La mayoría de los autores se inclinan
por considerar la promoción de ventas como incentivos a corto plazo.
Las organizaciones están aumentando sus inversiones dirigidas a
las promociones de ventas a costa de
disminuir sus presupuestos de publicidad. Para ciertas organizaciones, las
promociones han dejado de ser acciones
tácticas y han terminado por convertirse en toda una necesidad estratégica.
Los factores que influyen
en el incremento de las promociones son:
·
Las
restricciones que se imponen a ciertos productos como las bebidas alcohólicas y
el tabaco.
·
La
creciente profesionalización de las agencias de marketing promocional, que permiten
al anunciante medir y evaluar los resultados, corregir desviaciones y rectificar
cuando es necesario.
·
La
exigencia a los ejecutivos de conseguir resultados a corto plazo y para
objetivos concretos.
·
La
presión de la distribución y la fuerza de ventas.
·
La
escasa diferencia percibida entre las marcas y el incremento en el número de marcas
competidoras. Además, el segmento de consumidores no fieles ha crecido con el
tiempo.
·
Las
organizaciones han aprendido a utilizar
las promociones y comprueban su eficacia.
·
La
saturación publicitaria, sus altos costes y los controles y limitaciones
legales a los que se enfrenta la publicidad.
·
Los
consumidores aceptan en general las promociones y las entienden como un instrumento
comercial que no tiene que implicar engaño.
A principios de del
2000 el 75% de los consumidores no se fiaba de las promociones, y actualmente
este porcentaje se ha reducido al 20%.
Las promociones pueden diseñarse para
atraer la atención de los consumidores y dirigirse a ciertos grupos
poblacionales.
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