El estudio del
comportamiento de compra de los clientes implica analizar todo el conjunto de
actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones o actos de
compra, en las que los consumidores o clientes industriales intervienen activamente
con objeto de llevar a cabo sus decisiones con conocimiento de causa.
Adicionalmente, también implica analizar cuáles son los condicionantes:
- Estudiar el comportamiento de compra no
sólo significa estudiar los hábitos de compra, entendiendo como tal a las
decisiones de compra (dónde se compra, cuánto se compra, cómo se compra,
cómo se paga, etc.), sino también estudiar todas las actividades que van
antes y después del acto de compra. Entre las actividades que van antes se
podrían señalar las siguientes: en qué situaciones aparece la necesidad,
qué fuentes utiliza, los criterios de evaluación. Mientras que entre las
actividades que van después del acto de compra se podrían señalar las
siguientes: dónde consume el producto, qué grado de satisfacción tiene el
cliente, si consume el producto de una sola vez o en varias veces, etc.
- La definición parte de la idea de que los
consumidores cada vez más actúan interactivamente, es decir, participan de
forma racional pero bajo los principios de racionalidad limitada y de
escasez, que implica que no hay racionalidad perfecta. Esto no quiere
decir que todos los comportamientos sean racionales.
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