GUIA PARA HACER UN AUTOANÁLISIS DE SOBRE COMPETENCIAS.

Con base en las definiciones  y diferenciaciones hechas en los párrafos anteriores y con base en el caso real descrito,  al lector  le resulta relativamente fácil hacer el siguiente ejercicio para identificar competencias personales y, a la vez, le sirve para asimilar, de manera vivencial, el concepto competencias.

a). Identifique una actividad u oficio en el cual usted es “competente” ; refiérase a aquel oficio que usted hace con encanto, con la destreza de “pez en el agua”, refiérase a aquel oficio en el cual usted  obtiene excelentes y efectivos resultados. Escriba el nombre de ese oficio____________________________________________.

b). Describa su modo de actuar en ese oficio en el cual usted es  “competente”; haga una descripción  de diez renglones, por lo menos; refiérase a  sus comportamientos de los cuales uno pudiera decir que son “comportamientos de campeón”; tenga muy presente que se está describiendo a usted, no a un personaje imaginado.

Antes de seguir adelante, haga la descripción solicitada anteriormente.

Esos comportamientos que usted acaba de describir es lo que se llaman competencias.

c). Ahora  conteste las siguientes preguntas que se le formulan, con el fin de que usted vaya descubriendo progresivamente los componentes que están en el fondo de lo que se llama  “competencia”; esos componentes son los nutrientes de sus competencias, los cuales son, en esencia,  los siguientes: rasgos, aptitudes y conocimientos.

- ¿Cómo es Usted  en cuanto a los rasgos de su personalidad?. Al responder,  utilice adjetivos al estilo de los siguientes: emotivo, activo, dominante, reflexivo, sociable, autocontrolado etc; ayúdese de algún cuestionario de descripción del temperamento si le queda posible. ¿ Cuál o cuáles  rasgos de su personalidad  aparecen con intensidad y frecuencia  en esas actividades en las cuales usted es considerado de “alto rendimiento”?

- ¿ Cómo es usted en cuanto a las aptitudes?. Diga, por ejemplo, si usted tiene alguna  de las siguientes aptitudes: atención, memoria, lingüística, numérica, espacial, abstracción, mecánica.  ¿ Cuál o cuáles  de esas aptitudes  aparecen con intensidad y frecuencia  en esas actividades en las cuales usted es considerado de “alto rendimiento”?

- Diga cuál es el campo del  conocimiento que usted más domina; recuerde que el conocimiento lo puede poseer o tener la gente aunque no haya ido a la universidad. ¿En cuál de sus actividades u ocupaciones emplea con mayor frecuencia y éxito su conocimiento?

Objeto. ¿Cuáles son los asuntos que usted domina, conoce y aplica ampliamente y a profundidad?
Angulo de vista. ¿Cuál es el ángulo, matiz o fase que usted domina o sabe del objeto de su sabiduría o conocimiento?.

Teoría. ¿Cuáles son los conceptos fundamentales y unificadores que resumen su conocimiento?
Métodos. ¿Cuáles son los métodos y procedimientos que le han demostrado a usted la validez de esos conceptos fundamentales?. ¿Cuáles son los métodos que usted emplea para poner en funcionamiento su conocimiento?. ¿Cuáles son sus métodos de seguimiento y de comprobación?
Instrumentos. ¿En cuáles casos utiliza usted la lógica, la intuición, el razonamiento matemático, los diagramas de proceso, la construcción de modelos, la pregunta, la redefinición?
Aplicaciones prácticas del conocimiento. ¿En cuál actividad de la vida cotidiana están   expresados o aplicados sus conceptos y métodos?. Tenga en cuenta actividades humanas y animales, procesos físicos y químicos, procesos individuales y colectivos, procesos manuales y autónomos.

Congruencia interna del conocimiento. ¿Cuál es la red o entrelazamiento conceptual interno que hay en el conocimiento que usted posee?. ¿Cuáles son los factores externos más importantes que han influido para la construcción del conocimiento que hoy usted posee?

- ¿ Cuál o cuáles  de sus conocimientos ha aplicado usted  con  intensidad y frecuencia  en esas actividades en las cuales usted es considerado de “alto rendimiento”?.

Ahora que terminó de hacerse todas las anteriores  preguntas y escribir sus respectivas respuestas, integre todos los datos obtenidos; si le gustó el esquema del caso real expuesto en párrafos anteriores, entonces utilícelo para  hacer esa integración.

COMPETENCIAS: DESCRIPCIÓN DE UN CASO REAL...

Yo observé a un negociador de alto  desempeño y lo entrevisté para descubrir “cómo hace o cómo actúa” y el resultado fue el siguiente.

Nombre de la competencia que observé en  la persona  entrevistada: “ orientación a la negociación gana-gana”.

Dimensiones, o componentes esenciales,  de la competencia analizada: autocontrol, cooperación, retroalimentación.

Se Describen  a continuación los comportamientos asociados al alto rendimiento de un negociador equitativo, es decir negociador “gana-gana”.

a). Comportamientos asociados a la  dimensión autocontrol: hace proposiciones sobre los  procedimientos para obtener la cosas o acciones solucionadoras, ataca muy ocasionalmente, se mantiene atento al  desarrollo del proceso, se anticipa ("toma la  delantera"), relaja

( destensiona) el ambiente.

b). Comportamientos asociados a la  dimensión cooperación: utilizar "nosotros", en vez de “yo”. propone varias alternativas   de solución, negocia alternativas, expresa opiniones, no dogmatismos.

c).  Comportamientos asociados a la  dimensión retroalimentación: ayuda al otro a ser razonable, califica los hechos otro, no la personalidad; hace resúmenes integrativos,  de tanto en tanto, sobre lo que se ha logrado o falta por lograr; hace énfasis en las concordancias que hay entre las partes; dedica más tiempo a oír, que a hacerse escuchar; ayuda al otro a ser razonable.

Recursos de personalidad que utiliza la persona entrevistada.

a) Motivo. Esa persona dice que habitualmente siente el deseo y la alegría de  lograr.

b) Rasgos. Después de analizar a esa persona se descubrió que ella tiene una característica innata para empatizar con el otro.

c) Autoimagen. Esa persona se describe a sí misma como capaz de influir positivamente en los demás.

d) Rol. Esa persona dice espontáneamente, con sus actos y sus palabras, que es representante de una organización cuya misión es la venta de servicios de consultoría para el desarrollo organizacional y personal.

e) Conocimientos. Cuando esa persona actúa se ve fácilmente que conoce: a) técnicas para descubrir necesidades de los clientes, b) características y beneficios de sus productos, c) comportamiento del mercado; d) programación neuroligüística aplicada a las ventas; estrategias de negociación.

f) Habilidades. Esa persona se mueve como pez en el agua utilizando los tres canales básicos de comunicación, el visual, el auditivo y el kinestésico.

COMPETENCIAS: ¿QUE SON Y COMO OPERACIONALIZAR EL CONCEPTO?

1. DIFERENCIACIÓN ENTRE EL CONCEPTO COMPETENCIAS  Y OTROS CONCEPTOS RELACIONADOS.

Definición del concepto competencias. La palabra competencias está estrechamente liga al desempeño y  se refiere a “conductas típicas o características de las personas de alto desempeño”; esas conductas se observan en ellas con frecuencia, no solo en situaciones de una misma naturaleza sino en diversas situaciones. Por ejemplo, una persona que tiene la competencia “manejo acertado de los conflictos”, es así en una divergencia callejera, o de trabajo, o del hogar, o académica, etc. Pasemos enseguida a aclarar unos conceptos que, con alguna frecuencia, no se diferencian bien y que, de alguna manera, están relacionados con las competencias. Todos esos conceptos se refieren a elementos integrantes de las personalidad  y vienen a ser los recursos  con los cuales cuenta un persona para adquirir las competencias.

Personalidad. Es la totalidad de las cualidades síquicas que son características de un individuo y que hacen de él alguien único.

Temperamento. Se refiere a un modo de reaccionar. Hipócrates distinguió 4 temperamentos: colérico, sanguíneo, melancólico y flemático ; es heredado, constitucional e inmodificable; se logra una descripción precisa del tem`peramento a través de test.

Carácter. Hace referencia a las cualidades adquiridas que se forman por las experiencias de la persona, y en especial por las de su infancia . Es modificable hasta cierto punto, si uno profundiza en el propio conocimiento y  si se involucra en nuevas experiencias. Se logra una descripción precisa a través de test

Rasgo.  Hace referencia a los modos de ser tales como emotividad, actividad, resonancia (= modo de responder primario o secundario a los estímulos externos), dominancia, reflexión, sociabilidad, autocontrol. El Centro de Orientación de Sociología y Psicología Aplicadas (COSPA), de Madrid España, llegó a la lista  anterior de de rasgos después de haber estudiado a los siguientes autores: Heymans, Le Senne, Berger, Grieger, (de la escuela europea);  Benreuter, Guilford, Cattell y Thurstone (de la escuela americana).  Los rasgos se identifican mediante Test,

Aptitud. Es la disposición  natural o adquirida para efectuar una tarea. COSPA hace el siguiente resumen de las aptitudes humanas: atención, memoria, lingüística, numérica, espacial, abstracción, mecánica. Es bueno recalcar que la aptitud se refiere al hacer y el rasgo al ser. Cuando una persona logra alto desarrollo de su  aptitud se dice que es diestro; alguien , por ejemplo, puede tener la aptitud matemática, pero si no la ejercita no es un matemático diestro.  Las aptitudes se identifican mediante Test, observación y referencias.

Intereses. Hace referencia a los campos o áreas de actividad que le gustaría a cada persona para poner en práctica sus aptitudes y rasgos. COSPA  identifica 8 campos de intereses: ciencias, humanidades, artes, técnica, economía, administración, función pública y servicio social. Son peculiares de cada persona. Se identifican mediante test.

Motivos. Es una  fuerza interior que impulsa o dirige la conducta del individuo. Por ejemplo, Freud dice que los motivos son placer y dolor; Adler dice que es el poder; McClelland dice que son poder, logro y afiliación; Víctor Frankl dice que es la voluntad de sentido.  Los motivos son  peculiares de cada persona y son los motores o movilizadores más poderosos que explican por que la persona obra como obra. En todos los manuales de competencias y en la práctica se tiene en cuenta el concepto de McClelland; se identifican mediante test.

Conocimiento. Es la Información que una persona utiliza en un área determinada de sus actividades; se identifica mediante test y entrevistas.

Las competencias son la puesta- en -práctica -integrada de aptitudes, rasgos de  personalidad y también conocimientos adquiridos,  para cumplir bien una misión compleja en la actividad laboral; se refieren al hacer.  Las aptitudes y rasgos  permiten caracterizar a los individuos y marcar sus diferencias y explicar la variación de sus comportamientos en la ejecución de tareas especificas; se refieren al ser.

 

Las aptitudes y rasgos  están  estrechamente ligados a la personalidad de cada  individuo.  Las competencias  están ligadas a las actividades profesionales y mas concretamente a las misiones del puesto.

 

Las aptitudes y rasgos  son innatos y maximizables. Las competencias  se adquieren con la práctica y también son maximizables

Los conocimientos (= saberes) son adquiridos a partir de la experiencia, por la experimentación, por procesos cognitivos o por intuición .  Las competencias también se adquieren, pero solo con la práctica.

Conclusión después de las anteriores diferenciaciones: las competencias están ancladas en comportamientos observables en el ejercicio de un oficio o de un empleo. Para evaluar las competencias  es indispensable describir comportamientos reales frente a situaciones de trabajo específicas.

 

Cuando se habla de un puesto se habla de un conjunto de misiones; ese conjunto de misiones se conoce como “dominio de competencias”.  Por lo tanto, el concepto de competencia está asociado al análisis de las actividades profesionales y al inventario de lo que es necesario para cumplir perfectamente las misiones que aquellas implican. Lo que se dice en este párrafo es clave para la elaboración de la lista de competencias

Elias Alvarez Bueno

Semana de Reflexión No 7 El león y la liebre.

Sorprendió un león a una liebre que dormía tranquilamente. Pero cuando estaba a punto de devorarla, vio pasar a un ciervo. Dejó entonces a la liebre por perseguir al ciervo.

Despertó la liebre ante los ruidos de la persecución, y no esperando más, emprendió su huída.

Mientras tanto el león, que no pudo dar alcance al ciervo,
ya cansado, regresó a tomar la liebre y se encontró con que
también había buscado su camino a salvo.

Entonces se dijo el león:

-- Bien me lo merezco, pues teniendo ya una presa en mis manos, la dejé para ir tras la esperanza de obtener una mayor.

Si tienes en tus manos un pequeño beneficio, cuando busques uno mayor, no abandones el pequeño que ya tienes, hasta tanto no tengas realmente en tus manos el mayor

Semana de Reflexión No 6 Fabulas…

Antes de comprometerte en algo, piensa primero si podrías salir de aquello, sin tomar en cuenta lo que te ofrezcan tus vecinos.

Cuídate de los que dan consejo en busca de su propio beneficio, y no por hacer realmente un bien.

En la medida que vayas conociendo algo, así le irás perdiendo el temor. Pero mantén siempre la distancia y prudencia adecuada.

No te llenes de apariencias vacías. Llénate mejor siempre de buen juicio.

Procura ser comprensivo e indulgente, pues siempre sucede que el mal que generamos, tarde o temprano se regresa en contra nuestra.

 

Si intentas entrar a terrenos desconocidos, toma primero las precauciones debidas, no vayas a ser derrotado por lo que no conoces.

Si tienes una necesidad inmediata, de nada te servirá pensar satisfacerla con cosas inalcanzables.

  

Cuando te adulen, es cuando con más razón debes cuidar de tus bienes.

Antes de decidir unirte a una campaña, mide primero la capacidad de los posibles adversarios.

  

Nunca le pidas lecciones a los tramposos, pues tú mismo serás el tema de la lección.

  

No midas el valor de las cosas por su cantidad, sino por su virtud.

Siempre advierte a tiempo los indicios del peligro, y así evitarás que te dañe.

Semana de Reflexión No 5 EL águila, y La zorra.

Un águila y una zorra que eran muy amigas decidieron
vivir juntas con la idea de que eso afianzaría su amistad.

El águila escogió un árbol muy elevado para poner allí sus huevos, mientras que la zorra soltó a sus hijos bajo unas zarzas sobre la tierra al pie del mismo árbol.

Un día que la zorra salió a buscar su comida, el águila, que estaba hambrienta cayó sobre las zarzas, se llevó a los zorruelos, y entonces ella y sus crías se regocijaron con un banquete.

Regresó la zorra y más le dolió el no poder vengarse, que saber de la muerte de sus pequeños; ¿Cómo podría ella, siendo un animal terrestre, sin poder volar, perseguir a uno que vuela? Tuvo que conformarse con el usual consuelo de los débiles e impotentes: maldecir desde lo lejos a su enemigo.

Mas no pasó mucho tiempo para que el águila recibiera el pago de su traición contra la amistad. Se encontraban en el campo unos pastores sacrificando una cabra; cayó el águila sobre ella y se llevó una víscera que aún conservaba fuego, colocándola en su nido.

Vino un fuerte viento y transmitió el fuego a las pajas, ardiendo también sus pequeños aguiluchos, que por pequeños
aún no sabían volar, los cuales se vinieron al suelo.
Corrió entonces la zorra, y tranquilamente devoró a todos los aguiluchos ante los ojos de su enemiga.

Nunca traiciones la amistad sincera, pues si lo hicieras, tarde o temprano del cielo llegará el castigo.

Semana de Reflexión No 4 Fabulas…

Nunca desprecies lo que parece insignificante, pues no hay ser tan débil que no pueda alcanzarte.

  

Siempre corresponde generosamente con tus bienhechores, y por prudencia mantente alejado de los malvados que insinúan hacer lo incorrecto.

  

Nunca traiciones la amistad sincera, pues si lo hicieras, tarde o temprano del cielo llegará el castigo.

Más profundo es nuestro dolor cuando nos vencen con nuestras propias armas.

A quien hace alarde de sus propios éxitos, no tarda en aparecerle quien se los arrebate.

Por lo general, los fanfarrones siempre están al alcance del peligro.

Con paciencia se resuelven muchas dificultades.

  

Nunca pidas ayuda a quien acostumbra a hacer el daño.

No imites a los más grandes, si aún no tienes las condiciones para hacerlo.

Nunca traslades la culpa a los demás de lo que no eres capaz de alcanzar.

  

Recuerda siempre que lo que bien se ve, no se puede ocultar con la mentira.

Las cualidades del espíritu son preferibles a las del cuerpo.

No te lances a una empresa, si antes no has reflexionado sobre sus posibles éxitos o peligros.

Al impreparado lo delatan sus actos. Estudia y aprende con gusto y tendrás éxito en tu vida.

  

Sé siempre honesto en tu vida. Nunca sabrás si el vecino que te escucha sabe la verdad y corroborará o desmentirá tus palabras.

Semana de Reflexión No 3 El águila, el cuervo y el pastor.

 

Lanzándose desde una cima,
un águila arrebató a un corderito.

La vio un cuervo y tratando de imitar al águila,
se lanzó sobre un carnero, pero con tan mal
conocimiento en el arte que sus garras se
enredaron en la lana, y batiendo al máximo
sus alas no logró soltarse.

Viendo el pastor lo que sucedía, cogió al cuervo, y cortando las puntas de sus alas, se lo llevó a sus niños.

Le preguntaron sus hijos acerca de que clase
de ave era aquella, y él les dijo:
- Para mí, sólo es un cuervo; pero él, se cree águila.

Pon tu esfuerzo y dedicación en lo que realmente estás preparado, no en lo que no te corresponde.

Semana de Reflexión No 2 Fabulas…

·       Antes de ejercer una actividad, prepárate y entrénate adecuadamente para ejecutarla bien.

·       Nunca generalices conclusiones basándote en un solo suceso.

·       Ten siempre presente que las cualidades de tu prójimo no son necesariamente las tuyas.

·       Antes de culpar a otros, fíjate primero si no eres el verdadero culpable.

·       Trabaja siempre para lo que te has preparado, no hagas lo que no es de tu campo.

·       Los irresponsables, los ignorantes, y los agitadores, nunca aceptan que otros puedan tener la razón, y defienden siempre intransigentemente sólo su punto de vista, aunque no tengan el menor conocimiento del tema, sin importarles las consecuencias del momento o del futuro.

·       Una cosa es lo que el dueño con todo derecho decida sobre su propiedad, y otra lo que haga el ladrón con lo que no le pertenece.

·       Nunca tomes como tuyos los méritos ajenos.

Semana de Reflexion No 1 El burro y el comprador

Un hombre fue al mercado a comprar un burro para agregar a su establo.  Cuando vio uno, lo quiso comprar, de modo que le dijo al dueño: “Permítame llevarlo a casa para probarlo.  Si me gusta la forma en que trabaja, volveré y le pagaré”.

El dueño estuvo de acuerdo con la proposición, así que el hombre se llevó al burro y lo puso en el establo.  El animal miró a su alrededor a los otros burros y luego se echó cerca del más perezoso.

“Como lo sospechaba”, se dijo el hombre.  Tomé un cabestro y llevó al burro de vuelta a su dueño.

“¿Qué pasó?” preguntó el propietario del burro sorprendido.  “No creo que haya podido probar al animal en un tiempo tan breve”.

“Una pequeña prueba fue suficiente”, le dijo el hombre.  “Podría decirle que clase de trabajador es por la compañía que escogió.

Usted es juzgado por la compañía que mantiene.

Las dimensiones subjetivas del surtido

Las dimensiones subjetivas del surtido están determinadas por tres variables, calidad percibida, grado de coincidencia y valor añadido.

Para conocer la mente del comprador, debemos saber que características o atributos son capaces de reducir la diferencia entre lo que el consumidor espera encontrar en el establecimiento comercial y lo que realmente se le ofrece, es decir, debemos hacer coincidir los complejos e incluso abstractos términos de servicio-surtido-calidad esperada y servicio-surtido-calidad ofrecida.

La coincidencia en los términos, es igual a la satisfacción de la clientela clave y por tanto a la percepción positiva del comercio. Cualquier desajuste en los términos se interpretará, como interferencias que producirán insatisfacción, ayudando a conformar una percepción negativa del establecimiento.

Recordar la magnífica aportación al mundo del Mercadeo , y concretamente a su acertada definición, que ha permitido ver la dimensión subjetiva y abstracta para llegar a comprender el complejo mundo del Mercadeo “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones que se libra en la mente del consumidor”. Al Ries y Jack Trout

El servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del Producto, como consecuencia del precio, la imagen y la reputación del mismo.

 El surtido es el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a sus clientes, clave para satisfacerle unas determinadas necesidades o deseos.

 La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar para Satisfacer a sus clientes claves. La máxima excelencia en calidad se produce cuando los deseos del cliente lo programado (esperado) y lo realizado por el establecimiento (ofrecido) son coincidentes. La clientela clave es aquella que, por Sus expectativas y sus necesidades, impone a la empresa el nivel de servicio que

Debe alcanzar.

Las dimensiones estratégicas del surtido…

Las dimensiones objetivas del surtido

Todas las formas de distribución minorista, definen su posicionamiento objetivo a través de estas cinco dimensiones del surtido.

• Amplitud del surtido. La amplitud del surtido viene determinada por el número de secciones de las que dispone un determinado formato comercial.

• Anchura del surtido. La anchura del surtido viene dada por el número de Categorías de productos, familias y subfamilias que contienen una sección. Se habla de surtido ancho, cuando la sección tiene muchas categorías, familias y subfamilias y estrecho cuando tiene pocas.

Profundidad del surtido. La profundidad del surtido mide el número de Referencias que posee una determinada familia o subfamilia de productos; por lo que vendrá dada por las diferentes marcas, modelos, tamaños, etc. Que componen la oferta comercial del establecimiento.

• Coherencia del surtido. Un surtido coherente significa que las secciones o categorías de productos que componen la estructura del surtido de una tienda, gocen de homogeneidad y complementariedad con respecto a las necesidades y deseos que satisface.

• Esenciabilidad del surtido. La quinta y última dimensión objetiva a desarrollar en la búsqueda del surtido ideal, de acuerdo al formato comercial, es la esenciabilidad, o lo que es lo mismo el grado de coincidencia entre el surtido que ofrece el establecimiento comercial y el surtido que espera la clientela clave, independientemente de la rentabilidad.

Gestión del surtido Y La estructura del surtido…

El surtido se define como el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacerle unas determinadas necesidades o deseos, constituyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y permitiendo al detallista obtener beneficios que rentabilicen su inversión.

La estructura del surtido

Es la distribución del surtido en una serie de grupos o niveles con el fin de clasificar, identificar y gestionar estratégicamente la oferta comercial:

DEPARTAMENTOS

SECCIONES

CATEGORÍAS DE PRODUCTOS

FAMILIAS

SUBFAMILIAS

REFERENCIAS

• Departamentos. Son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de la homogeneidad y complementariedad del surtido que contienen dichas secciones que forman un departamento concreto.

• Secciones. Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneas respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección.

• Categorías de productos. Son divisiones dentro de la sección que agrupan varias familias, formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad. Esta interrelación adopta dos formas de presentación en función de cómo se agrupen los productos que la forman:

• Familias. Corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo diferentes categorías de productos. Las familias de productos representan el conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial del establecimiento.

• Subfamilias. Corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que pueden ser clasificadas en función de múltiples criterios: tamaños, formatos, colores, texturas, componentes, naturaleza, etc.

• Referencias. Corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad específica. Las referencias definen la marca, el formato, el modelo y el contenido del producto; habrá tantas como artículos disponga el establecimiento.

Tipos de Merchandising…

El merchandising podemos dividirlo, para su estudio y puesta en práctica, en dos tipos: el merchandising visual y el merchandising de gestión.

El Merchandising visual

El merchandising visual cumple tres objetivos, transmitir la imagen de lo que es y lo que vende la tienda, generar un flujo de circulación de clientes “dirigido” y provocar ventas por impulso. Las técnicas desarrolladas por este tipo de merchandising tienen la finalidad de presentar los productos en las mejores condiciones visuales y de accesibilidad con el fin de materializar la venta, apelando a todo lo que pueda hacerlos más atractivos y persuasivos, en definitiva, hacerlos más vendedores.

Los componentes del merchandising visual son: diseño del envase del producto o packaging, diseño de la arquitectura exterior e interior del establecimiento, presentación del número adecuado de facings, tipos y formas de implantación y exposición de los productos en el lineal desarrollado, así como de la publicidad en el lugar de venta (P.L.V).

  

El Merchandising de gestión

El merchandising de gestión, apoya sus decisiones en cuatro áreas fundamentales: análisis del mercado, política comercial, gestión del surtido y política de comunicación, que a su vez se subdividen en funciones o actividades muy especificas para alcanzar objetivos muy concretos: satisfacer a la clientela clave y obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta.

DEFINICIONES DEL MERCHANDISING

 “La parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador final del producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas. El merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio, por una presentación activa, apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación, fraccionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación, etc...”

Academia Francesa de Ciencias Comerciales

“Conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de los productos, mediante una aportación permanente del producto a las necesidades del mercado y mediante la, presentación apropiada de las mercancías.”

Instituto de Merchandising de Chicago

“El marketing evoluciona para estimular la intención de compra, el merchandising para provocar el deseo de poseer o consumir el producto a través de un escenarioadaptado a la mente del consumidor.”

Repercusiones en el Mercadeo del actual escenario internacional E Implicaciones del entorno externo en la estrategia de Mercadeo internacional…

Parámetros que definen el actual escenario Internacional

1. Desarrollo del Comercio y de los Negocios Internacionales.-

2. Inestabilidad Financiera Internacional.

3. Acelerado Proceso de Innovación Tecnológica.

4. Cambios en la Competitividad Relativa y la Ventaja Comparativa de las Naciones.

5. Creación de Grandes Bloques Comerciales.

6. Cambios de la Dinámica de la Competencia entre Empresas.

7. Nuevo Orden Político-Social.

Implicaciones del entorno externo en la estrategia de Mercadeo Internacional.

1. Nuevos competidores y nuevos métodos de competencia.
2.  Posibilidad de acceder a nuevos mercados.
3.  Nuevas fuentes de suministro.
4.  Nuevos socios potenciales para la producción y el Mercadeo.
5.  Búsqueda de nuevas líneas de productos donde obtener una ventaja competitiva.
6.  Necesidad de economías de escala para competir sobre una base mundial.
7.  Las empresas tienen que ser cada vez más internacionales.