F C: El mercadólogo debe estudiar los mercados de clientes. P.Kotler
considera cinco mercados de clientes: mercados de consumo, mercados
industriales, mercados de revendedores, mercados gubernamentales y mercados
internacionales.
De acuerdo
ello los mercadólogos deben identificar quienes son los clientes a fin de
entregarles valor y satisfacción de acuerdo a sus deseos y establecer
relaciones beneficiosas.
Peter
Drucker afirma: El propósito de una empresa es crear un
cliente. El cliente es quien determina la naturalezade la
empresa. Sólo el cliente, con su disposición a pagar por el producto o servicio
que adquiere, convierte a los recursos económicos
en riqueza, a las cosas en artículos…. El cliente es el cimiento de una empresa
y el factor que le permite perdurar. Sólo el origina empleo…. Lo que el
cliente cree comprar, lo que considera valioso es decisivo para determinar que
es una empresa, que produce y como prosperará. Y lo que el cliente compra y
considera valioso nunca es un producto.
La empresa
Volkswagen en su intento de aprovechar la ola de nostalgia, las intensas emociones y memorias de tiempos
pasados introdujo el nuevo Beetle(escarabajo) en 1998. La sola mención del
Beetle de esos pequeños vehículos más parecidos a insectos coleópteros, evoca
sonrisas y emociones indescriptibles. Pareciera que casi todas las personas
mayores de 25 años tienen alguna anécdota emocionante que contar acerca del
Beetle.
El Beetle un
vehículo diminuto, poco potente, ruidoso, de poco espacio al interior y de
fácil mantenimiento fue introducida
en Norteamérica en 1949 para competir con automóviles cómodos y veloces. Los
resultados son historia conocida.
El nuevo
Beetle reencarnado conserva un tanto su apariencia original, para mantener las
memorias de otros tiempos. El interior del coche, luces, tablero de mando y control se ha
renovado con lo último de la tecnología digital.
El nuevo
escarabajo hecho máquina se ha agotado y los consumidores están a la espera que
la fábrica cumpla con sus pedidos. Un cliente que está en la lista de espera
del pedido confirma el atractivo del vehículo. "En 1967, mí papá me compró
un VW. Yo, lo amaba. Estoy seguro de que el
nuevo me hará recordar", dice el cliente.
No solo el
comprador adquiere un vehículo como el caso del Beetle, el cliente también
compra valor superior que satisfaga sus deseos.
EL FACTOR
INTERMEDIARIOS DE MERCADEO: son las organizaciones que ayudan a la empresa
a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales;
incluyen distribuidores, empresas de distribución física, agencias
de servicio de mercadotecnia e intermediarios financieros.
El caso de
American Online Latin America, Inc. emplea a Wal-Mart como un intermediario de
mercadotecnia. Ha establecido una alianza de mercadotecnia entre su subsidiaria
de AOL Brasily Wal-Mart
de Brasil, la cual opera en las cadenas de Wal-Mart, Sam's Club y una de nuevo
formato que se llama Wal-Mart Todo el Día. La alianza incluye programas de
mercadotecnia integrada para promocionar el servicio de America Online en
Brasil en todas la unidades de Wall-Mart y Sam's Clubs en ese país. Igualmente
la promoción incluye
campañas de marketing directo
dirigidas a sus clientes. La misma además ofrece un especial de 2 meses gratis
de America Online Brasil para los clientes de Wal-Mart y los miembros de Sam's
Club.
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