En épocas pasadas, los
Mercadólogos podían comprender a los consumidores a través de la experiencia
cotidiana de venderles, pero hoy en día los gerentes han tenido que recurrir a
la investigación del consumidor para encontrar respuestas a las preguntas
claves:
- ¿Quiénes constituyen el mercado?
- ¿Qué compra el mercado?
- ¿Por qué compra el mercado?
- ¿Quién participa en la compra?
- ¿Cómo compra el mercado?
- ¿Cuándo compra el mercado?
- ¿Dónde compra el mercado?
El punto de partida para
comprender al comprador es el modelo de estímulo-respuesta. Los
estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia del comprador,
las características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertas
decisiones de compra. Nuestra función consiste en comprender qué sucede en la
conciencia del comprador de nuestro producto/servicio entre la llegada del
estímulo externo y las decisiones de compra del mismo. Tal estudio
proporcionará claves para desarrollar nuevos productos/servicios y adaptar
todas sus características al mercado al cual se quiere conquistar, o modificar
el precio, los canales, los mensajes y otros elementos de la mezcla de
mercadotecnia de los productos/servicios que ya estamos ofreciendo.
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