Este mito se manifiesta en la tendencia de algunos gerentes y supervisores de ventas a establecer como meta un determinado número de visitas diarias, y a pensar que si los vendedores no alcanzan esa cifra, están desaprovechando su potencial de trabajo. La consecuencia de esta práctica es que los vendedores terminan sacrificando la calidad de las visitas para poder presentar a su supervisor las cuotas exigidas. Cuál es el camino a seguir a este respecto? Existen numerosos ejecutivos de ventas que piensan que el volumen de visitas no lo es todo, y por eso le dan una gran importancia a la calidad misma de las visitas. A nuestro parecer, esta es la decisión adecuada.
Bien sabemos que el número de visitas que puede hacer un vendedor varía de un mercado a otro, de un producto a otro, de un tipo de clientes a otro. Existen clases de ventas en las que una entrevista con un prospecto debe ser minuciosamente preparada por el vendedor, con la consiguiente inversión de tiempo en investigaciones previas, organización y planificación. Por el contrario, en otras clases de ventas la preparación de las visitas es menos exigente.
En conclusión, asumir posiciones flexibles frente a las cuotas de visitas parece ser el camino correcto. Darle un valor a la calidad de las visitas, a su adecuada preparación, es lo indicado. De este modo, los vendedores serán estimulados a realizar buenas entrevistas de ventas, bien planificadas, con prospectos correctamente seleccionados, todo lo cual conduce a una verdadera eficiencia operativa.
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