Para hacer una presentación efectiva es necesario dedicar mucho tiempo a estar en forma. Al igual que un atleta, no se puede correr los 100 metros sin haberse preparado muchos meses antes. La carrera por el campeonato es la consecuencia de una enorme dedicación, la cual permite que el correr sea fluido. En otras palabras es la consecuencia de haber conseguido crear profundos e inalterables hábitos.
El hábito de vender es igual al que consigue un deportista o músico prominente. No es improvisación del momento de la entrevista.
¿Cómo convertirse en profesional de la venta?
Al igual que todo profesional tiene que aprender su oficio y practicarlo constantemente, hasta conseguir que sus acciones se conviertan en una segunda piel. Como se puede ver en los consejos que se menciona a continuación, todos ellos son previos a la entrevista y requieren de tiempo de dedicación.
– Debes mantenerte siempre en forma
Tienes que pensar que eres un atleta, que necesita toda su energía para enfrentarse al cliente. No puedes sentirte cansado y agotado frente al cliente, porque este lo notará y sacará ventaja de ello. O sencillamente razonará que eres un tipo débil que no se encuentra a su nivel. No podrás verte alerta e interesado si no te encuentras en un estado físico y emocional balanceado.
Tienes que pensar que eres un atleta, que necesita toda su energía para enfrentarse al cliente. No puedes sentirte cansado y agotado frente al cliente, porque este lo notará y sacará ventaja de ello. O sencillamente razonará que eres un tipo débil que no se encuentra a su nivel. No podrás verte alerta e interesado si no te encuentras en un estado físico y emocional balanceado.
Esto se consigue solamente por medio de una vida saludable, que incluya buena alimentación, ejercicio y evitando los excesos. Esto es teniendo una vida ordenada.
– Conocer la Cultura Organizacional del Cliente
Toda empresa y organización desarrolla, con el tiempo, lo que se llama una cultura organizacional. Esta es el conjunto de costumbres, creencias, y valores, que rigen a los componentes del grupo sea familia, empresa, industria u organización. Es necesario, si no se quiere cometer equivocaciones serias, conocer anticipadamente la cultura organizacional de la empresa que se va a visitar.
Toda empresa y organización desarrolla, con el tiempo, lo que se llama una cultura organizacional. Esta es el conjunto de costumbres, creencias, y valores, que rigen a los componentes del grupo sea familia, empresa, industria u organización. Es necesario, si no se quiere cometer equivocaciones serias, conocer anticipadamente la cultura organizacional de la empresa que se va a visitar.
Hay cosas tan simples de entender como que diferentes organizaciones o compañías tienen normas diferentes para la apariencia y conducta de su personal. Si la empresa que se visita es un Banco, donde todos tienen que usar corbata, lo adecuado es usar corbata. Hay otras empresas, del moderno sector tecnológico, en que nadie usa corbata. Conocer perfectamente la cultura organizacional de la empresa que se visita es un trabajo que se debe hacer antes, mucho antes de visitar al gerente que toma las decisiones.
– Prepare y practique lo que va a decir y cómo lo dice
El vendedor profesional nunca improvisa. Al igual que un actor de teatro o de cine tiene un script perfectamente preparado. Sus palabras, inflexiones de voz y expresión corporal son parte de su presentación. Estar bien preparado crea una ambiente equilibrado que permite conseguir que el cliente o prospecto confíe en usted. Se de cuenta que es un profesional que comunica con fuerza el mensaje de venta.
El vendedor profesional nunca improvisa. Al igual que un actor de teatro o de cine tiene un script perfectamente preparado. Sus palabras, inflexiones de voz y expresión corporal son parte de su presentación. Estar bien preparado crea una ambiente equilibrado que permite conseguir que el cliente o prospecto confíe en usted. Se de cuenta que es un profesional que comunica con fuerza el mensaje de venta.
– Ensaye mucha veces su presentación
Para conseguir atraer el interés y crear deseo en el prospecto para adquirir la oferta que se le hace es necesario ensayar todo el proceso de la presentación. Desde la entrada, el saludo, las primeras palabras que se diga.
Para conseguir atraer el interés y crear deseo en el prospecto para adquirir la oferta que se le hace es necesario ensayar todo el proceso de la presentación. Desde la entrada, el saludo, las primeras palabras que se diga.
– Estudie a quienes serán su contraparte
El llegar a una entrevista sin conocer a la persona o personas con quienes tendremos contacto es un suicidio. Mientras más se conozca a los ejecutivos que participarán en la reunión, se puede ajustar mucho más la entrevista a las necesidades concretas de cada uno de ellos.
El llegar a una entrevista sin conocer a la persona o personas con quienes tendremos contacto es un suicidio. Mientras más se conozca a los ejecutivos que participarán en la reunión, se puede ajustar mucho más la entrevista a las necesidades concretas de cada uno de ellos.
Los grandes boxeadores estudian todas las peleas de sus adversarios, antes de enfrentarse con ellos. Esto no lo hacen para divertirse. Saben perfectamente bien que si no entienden la forma de comportarse en el cuadrilátero de su adversario, tienen asegurada una derrota.
– Prepararse, prepararse, prepararse
En la venta y en la vida no existe la suerte. Solo con una preparación intensa se pueden conseguir éxitos en cualquier actividad. La venta no es una excepción. Los vendedores profesionales dedican mucho tiempo a preparar cada una de sus presentaciones. Ese es el secreto de los que consiguen destacarse
En la venta y en la vida no existe la suerte. Solo con una preparación intensa se pueden conseguir éxitos en cualquier actividad. La venta no es una excepción. Los vendedores profesionales dedican mucho tiempo a preparar cada una de sus presentaciones. Ese es el secreto de los que consiguen destacarse
Fuente: http://www.mercadeo.com/blog/2012/12/la-entrevista-de-ventas/
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