Un amigo lector, me hacen la consulta sobre el concepto de pre-sales (pre-venta), que se está aplicando en empresas distribuidores de tecnologías de computación, de los Estados Unidos, en nuestros países.
El concepto pre-ventas tiene numerosas formas de interpretarse, dependiendo de la actividad a la cual se aplica.
En la venta de propiedades se aplica pre-venta a la venta de inmuebles que se encuentran en construcción.
En empresas distribuidoras, pre-venta se denomina a la llamada que hacen tele-operadoras a negocios clientes, para conocer las existencias de productos y determinar los pedidos. De esta forma preparan los embarques para los ruteros, los cuales se encargan de entregar y cobrar, lo cual facilita y acelera el complejo trabajo de distribución.
Pre-venta en tecnología y en sistemas complejos
Como la gran mayoría de las empresas tecnológicas que operan en nuestro continente, son de origen norteamericano el termino “pre-sales”, aunque traducido como “pre-venta” tiene un significado un tanto diferente. Esas empresas llaman pre-venta a todo el proceso que nosotros conocemos como “venta”.
Para atender las necesidades de computación (hardware y/o software) de empresas grandes, requieren de un estudio y proceso bastante complejo. Esto debido a que los componentes necesarios son muchos, se trata de montos muy altos y hay que presentar a licitaciones, con ofertas consistentes.
Cuando se trata de servidores que deben atender cientos o miles de usuarios, los problemas de selección de componentes, se multiplican tanto, que requieren de la intervención y asistencia numerosos técnicos, en áreas que van de seguridad a virtualización.
Programa de Pre-Venta: “Pre-sales Advisor”
Para ello, muchas de esas empresas, como IBM, desarrollaron herramientas de software especializado, al cual llamaron de “pre-sales”, para ayudar a sus distribuidores y vendedores, a definir las necesidades reales de sus clientes y administrar el proceso de la venta de principio a fin.
Como ellos mismos dicen esas herramientas de software facilitan la negociación, aumentan la productividad, eliminan actividades redundantes, integran la información en un solo lugar, ahorrando tiempo y esfuerzo. Esto es una forma de automatización del proceso de las ventas complejas.
Etapas de la Pre-Venta tecno
Las etapas de la pre-venta tecno son básicamente cuatro: calificación, diseño, propuesta y validación. Tres de ellas
I. Planificación y calificación de oportunidades
Pre-venta es una palabra que suena muy profunda, moderna y tecno, pero no es otra cosa que planificar intensivamente una venta, antes de hacer cualquier otra cosa. Esto es analizar profundamente los prospectos, sus necesidades y el potencial de nuestro producto de satisfacer esas necesidades.
Las empresas tecnológicas, como IBM, Oracle o Dell, utilizan intensivamente el concepto de pre-venta, porque conocen que es la única forma de cerrar ventas de alto valor. Los productos tecnológicos e industriales requieren de un enorme planeamiento, que a veces lleva mucho tiempo de trabajo. No se puede ofrecer sistemas de mucho miles de dólares a empresas, sin conocer profundamente la empresa prospecto y sus necesidades.
Las empresas dedicadas a la venta de tecnología, tiene equipos de expertos que se dedican a calificar las oportunidades de ventas nuevas y de las renovaciones.
La pre-venta, en ciertas empresas, tiene equipos especialmente dedicado, que conforman las dos partes de la fuerza de venta. Estos encargados de la pre-venta trabajan exclusivamente en la calificación de oportunidades y la elaboración de soluciones concretas a los problemas de los clientes.
II. Diseño de la solución
Laos productos, como dijo T. Levitt, deben ser soluciones para los clientes. Esto significa, especialmente en el caso de los sistemas complejos, que deben adaptarse específicamente a la situación de cada empresa en particular. El hacer un diseño a la medida requiere de mucho estudio y análisis que requieren de expertos que den sus recomendaciones, luego de conocer perfectamente la situación del cliente. En esta etapa se prepara un documento preliminar de soporte técnico, que se valida en las siguientes etapas.
III. Propuesta
Antes de ser presentada al cliente la propuesta, ya elaborada en la fase de diseño, es analizada cuidadosamente. La presentación se hace al cliente incluyendo presupuesto, tiempo de implementación y otros detalles, relacionados con la solución que se propone al cliente.
IV. Validación
En esta etapa se procede a validar los aspectos técnicos y financieros de la posible venta, por un grupo de tarea, de acuerdo al documento técnico de soporte preparado desde la primera etapa por los departamentos técnicos.
El cliente acepta, firma el contrato y la venta se ha cerrado. Como parte de esta etapa es considerada la Post-Venta.
Tiempo dedicado a la pre-venta
Presiona aquí para ver un diagrama de flujo de pre-venta usado por IBM, en formato PDF, que muestra las etapas antes indicadas.
En ese diagrama puede verse que el tiempo dedicado – por grandes empresas – al análisis de la situación, encontrar una solución, preparación de una oferta de acuerdo a las necesidades y su revision es tres cuartas partes del proceso de venta.
Con toda razón le llaman pre-venta a todo el proceso de la venta de sistemas complejos, por los cuales las empresas clientes pagan muchos miles de dólares o incluso varios millones.
Fuente: http://www.mercadeo.com/blog/2015/05/que-es-pre-venta/
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