La enorme cantidad de información que estamos recibiendo por minuto, en este momento, es muy superior a la recibían nuestros padres y nuestros abuelos, en el pasado. Los equipos que nos hacen llegar datos nos rodean y crecen en forma constante. Estamos absorbiendo una tremenda cantidad de datos, por segundo, que nos es difícil de procesar.
Lo que dicen todos los expertos en mercadeo es que para captar la atención de los consumidores, e impulsar su elección de compra, hay que ser no solo creativo, sino aplicar una serie de principios que no se conocía anteriormente. El apelar a la emotividad del consumidor es una de las tantas recomendaciones que se da por los estudiosos del complejo comportamiento de compra.
Botón emocional y PV
Se habla demasiado del aspecto digital del mercadeo y la venta, al cual se le ha estado dando una tremenda atención. Se olvida del aspecto humano del mercadeo y la venta. Los consumidores, aunque sobreexpuestos a lo digital como nunca antes, siguen siendo humanos, al menos en gran parte. Los llamados centauros, consumidores mitad digital y mitad humanos, se encuentran solo en una etapa primaria de evolución.
Las investigaciones del comportamiento del comprador demuestran que las decisiones de compra se hacen en el PV, esto es donde los compradores hacen sus compras. Las decisiones de los compradores son principalmente emocionales, esto es motivadas por alegría, felicidad y agrado. En la medida que el comprador encuentre mayores elementos que motiven sus emociones positivas, se encuentra mayor motivado a comprar.
Mercado del Lujo
Hay un segmento del mercadeo que se encuentra compuesto por aquellos que buscan productos de lujoso y marca reconocidas. En la medida que los ingresos promedio crecen, esos segmentos aumentan notoriamente. Citar lo que ha estado sucediendo en los últimos tiempos en China, en la medida que ese gran país ha ido liberalizando su economía, no es necesario, porque es un hecho ampliamente conocido.
Ya en el 2010 China estaba por sobre los Estados Unidos y era el segundo consumidor de productos de lujo, sobrepasado solo por Japón. Las ventas de lujo en China en el 2015 se estimaba van a ser US 15.0 billones, convirtiéndolo en el mas grande consumidor de productos de lujo de mundo.
Remodelar para emocionar
Las grandes cadenas de marcas de lujo, como Dior, Gucci, Hermes, Vuitton, han remodelado sus puntos de venta, para que creen verdaderas emociones en los consumidores. Tiendas que les permite a los compradores no solo navegar por ellas libremente, sino en las cuales no sienten presión de compra y en las cuales se sienten mejor que en sus propias casas.
Los puntos de venta que estamos viendo desarrollarse, tratan de presionar el botón emocional del consumidor. Esto que se dice ahora, me recuerda lo que me dijera – hace mucho tiempo – un instructor canadiense: hay tres botones en el ser humano, que hay que presionar: el de la mente, el del corazón y el del hígado. Al decirlo se tocaba la cabeza, el pecho y el estomago.
El botón emocional tiene que ver directamente con la experiencia del cliente. No una experiencia cualquiera, sino la mejor experiencia que sea posible entregarle, sin limitaciones de espacio.
Apple y el toque sentimental humano
El “Genius Bar” es una estación de soporte técnico ubicado dentro de algunas tiendas de Apple. Su objetivo es ofrecer soporte a los productos de Apple, en software y hardware. De acuerdo a la empresa el Bar de Genios es el “corazón y el alma de las tiendas Apple”.
Los llamados Genios son personal debidamente entrenados, conocen a fondo los productos de Apple, ayudando a resolver dudas o problemas técnicos. No hay mejor forma de presionar el lado emocional que el ofrecer ayuda amplia y desinteresada.
La necesidad y el soporte
Esto tiene relación directa con las necesidades del cliente. En el caso del soporte técnico de hardware y software toca las fibras mas sensibles del usuario de un equipo de computación. Los equipos, sean de escritorio o de móviles, han pasado a ser parte integral de los humanos que los han integrado a sus vidas. Aunque esto parezca un tanto exagerado, no deja de ser una realidad para todos los que los usamos.
Cuando el celular inteligente, la tableta o la computadora personal no funciona entramos en una crisis, que podría denominarse como catatónica. Nos mantenemos despiertos pero, sin el equipo, no sabemos como responder a los estímulos externos, nos sentimos desconectados con el mundo externo
fuente: http://www.mercadeo.com/blog/2015/04/emocion-en-mercadeo-y-venta/
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