La identificación de
los problemas constituye un primer paso imprescindible para la
Evaluación de
alternativas de solución.
Una vez identificados
los problemas de mercadeo, debemos determinar si el problema a resolver se
relaciona con el área de promoción o si las técnicas de promoción de ventas pueden
contribuir a la resolución de la problemática.
Es preciso conocer la
causa exacta del problema para escoger y aplicar la técnica adecuada.
Necesitamos definir
bien los problemas de mercadeo a los que nos enfrentamos y las variables que
intervienen en el fenómeno. Una vez establecidas las características del fenómeno,
estamos en condiciones de analizar los cursos de acción que facilitan su
solución.
Las promociones de
venta son una alternativa para la resolución de múltiples problemas relacionados
con el producto, el posicionamiento, las percepciones del producto por parte de
los consumidores, el nivel de ventas, los usos del producto y la distribución.
“La promoción de ventas puede ser un
ingrediente clave para asegurar un posicionamiento o reposicionamiento
adecuado.
” Los especialistas
en mercadeo directo comprueban las posibilidades de las promociones como el
maestro Ogilvy (1989, pág. 144) que afirma: “Si el margen de beneficios lo
permite, vale la pena ofrecer algún regalo.
Pruebe regalos de distintos
tipos. La participación en sorteos con premios en metálico es uno de los procedimientos
más eficaces. Los sorteos, los regalos, las ofertas gratuitas y los precios bajos
son los principales incentivos para obtener respuestas.”
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