M
MAILING: Envío masivo de publicidad, información, circulares y demás, por correo.
MALL. Centro comercial con una gran diversidad de tiendas.
MANEJO DEL TIEMPO: El más valioso activo del vendedor es “su tiempo”. El tiempo, es lamentablemente muchas veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal actividad de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de venta, completar visitas o llamadas.
MARCA: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.
MARCA BLANCA: (White Brand) Producto genérico que se vende con el nombre del distribuidor.
MARCA, DESARROLLO DE LA. Procesos de enseñar a los consumidores a asociar una palabra o frase con alguna propuesta de valor nueva.
MARCA, EXTENSIÓN DE : Línea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo nombre de marca
MARCA, DIFERENCIACIÓN DE . Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos funcionales que la diferencia, positivamente, de las demás.
MARCA PARTICULAR O PRIVADA. Línea de productos que vende un mayorista o un detallista bajo su propio nombre de marca.
MARCA PATENTADA O REGISTRADA. Marca que goza de todos los beneficios de la protección legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido gráfico y el nombre de la marca.
MARKETING: (Ver Mercadeo).
MAYOREO. Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante, almacenarlas, venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al menudeo, dependiendo del tipo de productos.
MAYORISTA DE PRODUCTOS PERECEDEROS. Mayorista que se especializa en la comercialización de alimentos perecederos (hortalizas casi siempre), y hace entregas regulares a tiendas de menudeo.
MAYORISTA. Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.
MAYORISTAS DE FUNCIONES COMPLETAS. Intermediario que brinda servicios tales como almacenamiento, entrega, crédito, privilegios de retorno e información de mercadeo a sus clientes detallistas,
MAYORISTAS ESPECIALIZADOS EN VENTAS EN EXHIBIDORES. Mayorista que maneja líneas especializadas de productos para tiendas al menudeo, proporcionándoles al mismo tiempo servicios de comercialización e inventario.
MEDIOS MASIVOS. Los que llegan a gran cantidad de público. Tradicionalmente prensa, radio y televisión.
MENSAJE. Información transmitida por un sistema de comunicación.
MERCADEO. (Definiciones comunes).
— Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler).
— Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones (AMA).
— Función organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a la organización y sus accionistas (AMA).
— Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson).
— Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl Albrecht).
— Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje)
MERCADEO CONCENTRADO: Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca para darle un servicio intenso y exclusivo.
MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos. Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de información que faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar estrategias de mercadeo y ventas.
MERCADEO DE FRECUENCIA: Sistema de mercadeo que permite identificar los hábitos de consumo de los clientes (volumen, tipo, calidad, frecuencia, zona geográfica de las compras). Esto con el objetivo de tratar al cliente en forma personalizada, adecuando las ofertas para satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes nichos de mercado.
MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeños grupos de compradores que tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para grupos étnicos específicos.
MERCADEO DENTAL. Actividades de mercadeo para promover productos, equipos o servicios dentales.
MERCADEO DEPORTIVO. Estrategias de mercadeo para promover actividades, equipos o personajes del deporte.
MERCADEO DIFERENCIADO. Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos independientes de mercado.
MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma directa con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.
MERCADEO DIRECTO INTEGRADO. Campañas de mercado directo que utilizan múltiples medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para incrementar la tasas de respuesta y las utilidades.
MERCADEO ETNOLÓGICO. Orientar la comercialización de productos o servicios a nichos de mercado compuesto por grupos de personas que tienen afinidades raciales, lingüísticas, culturales o similares.
MERCADEO INDIFERENCIADO. Condición en la que una empresa genera un producto y trata de hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con una sola mezcla de mercadeo.
MERCADEO INTERNO. Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una organización.
MERCADEO POLÍTICO. (Politing) Actividades de mercadeo para posicionar una ideología, un programa electoral o un candidato, en la mente de los electores.
MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir la aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del producto, su precio, su comunicación. su distribución, y su investigación del mercado.
MERCADO DE COMPRADORES. Situación en la que la abundancia de bienes excede a la demanda de los mismos.
MERCADO DE VENDEDORES. Mercado en el que existe escasez de bienes o servicios.
MERCADEO EN EL PUNTO DE VENTA. (Ver: Merchandising)
MERCADEO WEB. Funciones de mercadeo utilizando la Web de la Internet.
MERCADO ÉTNICO. Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que pueden agruparse por afinidades raciales, lingüísticas o culturales.
MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
MERCADO OBJETO. Grupo de compradores que comparten necesidades o características comunes, a los cuales una empresa decide servir.
MERCADEO PARA LA HOSPITALIDAD. (Hospitality Marketing). Todos los elementos de mercadeo que se utilizan para promover la industria de la hospitalidad. (Hoteles, Restaurantes, Moteles, Hospedajes, Mesones, Paradores, etc.).
MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de interés en un producto o servicio.
MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.
MERCADOTECNIA. (Ver: Mercadeo) .
MERCHANDISING. Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).
MÉTODO DE VENTA. Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada vendedor debe observar, para conseguir tener éxito en sus actividades. Cada etapa debe tener reglas específicas que se deben seguir. El objetivo de todos los diferentes métodos de venta que se han desarrollado es conseguir relación de largo plazo con el cliente.
MÉTODO DE VENTA “CIERRE DE VENTAS”. Este método es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este Método son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.
MÉTODO DE VENTA COMPLEJA. Este método también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo.
MÉTODO DE VENTA CONSULTIVA. Por el año 1970 se desarrolla este nuevo método que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados.
MÉTODO VENTA DE ASOCIACIÓN. Mas que un método es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.
MÉTODO DE VENTA DE EQUIPO. En este Método el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.
MÉTODO DE VENTA DE RELACIÓN. El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.
MÉTODO DE VENTA DE “SOLUCIONES”. Uno de los mas transparentes métodos, que es una filosofía, un mapa conceptual, metodología fácil de seguir, y un sistema de administración de venta. Se integra muy bien con la automatización de ventas, usando sistemas CRM. (El preferido del editor de MERCADEO.COM).
MÉTODO DE VENTA “ESTRATÉGICA”. El concepto de venta estratégica es introducido por Benson Chapiro y Ronald Posner en 1976, en articulo publicado en Harvard Business Review. El método de venta estratégica es relevante para las ventas de mucho valor (big-ticket sales), porque solo grandes utilidades justifican el planeamiento y la gran cantidad de recursos que requieren.
MÉTODO DE VENTA “RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS”. Los componentes de este método, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.
MÉTODO DE VENTA “ROI”. Se caracteriza por dar énfasis en el retorno de la inversión que el cliente hace para adquirir un producto o servicio. Se aplica principalmente en las ventas complejas.
MÉTODO DE VENTA “SCRIPT”. John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este Método por el año 1887, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este método fija Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. El script ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre.
MÉTODO DE VENTA “SPIN”. Metodologia de ventas sugerida por Neil Racknam, que basa sus recomendaciones en preguntas sobre la Situacion, Problemas, Implicacion y Necesidad de recompensa.
METODO DE VENTA “TAS (Target Account Selling)”. Aparece por 1988 y al parecer es el origen de otros métodos que aparecen posteriormente, como SPIN y Solution Selling, con los cuales tienen mucho en común. Es incorporado en el Siebel CRM que ahora ha pasado a ser Oracle CRM.
MÉTODO DE VENTA “VALOR AGREGADO”. También del año 60, este Método combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.
MEZCLA DE MERCADEO. Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atracción y satisfacción de los clientes.
MONOPOLIO. Término que describe una situación en la que una empresa u organización es la única proveedora en el mercado.
MOTIVO. Estado interno que impulsa a una persona hacia la satisfacción de una meta específica.
MOTIVO DE COMPRA. Estados internos de una persona que lo impulsan a comprar.
MOVIMIENTO EN DEFENSA DE LOS CONSUMIDORES. Movimiento en el que los consumidores exigen que los especialistas de mercado presten atención a sus necesidades y deseos, así como a la calidad y el servicio
MOVIMIENTO TOTAL DE LAS EXISTENCIAS. Cantidad de veces que se cambia un inventario promedio en un año dado.
MUESTREO. Proceso deseleccionar una cantidad representativa de personas de un universo dado, con el fin de realizar una investigación de mercado.
MUESTREO POR ÁREAS. Técnica de investigación de mercado por encuesta que emplea como base una división geográfica, como por ejemplo, las manzanas de una ciudad, para seleccionar una muestra aleatoria de población para una prueba.
MALL. Centro comercial con una gran diversidad de tiendas.
MANEJO DEL TIEMPO: El más valioso activo del vendedor es “su tiempo”. El tiempo, es lamentablemente muchas veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal actividad de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de venta, completar visitas o llamadas.
MARCA: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.
MARCA BLANCA: (White Brand) Producto genérico que se vende con el nombre del distribuidor.
MARCA, DESARROLLO DE LA. Procesos de enseñar a los consumidores a asociar una palabra o frase con alguna propuesta de valor nueva.
MARCA, EXTENSIÓN DE : Línea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo nombre de marca
MARCA, DIFERENCIACIÓN DE . Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos funcionales que la diferencia, positivamente, de las demás.
MARCA PARTICULAR O PRIVADA. Línea de productos que vende un mayorista o un detallista bajo su propio nombre de marca.
MARCA PATENTADA O REGISTRADA. Marca que goza de todos los beneficios de la protección legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido gráfico y el nombre de la marca.
MARKETING: (Ver Mercadeo).
MAYOREO. Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante, almacenarlas, venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al menudeo, dependiendo del tipo de productos.
MAYORISTA DE PRODUCTOS PERECEDEROS. Mayorista que se especializa en la comercialización de alimentos perecederos (hortalizas casi siempre), y hace entregas regulares a tiendas de menudeo.
MAYORISTA. Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.
MAYORISTAS DE FUNCIONES COMPLETAS. Intermediario que brinda servicios tales como almacenamiento, entrega, crédito, privilegios de retorno e información de mercadeo a sus clientes detallistas,
MAYORISTAS ESPECIALIZADOS EN VENTAS EN EXHIBIDORES. Mayorista que maneja líneas especializadas de productos para tiendas al menudeo, proporcionándoles al mismo tiempo servicios de comercialización e inventario.
MEDIOS MASIVOS. Los que llegan a gran cantidad de público. Tradicionalmente prensa, radio y televisión.
MENSAJE. Información transmitida por un sistema de comunicación.
MERCADEO. (Definiciones comunes).
— Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler).
— Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones (AMA).
— Función organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a la organización y sus accionistas (AMA).
— Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson).
— Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl Albrecht).
— Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje)
MERCADEO CONCENTRADO: Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca para darle un servicio intenso y exclusivo.
MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos. Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de información que faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar estrategias de mercadeo y ventas.
MERCADEO DE FRECUENCIA: Sistema de mercadeo que permite identificar los hábitos de consumo de los clientes (volumen, tipo, calidad, frecuencia, zona geográfica de las compras). Esto con el objetivo de tratar al cliente en forma personalizada, adecuando las ofertas para satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes nichos de mercado.
MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeños grupos de compradores que tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para grupos étnicos específicos.
MERCADEO DENTAL. Actividades de mercadeo para promover productos, equipos o servicios dentales.
MERCADEO DEPORTIVO. Estrategias de mercadeo para promover actividades, equipos o personajes del deporte.
MERCADEO DIFERENCIADO. Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos independientes de mercado.
MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma directa con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.
MERCADEO DIRECTO INTEGRADO. Campañas de mercado directo que utilizan múltiples medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para incrementar la tasas de respuesta y las utilidades.
MERCADEO ETNOLÓGICO. Orientar la comercialización de productos o servicios a nichos de mercado compuesto por grupos de personas que tienen afinidades raciales, lingüísticas, culturales o similares.
MERCADEO INDIFERENCIADO. Condición en la que una empresa genera un producto y trata de hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con una sola mezcla de mercadeo.
MERCADEO INTERNO. Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una organización.
MERCADEO POLÍTICO. (Politing) Actividades de mercadeo para posicionar una ideología, un programa electoral o un candidato, en la mente de los electores.
MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir la aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del producto, su precio, su comunicación. su distribución, y su investigación del mercado.
MERCADO DE COMPRADORES. Situación en la que la abundancia de bienes excede a la demanda de los mismos.
MERCADO DE VENDEDORES. Mercado en el que existe escasez de bienes o servicios.
MERCADEO EN EL PUNTO DE VENTA. (Ver: Merchandising)
MERCADEO WEB. Funciones de mercadeo utilizando la Web de la Internet.
MERCADO ÉTNICO. Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que pueden agruparse por afinidades raciales, lingüísticas o culturales.
MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
MERCADO OBJETO. Grupo de compradores que comparten necesidades o características comunes, a los cuales una empresa decide servir.
MERCADEO PARA LA HOSPITALIDAD. (Hospitality Marketing). Todos los elementos de mercadeo que se utilizan para promover la industria de la hospitalidad. (Hoteles, Restaurantes, Moteles, Hospedajes, Mesones, Paradores, etc.).
MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de interés en un producto o servicio.
MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.
MERCADOTECNIA. (Ver: Mercadeo) .
MERCHANDISING. Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).
MÉTODO DE VENTA. Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada vendedor debe observar, para conseguir tener éxito en sus actividades. Cada etapa debe tener reglas específicas que se deben seguir. El objetivo de todos los diferentes métodos de venta que se han desarrollado es conseguir relación de largo plazo con el cliente.
MÉTODO DE VENTA “CIERRE DE VENTAS”. Este método es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este Método son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.
MÉTODO DE VENTA COMPLEJA. Este método también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo.
MÉTODO DE VENTA CONSULTIVA. Por el año 1970 se desarrolla este nuevo método que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados.
MÉTODO VENTA DE ASOCIACIÓN. Mas que un método es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.
MÉTODO DE VENTA DE EQUIPO. En este Método el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.
MÉTODO DE VENTA DE RELACIÓN. El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.
MÉTODO DE VENTA DE “SOLUCIONES”. Uno de los mas transparentes métodos, que es una filosofía, un mapa conceptual, metodología fácil de seguir, y un sistema de administración de venta. Se integra muy bien con la automatización de ventas, usando sistemas CRM. (El preferido del editor de MERCADEO.COM).
MÉTODO DE VENTA “ESTRATÉGICA”. El concepto de venta estratégica es introducido por Benson Chapiro y Ronald Posner en 1976, en articulo publicado en Harvard Business Review. El método de venta estratégica es relevante para las ventas de mucho valor (big-ticket sales), porque solo grandes utilidades justifican el planeamiento y la gran cantidad de recursos que requieren.
MÉTODO DE VENTA “RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS”. Los componentes de este método, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.
MÉTODO DE VENTA “ROI”. Se caracteriza por dar énfasis en el retorno de la inversión que el cliente hace para adquirir un producto o servicio. Se aplica principalmente en las ventas complejas.
MÉTODO DE VENTA “SCRIPT”. John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este Método por el año 1887, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este método fija Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. El script ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre.
MÉTODO DE VENTA “SPIN”. Metodologia de ventas sugerida por Neil Racknam, que basa sus recomendaciones en preguntas sobre la Situacion, Problemas, Implicacion y Necesidad de recompensa.
METODO DE VENTA “TAS (Target Account Selling)”. Aparece por 1988 y al parecer es el origen de otros métodos que aparecen posteriormente, como SPIN y Solution Selling, con los cuales tienen mucho en común. Es incorporado en el Siebel CRM que ahora ha pasado a ser Oracle CRM.
MÉTODO DE VENTA “VALOR AGREGADO”. También del año 60, este Método combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.
MEZCLA DE MERCADEO. Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atracción y satisfacción de los clientes.
MONOPOLIO. Término que describe una situación en la que una empresa u organización es la única proveedora en el mercado.
MOTIVO. Estado interno que impulsa a una persona hacia la satisfacción de una meta específica.
MOTIVO DE COMPRA. Estados internos de una persona que lo impulsan a comprar.
MOVIMIENTO EN DEFENSA DE LOS CONSUMIDORES. Movimiento en el que los consumidores exigen que los especialistas de mercado presten atención a sus necesidades y deseos, así como a la calidad y el servicio
MOVIMIENTO TOTAL DE LAS EXISTENCIAS. Cantidad de veces que se cambia un inventario promedio en un año dado.
MUESTREO. Proceso deseleccionar una cantidad representativa de personas de un universo dado, con el fin de realizar una investigación de mercado.
MUESTREO POR ÁREAS. Técnica de investigación de mercado por encuesta que emplea como base una división geográfica, como por ejemplo, las manzanas de una ciudad, para seleccionar una muestra aleatoria de población para una prueba.
N
NICHOS DE MERCADO. En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades. Pequeños mercados no atendido por otras empresas.
NOMBRE GENÉRICO. Palabra de uso común que describe un tipo de producto en particular.
NOMBRE DE MARCA. La porción de la identificación del producto que se puede expresar en forma verbal.
NOMBRE GENÉRICO. Palabra de uso común que describe un tipo de producto en particular.
NOMBRE DE MARCA. La porción de la identificación del producto que se puede expresar en forma verbal.
O
OBJETIVO METAS DE RETORNO. Finalidades de beneficios a corto y largo plazo que trata de alcanzar una empresa, expresadas casi siempre en porcentajes de ventas o inversión
OBSOLESCENCIA PLANEADA. Práctica que consiste en fabricar productos con un límite de vida predecible, utilizando materiales de menor calidad que permite venderlos a menor precio.
OFERTAS O POSTURAS COMPETITIVAS. Situación en la que varios proveedores presentan ofertas de precios basadas en las especificaciones del comprador para un producto o servicio.
OFICINA DE VENTAS. Oficina regional propiedad de una empresa, que es la que la maneja, cuyo único propósito es vender. La oficina de ventas jamás maneja aspectos tales como existencias o inventarios.
OLIGOPOLIO. Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de empresas. Condición de mercado que se caracteriza por contar con pocos vendedores, siendo el acceso a ese mercado difícil o limitado para otros vendedores.
OUTSOURCING. Entregar a un tercero o agencia externa una actividad que se desarrolla dentro de la organización.
OBSOLESCENCIA PLANEADA. Práctica que consiste en fabricar productos con un límite de vida predecible, utilizando materiales de menor calidad que permite venderlos a menor precio.
OFERTAS O POSTURAS COMPETITIVAS. Situación en la que varios proveedores presentan ofertas de precios basadas en las especificaciones del comprador para un producto o servicio.
OFICINA DE VENTAS. Oficina regional propiedad de una empresa, que es la que la maneja, cuyo único propósito es vender. La oficina de ventas jamás maneja aspectos tales como existencias o inventarios.
OLIGOPOLIO. Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de empresas. Condición de mercado que se caracteriza por contar con pocos vendedores, siendo el acceso a ese mercado difícil o limitado para otros vendedores.
OUTSOURCING. Entregar a un tercero o agencia externa una actividad que se desarrolla dentro de la organización.
P
PERIFONEO. Vocear con parlantes desde un vehículo en movimiento, un producto o promoción.
PLAN. Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla. Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra”.
PLAN DE MEDIOS. Resultado de la planificación de los medios de comunicación que se usarán en una campaña publicitaria. El documento en el que se muestra la planificación de medios.
PLANEAMIENTO. Acción y efecto planear, de trazar un plan.
PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.
PLANIFICACIÓN. Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico (de un país, una región o un continente), la investigación científica, etc…
POLITING. (Ver: mercadeo político)
POP. Punto Objetivo de Posicionamiento. (El material POP incluye afiches, mantas, etc.).
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS. Conjunto de productos fabricados por una misma empresa.
PRE-VENTA. Confirmación previa de un pedido. Normalmente se hace por teléfono. Luego un repartidor o Vendedor de Ruta se encarga de hacer el la entrega y cobrar.
PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.
PRODUCTO AUMENTADO. Servicios y beneficios para el consumidor construidos en torno al principal beneficio de un producto existente.
PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB). Medida de la producción de bienes y servicios generados en un país en un determinado período.
PROMOCIÓN DE VENTAS. Técnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas personales, etc. Como por ejemplo, concursos, premios, etc.
PROMOCIÓN. Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o servicio determinado.
PRONÓSTICO DE VENTAS. Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo limitado.
PROSPECCIÓN. Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o “prospectos”.
PROSPECTO. Término usado para denominar al cliente potencial. [Anglicismo proveniente de “prospect”].
PRUEBA DE CONCEPTO. Proceso que consiste en valorar el concepto o la idea de un nuevo producto antes de su producción masiva.
PRUEBA DE MERCADO. Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se considera representativa del mercado general. La información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado completo para fines de planeación.
PUBLICIDAD. Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
PUBLICIDAD COMPARATIVA. Publicidad que establece comparaciones directas de los productos promovidos con los elaborados por los competidores.
PUBLICIDAD COOPERATIVA. Sistema en el que los costos de publicidad de artículos específicos son compartidos por los fabricantes y los detallistas.
PUBLICIDAD CORRECTIVA. Publicidad, que exigen ciertas disposiciones legales, para corregir alguna publicidad engañosa.
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS. Publicidad cuyo único propósito es vender un producto.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE COMPRA. (PPP). Presentaciones, letreros y demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio próximo al punto donde la gente compra.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA. (PPV). ). Presentaciones, letreros y demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio próximo al punto de venta.
PUBLICIDAD EXTERIOR. Publicidad en calles y caminos, medios de transporte como autobuses, metro, ferrocarril, estaciones, aeropuertos, etc.
PUBLICIDAD GRATUITA. (En inglés se le conoce como “publicity”). Actividad de relaciones públicas asociada directamente con la promoción de un producto o un servicio.
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL. Publicidad originada con el fin de promover un concepto o la buena voluntad hacia la compañía u organización.
PUBLICIDAD PAGADA. (En inglés se le conoce como “advertising”). Presentación de ventas no personales estructurada a un nivel predeterminado, que tiene por objeto llegar a un auditorio en un momento especifico del tiempo y que paga un patrocinador identificable.
PUBLICIDAD SUBLIMINAL. Intento por influir en las personas presentando un estímulo (mensaje publicitario) por debajo del umbral de reconocimiento o nivel de percepción normal de la audiencia.
PULL MARKETING. Traducida como “marketing de aspiración”, estrategia centrada en el consumidor final, sosteniendo una marca fuerte y bien diferenciada de manera que fuerce al distribuidor a introducirla en el surtido.
PLAN. Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encauzarla. Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra”.
PLAN DE MEDIOS. Resultado de la planificación de los medios de comunicación que se usarán en una campaña publicitaria. El documento en el que se muestra la planificación de medios.
PLANEAMIENTO. Acción y efecto planear, de trazar un plan.
PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.
PLANIFICACIÓN. Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico (de un país, una región o un continente), la investigación científica, etc…
POLITING. (Ver: mercadeo político)
POP. Punto Objetivo de Posicionamiento. (El material POP incluye afiches, mantas, etc.).
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS. Conjunto de productos fabricados por una misma empresa.
PRE-VENTA. Confirmación previa de un pedido. Normalmente se hace por teléfono. Luego un repartidor o Vendedor de Ruta se encarga de hacer el la entrega y cobrar.
PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.
PRODUCTO AUMENTADO. Servicios y beneficios para el consumidor construidos en torno al principal beneficio de un producto existente.
PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB). Medida de la producción de bienes y servicios generados en un país en un determinado período.
PROMOCIÓN DE VENTAS. Técnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas personales, etc. Como por ejemplo, concursos, premios, etc.
PROMOCIÓN. Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o servicio determinado.
PRONÓSTICO DE VENTAS. Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo limitado.
PROSPECCIÓN. Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o “prospectos”.
PROSPECTO. Término usado para denominar al cliente potencial. [Anglicismo proveniente de “prospect”].
PRUEBA DE CONCEPTO. Proceso que consiste en valorar el concepto o la idea de un nuevo producto antes de su producción masiva.
PRUEBA DE MERCADO. Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se considera representativa del mercado general. La información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado completo para fines de planeación.
PUBLICIDAD. Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
PUBLICIDAD COMPARATIVA. Publicidad que establece comparaciones directas de los productos promovidos con los elaborados por los competidores.
PUBLICIDAD COOPERATIVA. Sistema en el que los costos de publicidad de artículos específicos son compartidos por los fabricantes y los detallistas.
PUBLICIDAD CORRECTIVA. Publicidad, que exigen ciertas disposiciones legales, para corregir alguna publicidad engañosa.
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS. Publicidad cuyo único propósito es vender un producto.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE COMPRA. (PPP). Presentaciones, letreros y demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio próximo al punto donde la gente compra.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA. (PPV). ). Presentaciones, letreros y demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio próximo al punto de venta.
PUBLICIDAD EXTERIOR. Publicidad en calles y caminos, medios de transporte como autobuses, metro, ferrocarril, estaciones, aeropuertos, etc.
PUBLICIDAD GRATUITA. (En inglés se le conoce como “publicity”). Actividad de relaciones públicas asociada directamente con la promoción de un producto o un servicio.
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL. Publicidad originada con el fin de promover un concepto o la buena voluntad hacia la compañía u organización.
PUBLICIDAD PAGADA. (En inglés se le conoce como “advertising”). Presentación de ventas no personales estructurada a un nivel predeterminado, que tiene por objeto llegar a un auditorio en un momento especifico del tiempo y que paga un patrocinador identificable.
PUBLICIDAD SUBLIMINAL. Intento por influir en las personas presentando un estímulo (mensaje publicitario) por debajo del umbral de reconocimiento o nivel de percepción normal de la audiencia.
PULL MARKETING. Traducida como “marketing de aspiración”, estrategia centrada en el consumidor final, sosteniendo una marca fuerte y bien diferenciada de manera que fuerce al distribuidor a introducirla en el surtido.
Q
QUINTIL. Quinta parte de una población estadística ordenada de menor a mayor en alguna característica de esta. Término usado para caracterizar la distribución del ingreso de una población.
R
RATING. Porcentaje de la audiencia total que está viendo un programa o anuncio.
RECEPTOR. Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un mensaje. Las comunicaciones de mercadeo están dirigidas a clientes potenciales.
RECIPROCIDAD. Práctica de considerar favorablemente a proveedores que son también clientes de los productos de la empresa.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN (Staffing): Políticas y procedimientos seguidos por una organización o departamento, para conseguir los recursos humanos necesarios para operar eficientemente.
REFERIDOS. Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algún cliente o conocido
REGLA DEL 80/20. (Ver: Ley de Pareto)
RELACIONES PÚBLICAS. Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con sus diferentes auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las instalaciones). Están destinadas a crear imagen favorable.
RELANZAMIENTO: Nuevo impulso promocional a un producto ya lanzado anteriormente al mercado, porque su éxito ha sido inferior al previsto, o porque se desea alargar la vida del producto.
RESPUESTA. Reacción del organismo de un individuo a un estímulo, la conducta producida por éste.
RETAILER. Anglicismo utilizado para llamar al detallista o minorista.
RETORNO DE LA INVERSIÓN. (ROI). Cifra utilizada para medir el éxito de las ventas, que se obtiene al multiplicar la tasa de utilidad (utilidad neta/ventas) por el movimiento total (ventas/inversión).
RETROALIMENTACIÓN. (Feedback) Término utilizado para describir el proceso mediante el cual la información retorna al emisor. En el caso de la mercadeo, la retroalimentación incluye información de ventas, reacciones de los clientes, etc., que ayudan a perfeccionar la campaña de mercadeo.
RUTEO. Trabajo realizado por personal de venta de una empresa que sigue una ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
RUTEROS. (Ver: Vendedores de Ruta)
RECEPTOR. Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un mensaje. Las comunicaciones de mercadeo están dirigidas a clientes potenciales.
RECIPROCIDAD. Práctica de considerar favorablemente a proveedores que son también clientes de los productos de la empresa.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN (Staffing): Políticas y procedimientos seguidos por una organización o departamento, para conseguir los recursos humanos necesarios para operar eficientemente.
REFERIDOS. Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algún cliente o conocido
REGLA DEL 80/20. (Ver: Ley de Pareto)
RELACIONES PÚBLICAS. Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con sus diferentes auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las instalaciones). Están destinadas a crear imagen favorable.
RELANZAMIENTO: Nuevo impulso promocional a un producto ya lanzado anteriormente al mercado, porque su éxito ha sido inferior al previsto, o porque se desea alargar la vida del producto.
RESPUESTA. Reacción del organismo de un individuo a un estímulo, la conducta producida por éste.
RETAILER. Anglicismo utilizado para llamar al detallista o minorista.
RETORNO DE LA INVERSIÓN. (ROI). Cifra utilizada para medir el éxito de las ventas, que se obtiene al multiplicar la tasa de utilidad (utilidad neta/ventas) por el movimiento total (ventas/inversión).
RETROALIMENTACIÓN. (Feedback) Término utilizado para describir el proceso mediante el cual la información retorna al emisor. En el caso de la mercadeo, la retroalimentación incluye información de ventas, reacciones de los clientes, etc., que ayudan a perfeccionar la campaña de mercadeo.
RUTEO. Trabajo realizado por personal de venta de una empresa que sigue una ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
RUTEROS. (Ver: Vendedores de Ruta)
S
SATURACIÓN: Situación del mercado en la que su demanda no crece y está próxima a su potencial. La respuesta de la demanda a los estímulos comerciales es mínima.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.
SERVICIO. Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO (SIM). Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organización.
SISTEMA DE MERCADEO VERTICAL. Sistemas de distribución manejados profesionalmente, controlados desde una ubicación central, creados para asegurar economías de operación que resultarían imposibles en una base de aprovechamiento máximo.
SOBREPRECIO. Cantidad de dinero agregada al costo para determinar el precio de ventas.
STAFFING: (Ver: Reclutamiento y Selección)
STATUS. Término que describe la ubicación relativa de un individuo dentro de un grupo social.
STORYBOARD. Descripción grafica, bocetos detallados, de las diferentes tomas de un comercial de televisión. Puede incluir o no los textos.
STREET MARKETING. Comercialización en las calles, se ha definido como el sistema de llegar con el mensaje directamente a las personas a las que se está intentando vender. Se podría decir que es una forma creativa de mercadeo “cara a cara”.
SUBCULTURA. Grupo que se puede aislar de una colectividad cultural principal, basándose en características particulares.
SUPERMERCADO. Tienda de departamentos que vende artículos de consumo que opera como de autoservicio.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.
SERVICIO. Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO (SIM). Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organización.
SISTEMA DE MERCADEO VERTICAL. Sistemas de distribución manejados profesionalmente, controlados desde una ubicación central, creados para asegurar economías de operación que resultarían imposibles en una base de aprovechamiento máximo.
SOBREPRECIO. Cantidad de dinero agregada al costo para determinar el precio de ventas.
STAFFING: (Ver: Reclutamiento y Selección)
STATUS. Término que describe la ubicación relativa de un individuo dentro de un grupo social.
STORYBOARD. Descripción grafica, bocetos detallados, de las diferentes tomas de un comercial de televisión. Puede incluir o no los textos.
STREET MARKETING. Comercialización en las calles, se ha definido como el sistema de llegar con el mensaje directamente a las personas a las que se está intentando vender. Se podría decir que es una forma creativa de mercadeo “cara a cara”.
SUBCULTURA. Grupo que se puede aislar de una colectividad cultural principal, basándose en características particulares.
SUPERMERCADO. Tienda de departamentos que vende artículos de consumo que opera como de autoservicio.
T
TALENTO. Características o aptitudes que posee una persona, que puede o no llegar a desarrollar, desplegar o no, en sus actividades o desempeño. Los talentos se entiende que son eminentemente naturales.
TAT. Tienda a Tienda, venta de tienda en tienda. (Ver también RUTEO).
TELEMARKETING. (Ver: Telemercadeo)
TELEMERCADEO. Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono.
TERRITORIOS DE VENTAS CERRADOS. Zonas de ventas en las que el fabricante da a los agentes derechos de exclusivos garantizados
TIENDA DE DEPARTAMENTOS. Organización detallista en la que la mercancía se separa en departamentos, con el propósito de dar servicio, hacer promoción y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO: Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes.
TIENDAS EN CADENA. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geográficas.
TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos.
– Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.
TAT. Tienda a Tienda, venta de tienda en tienda. (Ver también RUTEO).
TELEMARKETING. (Ver: Telemercadeo)
TELEMERCADEO. Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono.
TERRITORIOS DE VENTAS CERRADOS. Zonas de ventas en las que el fabricante da a los agentes derechos de exclusivos garantizados
TIENDA DE DEPARTAMENTOS. Organización detallista en la que la mercancía se separa en departamentos, con el propósito de dar servicio, hacer promoción y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO: Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes.
TIENDAS EN CADENA. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geográficas.
TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos.
– Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.
U
UTILIDAD. Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran.
UTILIDAD DE TIEMPO. Valor agregado a un producto al ponerlo a disposición., para su venta, en el momento preciso en que se necesita. El anticongelante que se vende en verano carece del beneficio de tiempo.
UTILIDAD DE TIEMPO. Valor agregado a un producto al ponerlo a disposición., para su venta, en el momento preciso en que se necesita. El anticongelante que se vende en verano carece del beneficio de tiempo.
V
VENDEDOR DE RUTA. Encargado de seguir una ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
VENTA COMPLEJA. Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo y en la cual son diversos ejecutivos que deciden la compra.
VENTA CONSULTIVA. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación permanente.
VENTA DIRECTA. (Ver: venta personal)
VENTA DIRIGIDA. La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un control.
VENTA PERSONAL. Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinado a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.
VENTA MAYOR. Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas de las ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita.
VENTA MENOR. Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que decide por lo general es una sola persona.
VENTA MISIONERA. La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo, una nueva compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto; las ventas propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.
VENTA POR CORREO. Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios (publicidad exterior, teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio del correo.
VENTA POR TELÉFONO. Venta utilizando el servicio telefónico. (Ver también: Telemercadeo)
VISITAS COMPLETADAS. Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación completa desde la introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido o un contrato, y de la cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del cliente.
VENTA CONSULTIVA. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación permanente.
VENTA DIRECTA. (Ver: venta personal)
VENTA DIRIGIDA. La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un control.
VENTA PERSONAL. Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinado a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.
VENTA MAYOR. Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas de las ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita.
VENTA MENOR. Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que decide por lo general es una sola persona.
VENTA MISIONERA. La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo, una nueva compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto; las ventas propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.
VENTA POR CORREO. Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios (publicidad exterior, teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio del correo.
VENTA POR TELÉFONO. Venta utilizando el servicio telefónico. (Ver también: Telemercadeo)
VISITAS COMPLETADAS. Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación completa desde la introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido o un contrato, y de la cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del cliente.
W
WEB MARKETING. Una forma de mercadeo directo que se hace en la Web de la Internet.
X
XENOFOBIA. Rechazo o temor al forastero. Un prejuicio muy arraigado en individuos y sociedades.
Y
YUPPIE (Young Urban Professional): Grupo de profesionales joven urbanos, de altos ingresos, que intenta subir en la escala socioeconómica. Son un mercado objetivo para productos de moda o lujosos.
Z
ZAPPING: Se donomina al uso del control remoto para cambiar canales de televisión, para evitar los comerciales. La investigación muestra que los adultos jóvenes hacen más zapping que los adultos. Los hombres lo hacen más que las mujeres. El zapping es un problema serio que confrontan los anunciantes en televisión.
ZIPPING: Avance rápido de los comerciales al ver programas grabados en vídeo. Algunas grabadoras tienen un dispositivo para hacerlo automáticamente.
Fuente: http://www.mercadeo.com/blog/glosario-2/
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