producto o a utilizar su servicio. De modo que si ofrece una alta calidad,
una dosis de esa calidad demostrará lo que usted dice de forma más efectiva que
cualquier otra arma de mercadeo.”
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