¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? No 3 Por: Elías Alvarez Bueno...

Asesor de Empresas.

La sabiduría del niño es......... " dejar que la ternura fluya"

Como en muchos hoteles del mundo que tienen biblias disponibles en todas las habitaciones, en una institución estaban disponibles en todos los puestos de trabajo los siguientes libros:

"La caricia es esencial",

"La ternura es un derecho",

"La felicidad sana el alma y el cuerpo".

En esta institución se leían muchos artículos de diferentes comentaristas que explicaban el  siguiente postulado del psiquiatra Freud : una persona es sana psíquicamente  cuando es capaz de dar y recibir amor sin defensividad y cuando es productiva en el trabajo.

También había tableros blancos en sitios de abundante afluencia de personas y al lado de cada tablero había un aviso que decía: "cuando fluye la ternura dentro de un grupo humano todo es claro, limpio, nítido, desprevenido; de nada sirve sentir la ternura si no se la expresa".

En esta institución se realizaban encuentros vivenciales para "despertar el niño interior" y cada encuentro se iniciaba leyendo el siguiente texto de un autor anónimo. En esta institución se realizaban encuentros vivenciales para "despertar el niño interior". 

Y siempre se iniciaba leyendo el siguiente texto del libro titulado "Por favor sea Feliz"de  Andrew Mathews, editado por Urano.

" ... Podemos aprender bastante de los niños. Casi todos tenemos la fortuna de conocer de cerca la magia de la niñez veinte o treinta años después de haber sido niños. Si nuestros hijos tienen niños, recibiremos aun más lecciones ...  Parecería que muchos padres conciben el proceso de aprendizaje como una calle de un sólo sentido. Pienso que les convendría dedicar mas tiempo a aprender de sus niños, y menos a enseñarles ....


... Los niños saben pasarla bien, mucho más que la mayoría de los adultos. Los niños saben reír. No necesitan gran cosa para reírse. A veces no necesitan nada. Ellos ríen porque les agrada la sensación ¿ya cubriste hoy tu cuota de risa?.

Los niños son deliciosamente espontáneos. No analizan ni elucubran las cosas. Simplemente se mantienen ocupados siendo ellos... 

Los niños siempre viven fascinados. Son curiosos. Una piedra, un escarabajo o un charco, es una fuente de asombro para un niño. Todo es una experiencia nueva y emocionante. Los adultos nos desconectamos y ya no entendemos de rocas, insectos, charcos ni ratones. Aun podríamos aprender mucho de estas cosas, pero el problema es que, al llegar a la edad adulta, olvidamos cuán mágico es este planeta.

Los niños aceptan abiertamente. No tienen prejuicios. Les gustas rico o pobre, blanco o negro. Los niños no se escandalizan por ideas políticas o religiosas. No les preocupa demasiado bañarse o no bañarse. Te aceptan a ti. Aceptan las circunstancias hasta el día en que deciden no hacerlo. ¿Cuándo has oído a un niño quejarse del clima?. No lo hacen. Saben por intuición que hay que adaptarse al curso de las cosas.

¿No es cierto que nos petrifica y deleita la honestidad de los niños?: "¿Por qué estás tan viejo?", "¿ya te vas a morir?", "¿por qué le pegas a la mesa?", "El papá de Jhonny siempre se ríe, ¿porqué tu no?".

Los niños tienen gran capacidad de recuperación psicológica y una enorme determinación. Si quieren algo lo consiguen, no se dan por vencidos. Por eso los oímos insistir "¿me compras un helado?", "!quiero un helado!". Su perseverancia es digna de admirarse e imitarse. Su imaginación es enorme, les permite aprender, retener, desarrollarse a toda prisa en todo lo que hacen ....

...Una de las características más maravillosas es que el presente los absorbe totalmente. Consiguen involucrarse por completo en lo que hacen, trátese de observar un escarabajo o realizar un dibujo ...

Al llegar a la edad adulta aprendemos el arte de angustiarnos por una multitud de cosas. Permitimos que las preocupaciones del futuro y los problemas del pasado se agolpen en el presente, lo cual nos torna ineficientes y nos hace infelices..."

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? No 2 Por: Elías Alvarez Bueno...

 Asesor de Empresas.

La sabiduría del accidentado sobreviviente es....."volver a debutar "

Desde la televisión se mostraba cómo los periodistas acudían presurosos a ese lugar donde todavía  los restos humanos estaban tibios y los pedazos de la aeronave seguían ardiendo, luego de que ésta se estrellara contra la montaña.

De pronto aparece en la pantalla un !EXTRA! : " hay sobrevivientes".

Allí se veía al periodista  acercándole el micrófono a un sobreviviente que decía con intensa felicidad, emoción y llanto lo siguiente: "volví a nacer, yo venía dormido; de pronto me desperté entre humaredas, chirridos y encima de rastrojos"

El periodista le pregunto ¿ qué le quiere expresar a los millones de televidentes que lo están viendo y escuchando a usted con felicidad teñida de asombro?

"Ya que  volví a nacer, ya que me asomé a la muerte y me pude regresar a la vida, entonces voy a vivirla con toda  intensidad, con todos mis sentidos, con máxima conciencia", manifestó el sobreviviente mientras los socorristas lo acostaban en  la camilla para cargarlo sobre sus hombros y trasladarlo a la clínica.

Pasado un tiempo, y con ocasión de un congreso sobre desarrollo organizacional y humano, uno de los conferencistas preguntó al sobreviviente que venimos mencionando: usted, que ya tiene la experiencia de haber cambiado radicalmente su vida, ¿qué le sugiere a la gente para que logre cambios radicales dentro de las instituciones? .

Pues sugiero lo siguiente:

-  Reunirse  constantemente, y por grupos,  para identificar prácticas cuya justificación no está clara y abandonarlas;
-  Reunirse  constantemente, y por grupos, para imaginarse las peores adversidades, fracasos o contrariedades que les podrían suceder y prepararse para evitarlas o imaginarse como reaccionar adecuadamente si, a pesar de las previsiones, todo culmina en un estrellón;
-  Reunirse  constantemente, y por grupos, para responder a la siguiente pregunta
¿por que será que a los seres humanos nos hace falta asomarnos a la muerte para cambiar o para saborear la vida?;
-  Establecer  varios días y varios asuntos sobre los cuales la gente pueda tener "la oportunidad de volver debutar",  recordando que cuando uno debuta se prepara, innova, ensaya y, sobre todo, da lo máximo de si.

Yo, añadió el sobreviviente, volví a tener la oportunidad de debutar, la aproveché, cambié y he vivido muy feliz.

¿Cómo generar y mantener una actitud de cambio dentro de las instituciones? Por: Elías Alvarez Bueno,..

Asesor de Empresas.

Alguien me dijo que para mantener una actitud de cambio dentro de una colectividad institucional se requiere tanta sabiduría y destreza como se requiere para hacer mover y bailar a un elefante.  Yo creo que él tiene mucha razón porque una institución, al igual que un elefante, es gigante, pesada, lenta y de cuero duro.

En vez de darle mis propias respuestas a la pregunta ¿como hacer mover al elefante institucional?, elegí recoger las respuestas de diferentes personajes que viven intensamente la  " vida de cambio" y  logré sugerencias sencillas y  sugestivas que resumo a continuación.

La sabiduría del maestro es.... " ponerse a reflexionar delante de un papelógrafo"

Me dijo un maestro que para mantener a una colectividad humana orientada hacia el cambio hay que  convocarla constantemente a sesiones de "reflexión delante de un  papelógrafo".

¿Por qué allí?, le pregunté.

Me respondió: porque allí es el sitio donde muchos jefes, conferencistas y consultores exhiben conductas rígidas, inflexibles, tiesas, acartonadas, impermeables o, en fin, enconchadas; y ninguna de ellas es adecuada para danzar o cambiar de rumbo.

¿Y como desencadenar el proceso reflexivo delante del papelógrafo?, volví a preguntarle y me sugirió las siguientes alternativas: 

-  dígale a los directivos  institucionales que ubiquen papelógrafos en diferentes oficinas para que sobre él  las personas escriban las conductas rígidas que impiden el cambio y las conductas flexibles que lo generan;

-  promueva sesiones  durante las cuales los asistentes hagan reflexiones acerca de las siguientes metáforas: " saber cambiar de hoja", "saber poner hojas flexibles donde están las de pergamino", "escribir de manera que se pueda borrar y reescribir", "saber saltarse unas hojas ";

- promueva el "juego del adolescente" de quien se aprende, por ejemplo, a

dejar atrás, entrar a lo nuevo, ser irreverente, ensayar, cuestionar, rebelarse,

vivir la ansiedad, afrontar el rechazo y el cuestionamiento; de él se aprende a,

rebullir.

Si me pide que formule un principio para hacer mover a un elefante institucional  precisó el maestro, entonces el principio sería el siguiente: cambie los pergaminos por hojas flexibles  y enséñele a todos los miembros de la institución a rebullir las aguas quietas y represadas.

Objetivos de Merchandising...

Para conseguir el fin último de rentabilizar al máximo nuestro punto de venta, la gestión del merchandising pasa por alcanzar una serie de objetivos:

· Mostrar más atractivo el producto para el cliente mediante una adecuada exposición del mismo.

· Incrementar la afluencia de público al establecimiento, a través del tratamiento de los elementos exteriores como: escaparate, fachada, rótulos, que lo hagan más atractivo y sirvan de reclamo.

· Crear ambiente agradable y de animación para el cliente para que comprar no resulte rutinario.

· Multiplicar los efectos de una campaña publicitaria o promocional. En general, el consumidor acude al establecimiento con un recuerdo leve del mensaje publicitario, es necesario que éste lo encuentre en las mejores condiciones en cuanto a su presentación, información, identificación y ubicación para que se traduzca en un efecto multiplicador de la campaña.

· Poner el producto en manos del consumidor de forma que se venda a sí mismo.

· Gestionar adecuadamente la superficie de ventas para que resulte rentable y atractiva al mismo tiempo. El tamaño de la superficie de ventas y el espacio de la misma asignado a cada producto son aspectos determinantes. Esta decisión estará en función del tiempo de exposición, de la naturaleza de los productos, de los tiempos de implantación, de los diferentes niveles de exposición, de los tipos de compra y de la publicidad en el punto de venta. Por otra parte, a cada producto se le debe asignar una parte del área de venta que no resulte excesiva ni insuficiente. Para la asignación del área de exposición de venta es preciso conocer la probabilidad de venta de cada producto.

· Impulsar la relación productor-consumidor a través de diferentes acciones conjuntas con el fabricante, tales como promociones, ofertas especiales, mejora de la gestión del área expositiva, determinación del surtido adecuado, etc.

· Incrementar la rotación del producto.

· Atraer la atención del comprador hacia productos concretos a través de su ubicación estratégica en la superficie de ventas.

· Eliminar el stock de artículos poco vendibles, mediante el apoyo de ofertas o promociones.

Fuente: Camara de Valencia

Qué beneficios tenemos con el Merchandising?

AL COMERCIANTE:

•          Le optimiza la eficiencia por cm2 y reduce costos de operación, por lo tanto, aumenta su rentabilidad.

•          Mejora  la presentación del establecimiento, logrando diferencia y preferencia del consumidor.

•          Incrementa las ventas.

AL CONSUMIDOR

•          Le facilita y mejora su experiencia de compra.

•          Lo ubica frente al producto que busca y a su marca preferida.

•          Le brinda información sobre el producto.

•          Le recuerda los productos que necesita

•          Le optimiza su tiempo.

El merchandising:  Beneficia tanto al consumidor,  Al comerciante,  y a la marca en sí...

Que beneficios  tiene la  Marca.

•  Destaca las marcas y productos favoreciendo la identidad corporativa y su posicionamiento “GOOD WILL”

•          Comunica los beneficios del producto

•          Incrementa las ventas.

•          Nos diferencia de la competencia

•          Nos da la posibilidad de educar al consumidor.

Qué es y Qué busca el Merchandising...

Son todas aquellas actividades y acciones que se realizan para optimizar el punto de venta donde se involucra la  Comunicación visual, emocional y funcional del producto, resaltando los atributos y  Beneficios del mismo siempre con un enfoque divertido, hacer del punto de venta algo emocionante y impactante.

Qué busca el Merchandising

ACTIVAR LA MARCA:

Es lograr que la marca transmita mensajes al consumidor durante su recorrido en el punto de venta, que capte la atención del consumidor.

•         Facilitar la opción de compra del consumidor.

•          Hacer de la compra un momento divertido y emocionante.

•          Activar la marca a través de la visibilidad.

•          Comunicar las características y beneficios de un producto.

•          Maximizar las ventas y la rentabilidad de un producto vs. su espacio y su ubicación.

Aprendiendo a ser Lider

El discípulo Zen se acerca su maestro y le dice:

“Maestro, quiero ser tan sabio como usted, por favor enséñeme“

a lo que el maestro responde:

“Muy bien, pero antes tomemos un poco de té“

El maestro comienza a servirle el té, pero la taza se llena y él se te derrama. Como estaba caliente le quemo la mano al discípulo

“Pero maestro, ¿no ve que se está derramando el té y me quema la mano?“.

A lo que el maestro le responde: Tu mente querido discípulo esta como esta taza de té: llena; solo cuando la vacíes podrás aprender“.

Un verdadero líder es como el más humilde de los discípulos, siempre quiere aprender de los demás. Escucha a todos, domina el ego natural del ser humano de contar su propia historia y se abstiene de emitir juicios, sabe que esto es una pérdida de energía y de tiempo. Cuando emitimos tantos juicios de lo que está mal y lo que está bien, desperdiciamos mucha energía en ello, que de aprovecharla en la búsqueda de oportunidades, no solo las encontraremos si no que las aprovecharemos al máximo.

Además un líder debe desarrollar algunas características especiales:

Misión personal: Es la declaración de propósitos en su vida. Sabe a dónde va, que cosas lo mueven, es una especie de código de conducta en toda circunstancia, son las reglas que debe mantener para triunfar y estar satisfecho consigo mismo.

Principios: Los que nuestra conciencia nos dicta y que se nutren a través de la sabiduría universal.

Roles: Identifica los roles que desempeña: padre, hijo, esposo, líder, jefe entre muchos. Luego le asigna a cada rol su peso específico y el tiempo necesario para el buen desempeño del mismo, una característica clave aquí es que no combina los roles, por ejemplo no lleva su rol de jefe de la oficina a su hogar.

Pensamiento integral: Comprende y maneja la complejidad del sistema y la interrelación entre sus elementos.

Razonamiento estratégico: Comprende rápidamente los asuntos, tendencias y relaciones del entorno, así como los puntos débiles y fuertes que tiene la institución, de manera que determina oportunamente, según su impacto la estrategia más conveniente.

Cambio: Guía a los demás mediante una clara dirección, inspirando, comprometiendo y motivando. En los procesos de cambio es necesario tener una guía, una dirección para no perdernos en la tempestad.

Responsabilidad por los resultados: Actúa para responder por el proceso de gestión y por los productos esperados en término de la responsabilidad asignada.

Preocupación por el orden y la calidad: No esperan más que la excelencia en todo lo que hace.

Desarrollo de otros: Desarrollan individuos o equipos, delegando suficiente responsabilidad y autoridad para que tengan un profundo sentido de compromiso, participación, creatividad e innovación. Adema entienden sus verdaderas necesidades y ayudan a satisfacerlas.

Comunicación: Reconocen y respetan las opciones de otros, escuchan con empatía, tiene capacidad de verificar, solo emiten juicios con sólidos argumentos.

Impacto e influencia: causan impacto en los demás y convencen a otras personas mediante estrategias de persuasión.

Concepto de Liderazgo...

El liderazgo no es un tema de status meramente pasivo  o la mera posesión de una combinación de rasgos. Más bien parece ser una relación de los métodos de trabajo entre los miembros de un grupo, en el que el líder adquiere un status gracias a la partipación activa y la demostración para llevar a cabo tareas cooperativas hasta completarlas”.

Stodgdill (1950)

“El liderazgo se da en grupos cuyos miembros satisfacen las necesidades individuales gracias a la interacción con otros”.

“Líderes en un grupo son aquellas personas a quienes se las percibe más frecuentemente desempeñando papeles o funciones que impulsan o controlan el comportamiento de otros hacia el objetivo del grupo”.

Gibb (1969)

  

“Liderazgo es la iniciación de actos cuyo resultado es un modelo consistente en la interacción en un grupo a la solución de un problema mutuo”.

Hempfill (1954)

“El líder es la persona que produce el cambio más efectivo en el rendimiento de un grupo”.

Cattell (1954)

La Lenta Evolución de las Tiendas Tradicionales Colombianas_ Maurio Arango

Hay que proceder con mucho respeto y cuidado al investigar, analizar, juzgar y comentar este importante canal que abastece al gran promedio de los habitantes de barrio Colombiano.

Hay en el aire, infinidad de suposiciones, comentarios no sustentados y creencias, acerca del estado de competitividad de las tiendas en Colombia y sobre el futuro de ese canal, en el contexto comercial.

Es muy importante dejar sentado el concepto de que, la lenta evolución de las tiendas tiene unas razones sustentables de marca mayor, que ameritan un estudio antropológico profundo de las fuerzas del mercado, de lo social, de lo político y de lo económico. Y que, de todas formas esto no es una crítica, sino más bien un documento que invita a la reflexión para promover el cambio.

El tendero Colombiano, en términos generales tiene una considerable y respetable sabiduría, originada en la experiencia cotidiana transmitida y aprendida en las costumbres culturales de los millones de clientes compradores-consumidores atendidos diariamente. Este conocimiento tiene que ponerse sobre la mesa, a la hora de considerar un proyecto de modernización y actualización. La tradición cultural es fundamental en el análisis antropológico, orientado a conseguir y acelerar unos resultados de evolución y actualización.

Si nos remontamos a la antropología de la tienda Colombiana, nos encontramos con que los fundadores y primeros practicantes de éste formato tienen exactamente la misma edad de la historia de Colombia. Eso representa mucho tiempo. Y a la vez una tremenda influencia cultural.

Las costumbres comerciales para el diseño, montaje y la operación de las tiendas tradicionales, se originaron y/o heredaron realmente de varios de aquellos antiguos modelos y situaciones.

En otras palabras, la tienda nuestra de hoy, tiene una historia y un proceso largo, que se ha cocinado con muchos hervores, muchos ensayos errores y muchos esfuerzos culturales.

Sabemos por el estudio antropológico, que las familias, de nuestro país, enmarcadas en un estrato socio-económico medio y bajo, con toda su necesidad de subsistencia, fueron desde tiempos remotos, quienes dieron origen al formato de pequeño e improvisado almacén de barrio.

Estas primeras e incipientes tiendas, que heredaron su nombre del lenguaje árabe, se montaron, como diríamos hoy “con las uñas” , con muy escasos recursos y muy poco conocimiento. Lo que hoy podemos apreciar en su forma y en su funcionamiento, es un muy directo reflejo. Es que la falta de cultura, de educación, y una pobre trasmisión de conocimientos solo pueden producir el resultado lógico actual.

El espacio lo sacaron o arrebataron de la vivienda familiar, improvisando un cuarto, un garaje o el salón social, que tuviera ventana o puerta hacia la acera.

El amueblamiento, que hoy conserva un sabor colonial-republicano, simplemente se originó en un mesón para exhibir la mercancía y en alguna repisa o anaquel de pared que permitiera cargar y mostrar el inventario o surtido. Así de sencillo y lógico, fue el origen dela tienda.

Hoy, con nuestra imperante pobreza, aún cargamos parte de ese estilo, con la falta de recursos y conocimiento, claro que influenciado por los avances de las comunicaciones, la tecnología y los recursos económicos de algunas pocas familias comerciantes, que han tenido acceso al conocimiento. Es preciso recordar que la familia Colombiana, fundadora de las tiendas, hace parte del gran 81% actual de estratos técnicamente pobres.

En el esquema actual de la tienda, todavía se observan y conservan múltiples detalles de ese inicio.

Recordemos que por aquellos tiempos no existían los grandes almacenes actuales, y los pocos que se habían creado, circundaban la plaza principal del pueblo en cuestión, con un tamaño muy pequeño de no más de 50 o 80 mts cuadrados.

La plaza principal de los pueblos siempre se constituyó en el centro de ejercicios comerciales, itinerantes o efímeros, adonde acudían compradores y comerciantes, cada semana, a resolver su subsistencia. Este ejercicio siempre que fuera posible con un toldo-mesa de exhibición. Allí se aprendieron las posibilidades de exhibición, que luego se llevaron a la tienda, buscando mayor estabilidad comercial y permanencia en el servicio al cliente.

Así, la tienda fue evolucionando lentamente y jalonada por las incipientes exigencias del comprador, que muy poco informado estaba sobre la oferta comercial.

El comprador acomodado en lo poco que conocía, utilizaba los recursos de la tienda, no exigía, y el tendero ignorante, poco inquieto, y desconocedor, poco se preocupaba por mejorar su propuesta comercial. Los esfuerzos de distribución de la industria apenas daban sus primeros pasos.

EL CONTEXTO ACTUAL

La industria y los productores con toda su necesidad de distribución, para colocar sus productos en manos de los clientes compradores, han desarrollado una gran variedad de importantes contribuciones y ayudas nuestra tienda colombiana. Basta con mencionar algunas de ellas por categorías como: refrescos, cervezas y snacks. De la mano con las ayudas de exhibición, han contribuido con modelos de manejo de la información y capacitación.

Pero, en los últimos 70 años ha sido más bien poco el aporte proporcional de la industria, a las necesidades de mejoramiento de la tienda, tal vez uno de los canales más importantes, en tamaño y muy probablemente en consumo.

Hoy, las cosas han cambiado. El numero de productores, el transporte organizado, las comunicaciones de todo tipo, la administración, las leyes, la industria de la exhibición comercial, el mercadeo, la arquitectura y por supuesto los clientes compradores consumidores.

Este cambio ha llevado a la tienda a tener que cambiar para poder competir.

Enumeremos solo 10 aspectos en los que la tienda tradicional debe trabajar para evolucionar a tono con la época:

1. El puesto de pago, cómodo, ágil, fácil, eficiente, inteligente y sistematizado.

2. La exhibición coherente a la disponibilidad de espacio, y a la coordinación de los clientes y operadores

3. El surtido, la variedad del portafolio de opciones y las especialidades.

4. La posibilidad de autoservicio o asistencia capacitada y profesional.

5. La iluminación integral.

6. Los accesos convenientes al tráfico de clientes operarios y proveedores.

7. Los exhibidores especializados con temperaturas requeridas por los productos.(frío y calor).

8. Las posibilidades especiales de exhibición por categorías. (fruver, refrescos,licores entre muchos más).

9. Los recursos de contenedores de ayuda para comprar. (canastillas, carros,bolsas).

10. Una diagramación espacial coherente al volumen de mercancía, clientes, operarios y proveedores.

Éstos 10 conceptos, MÁS un modelo de administración adecuado a la relación comercial numérica, social y cultural con los proveedores, debe ser el rutero para evolucionar la tienda tradicional Colombiana.

La industria por supuesto debe hacer un aporte, sino de relación 70/30 de un50/50 mínimo. Esto para beneficio de la relación integral tienda-cliente-proveedor. El progreso de nuestro país está altamente cimentado en el negocio familiar: la tienda de barrio.

Mauricio Arango Echavarría.

Consultor