Los clientes actuales y las ventas

Los Planes de Mercadeo se hacen siempre a inicio de año. El énfasis que se hace en ellos es conseguir nuevos clientes y aumentar la tasa de conversión. Para conseguirlo es necesario hacerse la pregunta: ¿dónde y con quienes podemos conseguir nuevas ventas?

Es corriente olvidar, cuando se hacen proyecciones de venta, un principio conocido: ‘los mayores ingresos provienen de los clientes actuales’. Estos son siempre los que generan los mayores ingresos de la empresa, a un muy bajo costo.

El generar nuevos compradores requiere un esfuerzo, tiempo, personal y cantidades importantes de dinero. En épocas no tan fáciles de sobrevivir, como las que vivimos, los esfuerzos y el dinero es mejor invertirlos en donde se puede conseguir mayores utilidades. Esto es dedicando mayor tiempo a atender a los clientes actuales, que conocen la empresa y que han comprado alguno de los productos o servicios de la misma.

Cuando se trata de generar un sostenido incremento en las ventas, el primer lugar para comenzar es la actual base de clientes. Esto si se tiene una base de datos con la información de los clientes. En caso que no se tenga esos datos es necesario comenzar de inmediato a crearla. Es en esos datos donde hay mucho dinero escondido.

Información sobre los clientes

Es indispensable hacerse la pregunta: ¿Conocemos las necesidades del cliente? Es posible que se afirme, con mucha seguridad,  que se conoce bien al cliente. Esto es un tema que genera muchas dudas. Muchas de las ventas se hacen sin si quiera hacer una pregunta al cliente, sobre la razón por la cual compra un producto o servicio. En otras ocasiones no se sabe quién es, donde vive, menos el teléfono o el email.

Las necesidades del cliente cambian

El contacto permanente y renovado con el cliente es indispensable. Permite conocer lo que el cliente requiere hoy, no lo que requería hace varios años, cuando era joven y tenía sus hijos pequeños. Conocer al cliente, en las ventas B2B, significa conocer todos los actores: los que toman decisiones, usuarios, y otras personas de la empresa.

Capacitación y Entrenamiento

Los empleados de línea frontal, que interactúan con el cliente, son los que tienen la responsabilidad de incrementar las ventas a los clientes actuales. Si no saben cómo hacerlo – lo cual es corriente – el objetivo no se puede cumplir. Si no saben la forma de hacerlo, los empleados no pueden retener al cliente. El personal, en general, debe ser entrenado adecuadamente para que entienda y aplique la forma de atender a las necesidades del cliente.

Servicio al Cliente

Un cliente es un socio de la empresa, forma parte de la misma desde que hace la primera compra. Es un capital al cual se debe servicio excelente y productos de calidad.  Las deficiencias deben enmendarse y se debe hacer todo lo posible por dar buen servicio. Ello tiene dos aristas: comunicación permanente y respuesta oportuna

Enfocarse en los clientes para vender más

Fortalecimiento de la relación con su base de clientes existentes, es la mejor manera de aumentar las ventas.  Si no hay una cuidada relación con el cliente, es como dejar la puerta abierta, para que se cuelen los competidores, a robártelos.

Respuestas oportunas

Ser sensible a la necesidad del cliente, es un claro indicio del compromiso de la empresa para satisfacer y superar las expectativas del cliente. Si hay deficiencias en la rapidez de respuesta, los clientes se cuestionan – de inmediato – el servicio que se ofrece.

Ser sensible, sin embargo, es sólo parte de la ecuación de servicio. El otro elemento escomunicar lo que se hace para abordar y entender las necesidades del cliente.

Fuente: http://www.mercadeo.com/blog/2013/01/los-clientes-actuales-y-las-ventas/